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Le secteur des cabinets de gestion de patrimoine (CGP) regroupe plus de 2 400 structures en France (source CNCGP 2025), représentant plus de 105 milliards d’euros d’encours. Il est marqué par une forte atomisation du marché et une dynamique de consolidation croissante, alimentée par les grands groupes comme Crystal, Cyrus, Herez ou Premium.
Les barrières à l’entrée sont de plus en plus fortes (réglementation MIF 2, coûts de conformité, technologie). Pourtant, l’attrait du marché demeure élevé grâce à la croissance durable de l’épargne privée, à la diversification des produits (private markets, fonds alternatifs) et à la recherche de conseils indépendants. Les marges sont historiquement confortables (EBITDA moyen entre 15 et 25% {"precision":"estimation"}), bien que sous pression en raison des coûts technologiques et réglementaires.
Le marché offre une fenêtre de tir pour des repreneurs consolidateurs capables d’intégrer plusieurs cibles et de mutualiser les systèmes d’information, la conformité et la distribution.
Les cabinets cibles affichent souvent un chiffre d’affaires de 500 K€ à 1,5 M€, une base client fidèle et un dirigeant proche de la retraite. Leurs revenus proviennent en moyenne pour 60% des rétrocessions produits et 40% des honoraires de conseil. Les signaux positifs incluent :
À l’inverse, les signaux faibles concernent :
La plupart des cessions s’expliquent par des motifs personnels (retraite, succession, essoufflement). Le repreneur doit donc intégrer un plan de transition douce et d’intégration humaine.
Les due diligences doivent couvrir trois volets : réglementaire (conformité CIF/IAS, MIF 2), financier (marge, encours, flux de récurrence) et humain (fidélisation des équipes). L’enjeu est d’évaluer la stabilité des revenus récurrents (idéalement >60%) et la solidité du back-office.
Le financement type repose sur un LBO modéré combinant dette senior (40–50%), apports propres (30–40%) et crédit vendeur/earn-out (10–20%). Les multiples d’acquisition varient entre 6 à 9x l’EBITDA {"precision":"estimation"}. Les dispositifs BPI France Transmission ou Fonds de reprise France 2030 peuvent compléter le financement.
Le process de cession dure 6 à 12 mois. Les étapes critiques : LOI (offre indicative 30–45 jours), due diligence (60–90 jours), closing (signature / transfert d’agréments CIF-ORIAS). Les principaux risques : rétention des clients post-cession, respect des obligations AMF, et financement sous contrainte de taux.
Risque d’érosion client (churn >10%), perte de collaborateurs seniors, intégration lente des systèmes CRM et compliance. KPI clés : taux de rétention clients à 6 mois (>95%), marge brute stabilisée, satisfaction client >8/10.
À 3–5 ans, le repreneur performant peut viser une croissance du CA de 25 à 40% {"precision":"estimation"} et une marge EBITDA >20%.
Automatisation du conseil (robo-advisors hybrides, IA d’ingénierie patrimoniale). Probabilité : élevée. Impact : positif (efficience et scalabilité).
Relocalisation des flux d’épargne et durcissement de la régulation européenne (transparence des rémunérations). Probabilité : moyenne. Impact : neutre à positif pour les acteurs conformes MIF 2.
Vieillissement des dirigeants et clients, demande accrue de durabilité et de transparence ESG. Probabilité : élevée. Impact : positif si intégration de produits durables et narratifs ESG.
Probabilité : élevée | Impact : élevé. La non-conformité MIF 2 ou CIF peut suspendre temporairement l’activité. Mitigation : audit de conformité, RGPD, contrôle AMF indépendant.
Probabilité : moyenne | Impact : élevé. Départ des conseillers principaux ou perte du lien client. Mitigation : intéressement, plan de continuité, mentorat interne.
Probabilité : moyenne | Impact : moyen. Hausse des taux et durcissement LBO. Mitigation : usage de co-investissements, earn-out, financement public France 2030.
Probabilité : moyenne | Impact : élevé. Retard sur IT, CRM ou reporting. Mitigation : pilote d’intégration, calendrier de migration des outils.
Probabilité : élevée | Impact : moyen. Concentration excessive des encours sur un petit nombre de clients. Mitigation : plan de diversification du portefeuille.
Objectif : garantir la robustesse AMF et réduire le risque juridique. Impact : élevé | Horizon : court | Complexité : M | KPI : conformité validée, 0 incident RGPD.
Objectif : automatiser les processus back/middle office. Impact : élevé | Horizon : moyen | Complexité : L | KPI : temps de traitement dossier / coût par client.
Objectif : acquérir 1–2 cabinets/an. Impact : élevé | Horizon : moyen | Complexité : L | KPI : nombre d’acquisitions, synergies réalisées.
Objectif : élargir la clientèle UHNW et familles entrepreneuriales. Impact : moyen | Horizon : moyen | Complexité : M | KPI : part CA high-net clients.
Objectif : réassurer et fidéliser. Impact : moyen | Horizon : court | Complexité : S | KPI : taux de rétention client >95%.
Le secteur des cabinets de gestion de patrimoine, en pleine phase de consolidation, combine fragmentation historique et professionnalisation rapide. D’ici 2030, la valeur se déplacera vers les plateformes réglementées et digitalisées capables d’intégrer conseil, ingénierie, et distribution. Pour un repreneur, la clé sera la maîtrise du risque humain et réglementaire, l’intégration rapide des process digitaux et la montée en gamme des portefeuilles. En conjuguant rigueur, transparence et technologie, une reprise bien structurée peut devenir un levier de croissance pérenne et rentable.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
Thibault Garnier est Partner Technologies chez Scale2Sell. Il accompagne les dirigeants dans la structuration de leur architecture technique, le pilotage de leurs projets digitaux stratégiques et la montée en maturité de leurs équipes tech & produit.
Ancien CTO dans des scale-ups et des PME industrielles en transformation, Thibault a passé plus de 15 ans à construire, faire évoluer et sécuriser des systèmes d’information complexes. Il intervient aujourd’hui aux côtés de dirigeants qui veulent reprendre la maîtrise de leur stack technique, fiabiliser leur roadmap produit, ou accélérer leur digitalisation sans perdre en agilité.
Chez Scale2Sell, Thibault joue un rôle de traducteur entre les enjeux business et les solutions techniques. Il challenge les prestataires, cadre les décisions structurantes et permet aux dirigeants de garder la main sur les choix technos tout en déléguant sereinement leur mise en œuvre.
Thibault croit profondément que la technologie n’a de valeur que si elle sert la vision de l’entreprise et les usages réels du terrain.
Il vit à Nantes, adore les process bien huilés, les plateformes robustes et… les bateaux à voile, qu’il considère comme les systèmes d’information de la mer : tout doit être fiable, réactif et simple à maintenir en condition réelle.
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