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Céder une PME ou une ETI n’est plus un simple « processus de vente » : c’est une opération stratégique qui exige une préparation structurée 12 à 24 mois en amont. Dans un marché devenu plus sélectif, où les acquéreurs exigent transparence, gouvernance et résilience, la valeur dépend autant de la qualité de l’information que de la performance opérationnelle. Voici comment préparer votre entreprise pour maximiser sa valeur et réduire les risques de négociation.
Dans la plupart des dossiers, la dépendance au dirigeant est le point de fragilité numéro un relevé en due diligence. Plus votre rôle est central, plus le risque perçu augmente, ce qui conduit directement à :
Un management intermédiaire outillé, un organigramme clair et des processus documentés améliorent immédiatement la transmissibilité.
Les repreneurs 2025 — fonds, industriels ou MBI — recherchent avant tout trois choses :
Cela suppose des reportings réguliers, des prévisions fiables et une structuration financière robuste.
Une préparation sérieuse doit couvrir :
L’objectif : éliminer les zones d’incertitude avant qu’un acquéreur ne les découvre.
Cela réduit le risque perçu et augmente mécaniquement l’appétit des acquéreurs.
Mais la grille de lecture 2025 est devenue plus granulaire : les multiples varient fortement selon la résilience, la spécialisation et la qualité du management.
Les tendances observées fin 2024–2025 montrent une forte polarisation sectorielle :
Les repreneurs sont désormais plus sélectifs, avec une hausse notable des transactions en dessous de 7× pour les dossiers perçus comme risqués.
Chaque profil a des attentes différentes en matière de gouvernance, visibilité commerciale ou maturité opérationnelle.
Une qualification rigoureuse accélère le processus et sécurise les négociations.
Les earn-out sont de plus en plus utilisés pour couvrir l’incertitude dans les secteurs volatils.
LOI, protocole d’accord, acte de cession : chaque étape comporte des risques de dilution de valeur si elle n’est pas maîtrisée.
La qualité de la transition influe sur l’image de l’entreprise et sur la réussite du repreneur.
Dans un marché exigeant et sélectif, la réussite d’une cession dépend de votre capacité à préparer l’entreprise bien avant d’engager les discussions. Structuration, dépendance au dirigeant, qualité de l’information et clarté stratégique déterminent désormais la valeur autant que la performance financière. Plus la préparation est solide, plus la cession est fluide, attractive et sécurisée.
Le marché mid‑cap et PME/ETI se stabilise mais devient plus sélectif. Les multiples se situent entre 8,9× et 9,5× en zone euro, avec de fortes variations sectorielles. Les due diligences sont plus exigeantes, les earn‑outs plus fréquents, et les banques plus prudentes dans le financement. Ces évolutions renforcent l’importance d’une préparation solide, d’une documentation exhaustive et d’une gouvernance mature pour sécuriser une cession dans de bonnes conditions.
C’est le test central des due diligences : il détermine la transmissibilité et conditionne les multiples et les modalités de paiement.
Des données instables créent immédiatement un risque perçu, ce qui entraîne décotes, earn-outs et réouvertures de négociation.
La polarisation des multiples impose de comprendre précisément où se situe votre entreprise en termes de résilience, croissance et spécialisation.
Anticiper les risques (clients clés, marges, organisation, dépendances) permet de les traiter avant qu’ils ne deviennent des leviers de négociation contre vous.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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