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La digitalisation de la force de vente n'est plus un simple avantage concurrentiel, mais une nécessité pour sécuriser la croissance, la résilience et la capacité de transmission d'une PME. Sans digitalisation, les processus commerciaux restent fragiles, dépendants d'une poignée de commerciaux « historiques » ou même du dirigeant, limitant la valorisation en cas de cession ou de levée de fonds. La digitalisation vise à structurer durablement : elle optimise la gestion du pipeline, facilite le pilotage, fiabilise la transmission des savoirs et limite les pertes de contacts stratégiques lors des départs.
Le choix de l’outil doit se faire en fonction de la maturité digitale, du secteur d’activité et des cycles de vente. Un CRM adapté centralise les données clients, fiabilise le suivi des opportunités, permet de tracer l’activité commerciale et alimente une vraie base de connaissances. Attention à ne pas choisir un outil trop complexe, ni à sous-investir : un mauvais choix engendre rejet utilisateur et échec du projet.
Les outils d’automatisation (emailing, relance, scoring) doivent servir la productivité sans déshumaniser la relation. Les tableaux de bord (KPI commercial, taux de transformation, panier moyen par segment) facilitent le management, la projection et la culture de la performance. Un reporting pertinent alimente la stratégie et sécurise l’information face à un repreneur ou investisseur.
La digitalisation de la force de vente ne doit pas tourner en silo : la coordination avec le marketing (lead nurturing, scoring, campagnes multicanales) est cruciale pour sécuriser la génération de leads et la qualité du pipeline. Un pilotage transverse permet de mutualiser les investissements outils, harmoniser les messages, et professionnaliser l’ensemble du cycle client.
La formalisation des process commerciaux (scripts, argumentaires, parcours de vente) dans des outils collaboratifs limite la dépendance à quelques individus et favorise l’intégration des nouveaux arrivants. C’est aussi un atout clé lors d’une cession : un repreneur valorisera une organisation dont la connaissance client est structurée, accessible, et actionnable.
L’excès inverse – digitaliser « pour digitaliser » – doit aussi être évité : une transformation qui se traduit uniquement par plus de procédures et de reporting mais sans gains réels pour les équipes ou le dirigeant est contre-productive.
Une force de vente digitalisée et pilotée marginalise le risque perçu par un repreneur, réduit la prime d’incertitude et facilite la reprise opérationnelle. La traçabilité des performances et la lisibilité des process rassurent, et le repreneur anticipe un plan de passation rapide, sans perte de valeur client. Mais attention : certains acquéreurs peuvent aussi craindre une surdépendance à un outil propriétaire ou une faible appropriation par le terrain – d’où l’intérêt d’avoir des process bien formalisés, mais aussi du bon sens dans le choix des outils !
Digitaliser sa force de vente, ce n’est pas juste adopter un CRM ou multiplier les outils. C’est engager une transformation qui structure la performance, sécurise la transmission des savoirs et maximise la valeur de votre PME en vue d’une croissance ou d’une cession future. Prenez le temps de choisir des outils alignés avec la réalité de votre terrain, impliquez les équipes dans le processus, formalisez vos savoirs, et pilotez avec des indicateurs concrets : c’est ainsi que la digitalisation devient un levier de résilience et de valorisation, et non une contrainte bureaucratique de plus.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Thibault Garnier est Partner Technologies chez Scale2Sell. Il accompagne les dirigeants dans la structuration de leur architecture technique, le pilotage de leurs projets digitaux stratégiques et la montée en maturité de leurs équipes tech & produit.
Ancien CTO dans des scale-ups et des PME industrielles en transformation, Thibault a passé plus de 15 ans à construire, faire évoluer et sécuriser des systèmes d’information complexes. Il intervient aujourd’hui aux côtés de dirigeants qui veulent reprendre la maîtrise de leur stack technique, fiabiliser leur roadmap produit, ou accélérer leur digitalisation sans perdre en agilité.
Chez Scale2Sell, Thibault joue un rôle de traducteur entre les enjeux business et les solutions techniques. Il challenge les prestataires, cadre les décisions structurantes et permet aux dirigeants de garder la main sur les choix technos tout en déléguant sereinement leur mise en œuvre.
Thibault croit profondément que la technologie n’a de valeur que si elle sert la vision de l’entreprise et les usages réels du terrain.
Il vit à Nantes, adore les process bien huilés, les plateformes robustes et… les bateaux à voile, qu’il considère comme les systèmes d’information de la mer : tout doit être fiable, réactif et simple à maintenir en condition réelle.
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