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De nombreux dirigeants se posent aujourd’hui la même question : comment transformer une activité de prestation classique, facturée au temps ou à la mission, en un modèle récurrent plus prévisible et plus stable ? Ce sujet est stratégique, car la récurrence améliore la visibilité financière, facilite la planification et augmente souvent la valorisation d’une entreprise. L’objectif de cet article est d’expliquer simplement les bases, sans jargon inutile, et de donner une méthode claire pour comprendre par où commencer.
Passer à un modèle récurrent consiste à transformer une relation commerciale ponctuelle (mission, projet, intervention) en une relation continue, dans laquelle le client paie régulièrement pour un service durable. Le plus souvent, cela prend la forme d’un abonnement mensuel, trimestriel ou annuel.
Un modèle récurrent repose sur trois éléments : une valeur continue, un périmètre clair et une relation stable. L’idée n’est pas de vendre « la même chose chaque mois », mais de proposer une valeur suivie, mesurable et utile dans la durée.
Pour une PME ou une ETI, le passage à la récurrence n’est pas seulement un changement commercial : c’est une transformation de logique métier. Chez Scale2Sell, nous observons souvent que la difficulté ne vient pas de « quoi vendre », mais de « comment penser une proposition de valeur qui se renouvelle naturellement ».
Trois points sont souvent sous-estimés :
• Le client ne paie pas pour un abonnement, mais pour une tranquillité d’esprit.
• Une offre récurrente nécessite une capacité opérationnelle stable.
• La récurrence ne remplace pas toute l’activité de prestation : elle la complète ou la structure.
Dans beaucoup d’entreprises, il existe déjà des éléments qui peuvent devenir récurrents. Support, maintenance, reporting, optimisation, veille, contrôle qualité, formations continues… Une entreprise de services informatiques, par exemple, a découvert qu’elle passait chaque mois du temps non facturé à dépanner ses clients existants. Elle en a fait un forfait de maintenance simple, compris par les clients… car il correspondait déjà à une réalité.
Voici une méthode accessible en quatre étapes pour identifier ce qui peut devenir récurrent.
Dans la plupart des entreprises, une partie du travail est répétitif ou cyclique. Audit régulier, optimisation, reporting, support, maintenance, mises à jour… Faites la liste de tout ce que vous faites chaque mois sans forcément le facturer. C’est souvent le point de départ d’une offre récurrente.
Une offre récurrente doit être facile à comprendre. Pas de liste interminable d’options, pas de conditions complexes. Les dirigeants qui réussissent cette transition commencent par un périmètre minimal : ce qui crée le plus de sécurité ou de confort pour le client. Une entreprise industrielle a par exemple créé un « forfait contrôle et prévention » qui prévoit uniquement trois visites par an et un suivi en ligne.
C’est un point clé : pouvez-vous tenir la promesse chaque mois ? La récurrence demande de la régularité. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, cette question est systématique. Il ne s’agit pas de vendre un abonnement, mais de savoir si votre organisation peut gérer un volume stable et répété.
Avant de transformer toute votre offre, testez auprès de clients de confiance. Proposez-leur une version simple, mesurable, avec un périmètre limité. Le but n’est pas d’être parfait, mais d’apprendre. Une société de formation professionnelle, par exemple, a testé un abonnement qui combine veille réglementaire et micro-modules mensuels. Le premier mois, seuls deux clients ont accepté. Six mois plus tard, l’offre est devenue un pilier de son chiffre d’affaires.
Une bonne offre récurrente tient sur une page. Trois blocs suffisent : ce qui est inclus, ce qui ne l’est pas, et ce que le client gagne chaque mois. L’expérience terrain de Scale2Sell montre que la lisibilité est souvent plus importante que le prix.
L’abonnement fonctionne mieux lorsque le client voit régulièrement ce qu’il reçoit. Un reporting mensuel, un tableau de bord, un bilan trimestriel… L’important est la visibilité. Cela renforce la confiance et réduit le risque de résiliation.
Pour réussir dans la durée, attribuez la propriété de l’offre à quelqu’un : suivi des clients, contrôle de la charge, amélioration continue. Chez Scale2Sell, nous constatons que les entreprises qui nomment un « référent récurrence » progressent plus vite et plus proprement.
Passer d’un modèle de prestation à un modèle récurrent n’est pas un changement brutal, mais une évolution progressive et structurante. Il s’agit d’identifier la valeur continue que vous créez déjà, de la formaliser dans une offre simple et de tester avant d’élargir. C’est une démarche qui améliore la visibilité, stabilise les revenus et rend l’entreprise plus robuste.
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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