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Un dirigeant de PME industrielle m’a confié récemment : “J’ai passé 20 ans à produire. Et d’un coup, tout le monde veut racheter tout le monde”. Cette phrase résume l’état du marché : la consolidation s’accélère, les fonds lèvent des montants record, les groupes cherchent à sécuriser leurs chaînes de valeur… et les PME deviennent stratégiques.
Problème : beaucoup ne sont ni structurées, ni lisibles, ni prêtes à se présenter comme un véritable actif transmissible — un enjeu majeur que les équipes de Scale2Sell constatent chaque semaine dans leurs diagnostics.
2025–2030 sera une fenêtre unique. Ceux qui s’y préparent gagneront en valeur. Les autres subiront.
La consolidation n’est pas un phénomène “macro”. C’est une réalité terrain : des acteurs plus gros absorbent les plus petits pour gagner en capacité, en innovation ou en parts de marché. Et cette dynamique crée une pression inédite sur les PME.
Cas typique : une PME de 80 salariés, rentable, avec carnet plein… mais tellement dépendante de son dirigeant que deux acquéreurs potentiels se sont retirés après la première réunion. Exactement le type de situation décrite dans les analyses existantes sur l’absence de transmissibilité .
La vérité est brutale : une PME qui fonctionne “à l’ancienne” n’est plus alignée avec un marché qui se professionnalise.
Entre 2025 et 2028, trois tendances dominent :
Les acquéreurs actuels ont un réflexe commun : ils évaluent la lisibilité, la dépendance au dirigeant, les processus et la capacité à être repris sans rupture — des critères déjà mis en évidence dans les contenus de Scale2Sell sur la structuration opérationnelle .
Deux chiffres permettent de comprendre :
Ce n’est plus un marché stable. C’est un marché en recomposition.
Voici les erreurs que l’on retrouve le plus souvent dans les PME industrielles — et qui coûtent cher au moment de la consolidation.
1. Penser que “les chiffres parlent d’eux-mêmes”
Non. Ce qui bloque un deal n’est pas la rentabilité, mais le flou organisationnel, comme déjà souligné par Scale2Sell dans ses analyses sur les entreprises non documentées . Conséquence : décote immédiate.
2. Sous-estimer la dépendance au dirigeant
Une seule personne qui valide les offres, pilote les achats, gère les clients stratégiques : c’est rédhibitoire. Impact : retrait d'acquéreurs ou accompagnement long (et coûteux).
3. Absence de vision à 3–5 ans
Les acquéreurs cherchent un actif où se projeter. Une PME sans plan clair est vue comme une entreprise à dérisquer.
4. Infrastructure documentaire inexistante
Pas de process, peu de données consolidées : l’acquéreur ne comprend pas l’entreprise. Impact : délai, risque, décote.
5. Croire que “ça peut attendre”
Le marché, lui, n’attend pas. Le coût de l’inaction augmente chaque trimestre.
Posez-vous les vraies questions : qu’achète-t-on réellement chez vous ? Un système ou une personne ? Une capacité ou une dépendance ? Cette approche est exactement celle mobilisée dans les articles de Scale2Sell sur la lecture acquéreur .
Actions concrètes :
C’est la transformation la plus rentable. Dans les accompagnements Scale2Sell, c’est souvent la première étape qui fait bouger la valorisation.
Actions :
Une préparation solide demande du temps — mais crée aussi un effet levier redoutable.
Actions :
Il existe des signaux très concrets :
Le “bon moment”, ce n’est pas juste la conjoncture. C’est l’alignement entre :
La consolidation industrielle n’est pas une vague passagère. C’est une transformation structurelle qui va redessiner le paysage des PME d’ici 2030. Les dirigeants qui anticipent, structurent et deviennent lisibles seront ceux qui capteront la valeur maximale. Les autres risquent de voir leur position se fragiliser.
Punchline : Dans un marché qui s’accélère, la seule stratégie risquée… c’est de ne rien faire.
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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