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Quand un acquéreur ralentit volontairement une négociation, il modifie l’équilibre du deal. Le temps devient un levier : plus le processus s’étire, plus votre marge de manœuvre se réduit, car vos équipes s’essoufflent et votre attention se divise entre pilotage et cession. De son côté, l’acquéreur collecte des informations, observe vos fragilités organisationnelles et teste votre niveau de préparation.
Pour une PME ou une ETI, cette asymétrie peut impacter la valorisation finale. Un rythme trop lent peut conduire à une renégociation, souvent justifiée par un prétexte (performance fluctuante, risque opérationnel, manque de visibilité).
Comprendre cette dynamique permet de garder la maîtrise du tempo, qui est l’un des principaux déterminants du pouvoir de négociation.
Certains comportements deviennent visibles lorsqu’on sait quoi regarder : réponses lentes, réunions repoussées, demandes d’informations qui se répètent ou s’élargissent sans logique claire. La vraie question n’est pas « est-ce normal ? » mais « est-ce cohérent avec un processus d’achat réel ? »
Selon le type d’acquéreur, les signaux diffèrent :
Dans la majorité des cas observés chez Scale2Sell, ces lenteurs ne sont pas un hasard : elles révèlent une hésitation, une préparation insuffisante ou un rapport de force mal équilibré.
Un calendrier précis, partagé et validé permet de rendre visibles les dérapages. Définissez les étapes, les livrables attendus et les points de décision. Un acquéreur qui refuse ce cadre révèle une faible maturité interne ou un engagement limité.
Posez des questions simples, mais décisives : qui décide réellement ? quel budget est déjà engagé ? quelles sont les pratiques internes habituelles du groupe ou du fonds ? Ces réponses montrent la capacité de l’acquéreur à avancer.
Demandez une lettre d’intention, un calendrier formel ou un dépôt en séquestre. Ces éléments n’offrent pas une certitude, mais filtrent efficacement les interlocuteurs réellement prêts à agir.
La concurrence accélère naturellement un processus, car elle réduit les marges de manœuvre pour un acquéreur qui voudrait temporiser. Même lorsqu’une piste semble solide, conservez toujours des alternatives actives.
Une data room propre, complète et organisée réduit les ralentissements techniques et limite les demandes redondantes. La préparation documentaire est un accélérateur majeur.
Des réponses rapides, des réunions structurées et des points d’étape réguliers envoient un message clair : le vendeur est organisé et ne laissera pas dériver le processus.
Dans les cas observés sur le terrain, trois situations reviennent souvent : l’acquéreur n’a pas sécurisé son financement, son comité interne ralentit, ou il teste votre résilience. Anticiper ces scénarios permet d’ajuster rapidement le ton et le calendrier.
Un acquéreur qui joue la montre affaiblit votre position sans jamais l’annoncer clairement. La clé n’est pas d’attendre, mais de structurer le tempo, rendre les lenteurs visibles et filtrer les interlocuteurs réellement engagés. Les dirigeants qui maîtrisent leur calendrier protègent leur valorisation et évitent les renégociations tardives. Le temps n’est pas neutre : c’est un levier stratégique. Vous devez en garder le contrôle.
Analyse : comprendre son intérêt réel révèle la nature de son intention et le rapport de force actuel.
Analyse : mesurer l'effet du temps sur votre position vous aide à décider si vous devez accélérer, recadrer ou changer d'interlocuteur.
Analyse : comparer avec les standards permet de détecter les signaux faibles d’un dossier mal priorisé ou non financé.
Analyse : la concurrence est le meilleur moyen de neutraliser les stratégies de temporisation.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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