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Comprendre clairement ses coûts fixes et variables est souvent l’un des premiers pas pour piloter une PME ou une ETI avec sérénité. Beaucoup de dirigeants sentent que leur marge "glisse" ou que leur trésorerie s’essouffle, sans réussir à identifier précisément d’où vient le problème. Ce sujet n’est pas technique : il est fondamental. Et bonne nouvelle, il peut être expliqué simplement.
L’objectif de cet article est de vous donner une méthode accessible, concrète et immédiatement actionnable pour analyser vos coûts, mieux comprendre votre rentabilité et prendre de meilleures décisions.
Les coûts fixes sont les dépenses qui ne varient pas en fonction de votre niveau d’activité. Même si vous vendez moins, elles restent là. Les loyers, salaires administratifs ou abonnements en sont des exemples classiques.
Les coûts variables, eux, augmentent ou diminuent en fonction de votre volume vendu : matières premières, commissions liées aux ventes, frais d’expédition…
Comprendre cette distinction permet de savoir comment votre entreprise réagit lorsque l’activité monte ou baisse. C’est la base pour calculer le seuil de rentabilité, anticiper votre trésorerie ou ajuster vos prix.
Dans la pratique des PME, la frontière entre coûts fixes et variables n’est pas toujours évidente. Par exemple, un salarié en production peut être perçu comme un coût variable… mais en réalité, si vous gardez vos effectifs constants malgré les variations d’activité, son coût devient fixe.
Chez Scale2Sell, nous observons souvent que cette confusion entraîne une mauvaise lecture de la rentabilité. Certains dirigeants pensent avoir une marge confortable alors qu’une partie de leurs coûts réellement fixes a été imputée à tort dans les coûts variables. Cela altère le calcul du point mort et fausse les décisions d’investissement ou de recrutement.
Pour une PME ou une ETI, bien classifier ses coûts permet :
L’expérience terrain de Scale2Sell montre que lorsque les dirigeants disposent d’une vision simple et claire de leurs coûts, ils gagnent en vitesse de décision et réduisent significativement les risques d’erreurs stratégiques.
Voici une méthode simple et progressive que nous utilisons souvent avec les dirigeants.
Partez de votre comptabilité ou de vos relevés bancaires. Listez absolument tout : salaires, abonnements, fournitures, transport, logiciels, achats, honoraires… L’objectif est de créer une vision totale, sans interprétation à ce stade.
Demandez-vous pour chaque ligne : "Si je vends deux fois plus, est-ce que ce coût augmente ? Si je vends deux fois moins, est-ce qu’il diminue ?" Si la réponse est non, c’est un coût fixe. Si la réponse est oui, c’est un coût variable.
Exemple anonymisé : une entreprise de fabrication textile pensait que ses frais de logistique étaient variables. En réalité, une grande partie était un abonnement mensuel à un entrepôt. Cette confusion faussait son calcul de marge.
Certains coûts ne sont ni totalement fixes ni totalement variables. Ils suivent un palier. Exemple : un commercial salarié dont la rémunération comprend une part fixe et une part variable. Ou un équipement loué avec un forfait minimum plus une partie ajustée sur l’activité.
Classez-les en deux blocs : la partie fixe d’un côté, la partie variable de l’autre.
À partir de ces données, structurez trois indicateurs clés :
Ce modèle vous permet ensuite de simuler facilement : combien il faut vendre pour atteindre le point mort, l’impact d’une baisse de volume, ou la rentabilité d’un nouveau produit.
Votre structure de coûts évolue : nouveaux contrats, nouveaux outils, recrutements, renégociations… Une vision obsolète conduit à de mauvaises décisions.
Simulez : +10 %, +20 %, -15 %. Vous verrez immédiatement la sensibilité de votre profitabilité. Cette approche est très utilisée dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell.
Former vos managers à ces notions crée un langage commun et facilite les arbitrages. Dans les accompagnements Scale2Sell, c’est souvent un tournant dans la maturité de l’entreprise.
Comprendre et analyser ses coûts fixes et variables n’a rien de technique : c’est un outil de pilotage essentiel pour tout dirigeant. Une classification simple, une vision claire et quelques simulations régulières suffisent pour améliorer votre marge, votre trésorerie et vos décisions. Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
Thibault Garnier est Partner Technologies chez Scale2Sell. Il accompagne les dirigeants dans la structuration de leur architecture technique, le pilotage de leurs projets digitaux stratégiques et la montée en maturité de leurs équipes tech & produit.
Ancien CTO dans des scale-ups et des PME industrielles en transformation, Thibault a passé plus de 15 ans à construire, faire évoluer et sécuriser des systèmes d’information complexes. Il intervient aujourd’hui aux côtés de dirigeants qui veulent reprendre la maîtrise de leur stack technique, fiabiliser leur roadmap produit, ou accélérer leur digitalisation sans perdre en agilité.
Chez Scale2Sell, Thibault joue un rôle de traducteur entre les enjeux business et les solutions techniques. Il challenge les prestataires, cadre les décisions structurantes et permet aux dirigeants de garder la main sur les choix technos tout en déléguant sereinement leur mise en œuvre.
Thibault croit profondément que la technologie n’a de valeur que si elle sert la vision de l’entreprise et les usages réels du terrain.
Il vit à Nantes, adore les process bien huilés, les plateformes robustes et… les bateaux à voile, qu’il considère comme les systèmes d’information de la mer : tout doit être fiable, réactif et simple à maintenir en condition réelle.
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