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Le secteur des installateurs de pompes à chaleur (PAC) est au cœur de la transition énergétique et de la rénovation thermique des bâtiments. En 2025, il représente en France un marché estimé à 5,5–6 milliards d’euros (estimation) pour la fourniture, l’installation et la maintenance. Après une forte croissance en 2022–2023, les ventes ont reculé d’environ 20 % en 2024 selon l’EHPA, avant une stabilisation début 2025. Le secteur reste fragmenté, dominé par des PME locales certifiées RGE et des filiales de groupes industriels (Daikin, Atlantic).
Les barrières à l’entrée sont principalement réglementaires (certification RGE, manipulation de fluides frigorigènes) et organisationnelles (disponibilité de techniciens qualifiés). La croissance à long terme demeure positive grâce aux politiques publiques (plan France 2030, objectif 1 million de PAC installées d’ici 2027). Pour les repreneurs, le potentiel est réel mais nécessite une maîtrise de la réglementation, du digital et du financement.
Les entreprises à reprendre sont souvent des PME entre 10 et 50 salariés, réalisant 1 à 5 M€ de chiffre d’affaires et portées par un dirigeant fondateur en fin de carrière. Le motif de cession est fréquemment la retraite ou la fatigue managériale. Les cibles attractives disposent d’un portefeuille récurrent (contrats de maintenance >40 % du CA), d’une clientèle B2C stable et d’un réseau d’artisans partenaires.
Les bons signaux : qualité du carnet de commandes (>6 mois), faible dépendance à un seul fabricant, taux de retour client <5 %, taux de conversion MaPrimeRénov’ >70 %. Les cibles en tension présentent souvent une dépendance excessive aux aides publiques (>50 % des ventes issues de subvention) ou des marges brutes inférieures à 25 %.
L’audit doit porter sur les données techniques (types de PAC installées), les contrats clients, la dépendance aux fournisseurs et les ratios de marge opérationnelle. Risques principaux : variabilité des aides publiques, coûts d’approvisionnement, dépendance à la main-d’œuvre qualifiée.
Le financement des reprises se structure souvent via un LBO léger (2–3x EBITDA) avec levier modéré. Les dispositifs comme Bpifrance Garantie Transmission, les crédits vendeurs et les earn-outs liés à la reconduction des contrats de maintenance sont fréquents. Le recours à des aides publiques ou à des prêts verts pour la rénovation énergétique peut compléter la dette senior.
Compter entre 6 et 9 mois pour finaliser une reprise. Les points sensibles : valorisation (multiples sur EBITDA 4–6x selon taille), maintien du personnel technique et intégration des outils CRM/déploiement digital. Les clauses d’accompagnement du cédant (6–12 mois) sont essentielles pour la transmission des savoir-faire.
Description : Adoption accélérée de systèmes pilotés par IA pour l’optimisation énergétique et la maintenance prédictive.
Probabilité : élevée – Impact : positif pour les repreneurs digitalement matures.
Description : Re-localisation des chaînes d’approvisionnement européennes (Plan Net Zero Industry Act). Baisse de dépendance asiatique.
Probabilité : moyenne – Impact : positif sur la stabilisation des coûts et délais.
Description : Pression sociétale accrue pour la décarbonation du logement, renforcée par les réglementations RE2020 et les aides publiques.
Probabilité : élevée – Impact : positif à moyen terme sur la demande.
Probabilité: élevée – Impact: élevé – Mitigation: veille active sur MaPrimeRénov’ et contractualisation pluriannuelle avec les clients.
Probabilité: élevée – Impact: élevé – Mitigation: partenariats école / formation RGE et plans de fidélisation interne.
Probabilité: moyenne – Impact: moyen – Mitigation: diversification des marques installées et intégration verticale progressive.
Le secteur des installateurs de pompes à chaleur entre dans une phase de restructuration après l’euphorie 2022–2023. La consolidation et la montée en compétence deviennent les leviers majeurs de la valeur. Pour un repreneur, ce marché reste attractif s’il combine rigueur financière, maîtrise technique et capacité à digitaliser. D’ici 2030, la valeur se déplacera vers les acteurs capables d’offrir des solutions intégrées (installation, maintenance, régulation) et de sécuriser les flux récurrents. Le succès dépendra d’une exécution disciplinée, d’une veille réglementaire fine et d’une gouvernance orientée performance durable.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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