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Le secteur des fabricants d’équipements médicaux – ou MedTech – englobe les acteurs concevant, produisant et distribuant des dispositifs destinés au diagnostic, au traitement, au monitoring et à la télésanté. En 2024, le marché mondial représentait environ 640 milliards USD et pourrait atteindre près de 1 150 milliards USD d’ici 2034 (CAGR ~6%, estimation). En Europe, il pèse 170 milliards EUR et la France en constitue un pôle majeur grâce à son écosystème R&D et ses champions industriels (imagerie, orthopédie, dispositifs connectés).
La réglementation MDR/IVDR impose des standards élevés de conformité et augmente les barrières à l’entrée, obligeant les fabricants à investir davantage dans la qualité, la traçabilité et la data. Cela renforce la concentration du marché autour d’acteurs disposant de ressources capitalistiques et de compétences réglementaires robustes. Pour un repreneur, c’est un secteur d’opportunité à condition de maîtriser la dette technique et la charge réglementaire.
Les sociétés cédées sont principalement des PME spécialisées dans des segments à forte expertise (robotique chirurgicale, diagnostic, dispositifs interventionnels, télésurveillance) affichant des marges EBITDA entre 10 % et 20 % (estimation). Les motifs de cession sont variés : transmission, désengagement stratégique, refocalisation ou besoin de financement pour industrialiser.
Les cibles attractives disposent généralement de brevets, de revenus récurrents (maintenance, consommables) et d’un fort ancrage territorial. Un historique de conformité et des processus qualité certifiés ISO 13485 constituent des signaux positifs. A contrario, un portefeuille obsolète ou non‑conforme MDR est un signal d’alerte. L’évaluation doit donc intégrer un audit technique et réglementaire approfondi.
La due diligence doit couvrir quatre piliers : conformité réglementaire, propriété intellectuelle, solidité de la chaîne d’approvisionnement et état de la base clients. Les documents critiques incluent la documentation technique MDR, les contrats de vigilance post‑marché et les matrices de risques cliniques. L’audit RH et IT est également central pour anticiper l’intégration.
Les valorisations typiques se situent entre 8x et 12x l’EBITDA selon la taille et le profil technologique (estimation). Les montages LBO sont fréquents, parfois combinés à un crédit vendeur ou à un earn‑out conditionné à l’obtention de certifications MDR. La BPI et le programme France 2030 peuvent cofinancer la modernisation industrielle.
Le calendrier moyen d’une reprise est de 9 à 12 mois incluant audits, montage et closing. Les pièges classiques : sous‑estimer les coûts réglementaires, négliger les dépendances clients et ne pas prévoir un budget d’intégration IT et qualité. Un protocole clair sur la transition des systèmes de traçabilité (EUDAMED, UDI) est essentiel.
Rétention des talents techniques, retard d’homologation, dépendance aux fournisseurs critiques.
Les relais principaux identifiés :
À 3–5 ans, un repreneur structurant ses relais autour de la donnée et du service peut atteindre +20 à +30 % de croissance de chiffre d’affaires.
L’IA et la robotique renforcent les entreprises capables d’intégrer logiciels et données cliniques. Probabilité : élevée. Impact : positif. Gagnants : acteurs “hardware + software”.
Renforcement des politiques européennes de relocalisation et de sécurité sanitaire : hausse des coûts mais aussi soutien public accru (France 2030). Probabilité : moyenne. Impact : neutre à positif.
Croissance de la demande en santé numérique et vieillissement démographique renforcent la pérennité du secteur. Probabilité : élevée. Impact : positif.
Probabilité : élevée — Impact : élevé. Mitigation : renforcer la veille normative et contractualiser un plan de mise en conformité.
Probabilité : moyenne — Impact : moyen à élevé. Mitigation : diversifier via services data et maintenance externe.
Probabilité : moyenne — Impact : élevé. Mitigation : recourir à co‑financement public et earn‑out progressif.
Probabilité : moyenne — Impact : moyen. Mitigation : programme 100 jours et accompagnement managérial.
Objectif : conformité complète et fiabilité documentaire. Impact : élevé. Horizon : court (6‑12 mois). Complexité : L. KPI : taux de conformité, audits clôturés.
Objectif : ajouter des briques logicielles et data. Impact : élevé. Horizon : moyen. Complexité : M. KPI : % produits digitalisés, revenus software.
Objectif : générer récurrence (maintenance, licences). Impact : moyen‑élevé. Horizon : moyen. Complexité : M. KPI : part du CA récurrent.
Objectif : résilience et maîtrise coûts. Impact : moyen. Horizon : court. Complexité : M. KPI : taux de disponibilité composants, marge brute.
Objectif : étendre portefeuille et amortir coûts de conformité. Impact : élevé. Horizon : long. Complexité : L. KPI : CA consolidé, synergies réalisées.
À horizon 3–5 ans, le secteur des équipements médicaux restera un pivot stratégique de la santé et de l’industrie technologique. La valeur se déplacera vers les entreprises intégrant matériel, logiciel et données, et maîtrisant leur conformité MDR/IVDR. Le repreneur qui alliera rigueur industrielle, financement agile et vision technologique pourra transformer une cible médtech en plateforme de croissance durable et européenne.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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