C'est quoi un dual track ?

Introduction

Le terme « dual track » circule de plus en plus chez les dirigeants qui envisagent une levée de fonds ou une cession. Pourtant, pour beaucoup, le concept reste flou. S’agit‑il d’une méthode ? d’une stratégie ? d’un processus juridique ? En réalité, le dual track est une façon d’organiser deux options stratégiques en parallèle : lever des fonds ou vendre l’entreprise. Cette logique peut sembler technique, mais elle devient clé dès qu’une PME ou une ETI commence à structurer une opération capitalistique. L’objectif de cet article est de vous offrir une compréhension simple, accessible et concrète.

Comprendre l’essentiel en quelques mots

Le « dual track » est un processus dans lequel une entreprise prépare en même temps :

• une levée de fonds (entrée d’un investisseur minoritaire ou majoritaire),
• une cession totale ou partielle (vente à un industriel ou un fonds).

L’entreprise avance donc sur deux chemins en parallèle, pour ne choisir la voie définitive qu’au dernier moment. Pourquoi faire cela ? Pour maximiser les options, créer de la concurrence entre acheteurs potentiels, et sécuriser le dirigeant : si une piste s’arrête, l’autre continue.

On pourrait résumer ainsi : le dual track permet d’avoir un plan A et un plan B, tous deux crédibles, pour obtenir la meilleure opération possible.

Ce qu’un dirigeant doit savoir sur le sujet

Le dual track n’est pas réservé aux grandes entreprises. Il est particulièrement pertinent pour les sociétés de taille intermédiaire qui disposent :

• d’un modèle rentable,
• d’un marché attractif,
• et d’un dirigeant ouvert à plusieurs scénarios possibles.

Ce que le dirigeant sous‑estime souvent, c’est que la valeur finale dépend autant de la qualité financière de l’entreprise que de la dynamique créée entre les candidats. Et cette dynamique est plus simple à obtenir lorsque plusieurs options sont travaillées simultanément.

Chez Scale2Sell, nous observons souvent que les dirigeants se positionnent trop tôt sur un seul scénario. Par exemple, une PME industrielle de 180 salariés s’était engagée dans une levée de fonds classique. Après analyse, il est apparu qu’un acquéreur stratégique aurait pu payer 25 à 30 % de plus que les investisseurs en capital. Le dual track permet justement d’éviter ce type de biais : on prépare les deux trajectoires pour laisser le marché révéler la meilleure.

Autre point clé : le dual track impose une préparation méthodique. Une entreprise peu structurée aura du mal à tenir deux fronts simultanément. Le processus demande rigueur financière, organisation documentaire et cohérence du discours stratégique.

Comment analyser votre situation

Voici une méthode simple pour savoir si le dual track est adapté à votre entreprise.

Étape 1 : Clarifiez vos objectifs personnels

Souhaitez‑vous sortir partiellement ? totalement ? rester plusieurs années ? Ces questions sont essentielles : un dual track fonctionne bien si plusieurs issues peuvent vous convenir.

Étape 2 : Analysez la maturité financière de l’entreprise

Une société avec des comptes fiables, un reporting clair et une trajectoire prévisible peut mener deux processus en parallèle sans se perdre. À l’inverse, une entreprise qui doit déjà stabiliser sa rentabilité aura du mal à suivre deux discussions exigeantes.

Étape 3 : Évaluez l’attractivité du marché

Certains secteurs se prêtent naturellement au dual track : services B2B, technologie, santé, logistique, niches industrielles… Plus le marché est dynamique, plus le dual track crée de la concurrence constructive.

Étape 4 : Vérifiez votre capacité interne à gérer deux processus

Le dirigeant n’est pas obligé de tout faire lui‑même, mais il doit avoir autour de lui un minimum d’organisation : un DAF solide, un bras droit opérationnel, ou un cabinet qui structure l’ensemble. Sans cela, le processus peut devenir épuisant.

Les erreurs fréquentes (et comment les éviter)

• S'engager trop tôt dans un scénario unique
  Un dirigeant convaincu qu’une levée de fonds est la « bonne solution » risque de passer à côté d’une offre stratégique nettement meilleure.
• Sous‑estimer la charge de préparation
  Le dual track demande plus de rigueur documentaire qu’un processus unique. Négliger cette étape ralentit ou fragilise les discussions.
• Mal définir ses objectifs personnels
  Si le dirigeant ne sait pas ce qu’il veut réellement, il risque de changer d’avis en cours de route, ce qui déstabilise les investisseurs et les acquéreurs.
• Communiquer différemment selon les interlocuteurs
  Un message incohérent entre levée de fonds et cession nuit à la crédibilité de l’entreprise.
• Attendre trop longtemps avant de sonder le marché
  Sans premiers signaux externes, il est difficile de savoir quel scénario est réellement le plus favorable.

Les bonnes pratiques pour aller plus loin

Étape 1 : Préparer un récit stratégique unique

Le dual track fonctionne bien lorsque l’entreprise raconte une seule histoire cohérente, valable pour un fonds comme pour un acquéreur industriel. Cette discipline évite les contradictions et clarifie le positionnement.

Étape 2 : Construire une data room propre dès le départ

Une documentation structurée évite les allers‑retours inutiles et renforce la confiance. L’expérience terrain de Scale2Sell montre qu’une data room claire accélère les deux pistes.

Étape 3 : Laisser le marché jouer son rôle

Le dual track n’est pas un exercice théorique : il révèle ce que le marché est prêt à payer. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, ce sont parfois les acquéreurs inattendus qui se montrent les plus rapides et les plus généreux. D’où l’importance de garder les options ouvertes.