.png)
Le secteur de la distribution B2B recouvre l’ensemble des activités de négoce en gros, de fourniture et de services à destination des entreprises industrielles et tertiaires. En 2025, sa taille mondiale est estimée à 9 000 Md USD selon Adobe ({"precision":"estimation"}), tirée par la montée en puissance du commerce numérique, des plateformes omnicanales et des solutions « procure-to-pay ».
Les acteurs majeurs — Sonepar, Rexel, Grainger, Wesco, Alibaba.com ou Amazon Business — mènent des stratégies combinant digitalisation et expansion mondiale. La croissance organique s’accompagne d’une vague de consolidations, soutenue par la pression sur les marges et la nécessité d’atteindre des effets d’échelle logistiques.
Le secteur demeure très concurrentiel :
Le centre de gravité de la valeur dans la distribution B2B se déplace des ventes physiques vers les plateformes digitales interconnectées. Les modèles rentables combinent distribution, données et services — créant un écosystème intégré d’achats et de gestion de fournisseurs.
IA générative, blockchain logistique et automatisation transforment le modèle opérationnel. Les acteurs ayant intégré ces technologies amélioreront jusqu’à 20 % de leur efficacité opérationnelle. Les distributeurs traditionnels sans intégration digitale subiront une érosion accélérée de parts de marché.
Les tensions commerciales Europe–Asie et les fluctuations de taux d’intérêt pourraient limiter les flux transfrontaliers et augmenter les coûts logistiques. Cependant, la relocalisation partielle des chaînes d’approvisionnement stimulerait la demande locale et régionale.
Les exigences de durabilité (reporting ESG, réduction carbone) deviennent normatives dans les achats B2B. Les acteurs intégrant ces critères dans leurs plateformes gagnent en attractivité client.
Le processus de consolidation s’accélère :
Probabilité : élevée ; impact : élevé. La guerre des prix liée aux marketplaces pèse sur les marges — mitigée par l’innovation service et la différenciation data-driven.
Probabilité : moyenne ; impact : moyen. La dépendance à un fournisseur ERP ou cloud majeur crée une vulnérabilité — mitigation : diversifier et internaliser la data critique.
Probabilité : élevée ; impact : moyen. Amendes et surveillance anti-trust ; mitigation : gouvernance, codes éthiques et reporting automatisé.
Probabilité : élevée ; impact : élevé. Frein à la digitalisation — mitigation : formation interne et attractivité marque employeur.
Objectif : intégrer IA, CRM et e-commerce ; Impact : élevé ; Horizon : court ; Complexité : L ; KPI : taux digital des ventes, temps de cycle commande.
Objectif : gouvernance data et monétisation ; Impact : élevé ; Horizon : moyen ; Complexité : M ; KPI : degré de complétude base client, marge brute data-driven.
Objectif : réduire la dépendance géographique ; Impact : moyen ; Horizon : moyen ; Complexité : L ; KPI : part fournisseurs multi-régions.
Objectif : introduire pricing dynamique IA ; Impact : élevé ; Horizon : court ; Complexité : M ; KPI : taux marge/taux conversion.
Objectif : alliances cloud et logistiques ; Impact : moyen ; Horizon : long ; Complexité : S ; KPI : nombre partenaires intégrés, CA par écosystème.
À horizon 2026, la distribution B2B s’oriente vers un modèle data-centric fondé sur la synergie entre commerce digital, logistique intelligente et services à valeur ajoutée. La valeur se déplacera vers les acteurs capables d’orchestrer des écosystèmes technologiques intégrés. Pour les investisseurs et dirigeants, les priorités seront la digitalisation accélérée, la diversification géographique et la monétisation de la donnée, dans un contexte de régulation accrue et de marges sous pression. La réussite passera par une exécution opérationnelle robuste, un ancrage technologique fort et une gouvernance data exemplaire.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
Thibault Garnier est Partner Technologies chez Scale2Sell. Il accompagne les dirigeants dans la structuration de leur architecture technique, le pilotage de leurs projets digitaux stratégiques et la montée en maturité de leurs équipes tech & produit.
Ancien CTO dans des scale-ups et des PME industrielles en transformation, Thibault a passé plus de 15 ans à construire, faire évoluer et sécuriser des systèmes d’information complexes. Il intervient aujourd’hui aux côtés de dirigeants qui veulent reprendre la maîtrise de leur stack technique, fiabiliser leur roadmap produit, ou accélérer leur digitalisation sans perdre en agilité.
Chez Scale2Sell, Thibault joue un rôle de traducteur entre les enjeux business et les solutions techniques. Il challenge les prestataires, cadre les décisions structurantes et permet aux dirigeants de garder la main sur les choix technos tout en déléguant sereinement leur mise en œuvre.
Thibault croit profondément que la technologie n’a de valeur que si elle sert la vision de l’entreprise et les usages réels du terrain.
Il vit à Nantes, adore les process bien huilés, les plateformes robustes et… les bateaux à voile, qu’il considère comme les systèmes d’information de la mer : tout doit être fiable, réactif et simple à maintenir en condition réelle.
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)