Comment expliquer la stratégie en une phrase ?

La plupart des dirigeants sentent que la stratégie est importante, mais peinent à la résumer simplement. Pourtant, la capacité à exprimer la stratégie en une phrase est un test très utile : si vous ne pouvez pas l’expliquer clairement, vos équipes ne pourront pas l’appliquer. Cet article vous aide à comprendre ce que doit contenir cette fameuse phrase, pourquoi elle compte et comment la construire sans jargon.

Comprendre l’essentiel en quelques mots

La stratégie, réduite à l’essentiel, répond à trois questions : qui vous servez, avec quoi et pourquoi vous gagnez. Exprimée en une phrase, elle doit dire : « Nous aidons [client] à [résoudre un problème] grâce à [une solution] qui nous différencie par [un avantage clé]. »

Cette formulation simple permet d’éviter le piège du catalogue d’objectifs, de projets ou de souhaits. Une stratégie est un choix, pas une liste. Elle éclaire le rôle de l'entreprise sur son marché et guide chaque décision importante.

Pour un dirigeant, cette clarté n'est pas un luxe : c'est ce qui permet d'aligner les équipes, de prioriser les moyens et de donner du sens au quotidien opérationnel.

Ce qu’un dirigeant doit savoir sur le sujet

La plupart des entreprises pensent avoir une stratégie parce qu'elles ont défini un chiffre d’affaires cible ou une vision inspirante. Mais ce ne sont pas des stratégies : ce sont des souhaits ou des directions générales.

Une bonne stratégie tient dans une phrase parce qu’elle impose de choisir. Et choisir, c’est renoncer à servir certains clients, à proposer certaines offres ou à courir derrière toutes les opportunités.

Chez Scale2Sell, nous observons souvent que les dirigeants sous-estiment l’impact de cette clarté. Une phrase bien formulée permet de :

• stabiliser le modèle économique ;
• mieux prioriser les ressources, surtout en PME ;
• faciliter le recrutement et l’intégration ;
• poser des limites saines face aux demandes clients.

Dans une PME ou une ETI, la stratégie n’est pas un document. C’est une boussole qui doit guider les 100 petites décisions prises chaque jour par les équipes. Plus elle est simple, plus elle fonctionne.

Comment analyser votre situation

Pour parvenir à votre phrase stratégique, vous pouvez suivre une méthode en quatre étapes. Pas besoin de comité, de consultants ou de grandes présentations : un dirigeant peut le faire avec une feuille A4.

Étape 1 : Clarifiez votre client cœur de cible

Qui est votre client le plus important ? Celui qui apprécie le plus votre valeur, qui accepte vos prix et avec qui vos équipes travaillent le mieux. Ne cherchez pas à englober tous vos clients actuels. Donnez un visage clair à votre cible principale.

Étape 2 : Décrivez le problème que vous résolvez vraiment

Il ne s’agit pas de dire « nous vendons X » mais « nous permettons à nos clients de X ». Une entreprise qui vend du nettoyage industriel ne vend pas des heures : elle vend la continuité d’activité. Une société informatique ne vend pas des serveurs : elle vend la tranquillité d’esprit.

Étape 3 : Formulez votre solution de manière simple

Expliquez en quoi votre manière de répondre au problème est claire et compréhensible. Pas de jargon. Pas de fonctionnement interne. Imaginez que vous l’expliquez à quelqu’un qui ne connaît pas votre métier.

Étape 4 : Identifiez l’élément qui vous différencie vraiment

Ce point est souvent surévalué. Il ne s’agit pas d’être unique, mais d’être cohérent. Ce peut être : votre rapidité, votre proximité, votre savoir-faire technique, votre efficacité, votre capacité à gérer la complexité… L’avantage doit être concret, observable et défendable.

Les erreurs fréquentes (et comment les éviter)

• Erreur 1 : confondre stratégie et objectifs. Dire « faire +20 % » ou « ouvrir deux agences » n’est pas une stratégie. Ce sont des conséquences potentielles.
• Erreur 2 : vouloir tout inclure dans la phrase. Une phrase stratégique n'est pas un résumé d’activité mais un choix. Trop d’éléments = pas de direction.
• Erreur 3 : utiliser du jargon interne. Si un nouveau salarié ne comprend pas votre phrase, elle ne sert à rien.
• Erreur 4 : ignorer le problème client. Une phrase qui commence par « Nous faisons… » est souvent centrée sur l’offre et non sur la valeur créée.
• Erreur 5 : copier les grands groupes. Les grandes entreprises peuvent se permettre des formulations vagues ; une PME non.

Les bonnes pratiques pour aller plus loin

Étape 1 : Testez la phrase auprès de vos équipes

Une stratégie n’est utile que si elle est comprise. Faites un test simple : demandez à trois collaborateurs d’expliquer la phrase avec leurs mots. Si les versions divergent trop, elle n’est pas encore assez claire.

Étape 2 : Vérifiez qu’elle aide à dire non

Une bonne phrase stratégique doit être opérationnelle. Posez-vous la question : « Cette phrase m’aide-t-elle à choisir ce que nous ne ferons pas ? » Si la réponse est non, elle n’est pas assez précise.

Étape 3 : Vérifiez sa cohérence avec votre modèle économique

Chaque élément de votre phrase doit se retrouver dans votre manière de gagner de l’argent. L’expérience terrain de Scale2Sell montre que les stratégies efficaces sont celles qui s’appuient sur le modèle réel de l'entreprise, et non sur ses ambitions théoriques. Une phrase stratégique déconnectée de vos marges, de vos ressources ou de vos clients est vouée à rester un slogan.

Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, cette clarification de la stratégie est souvent un déclencheur puissant : elle simplifie la prise de décision, elle renforce la cohérence interne et elle augmente la lisibilité de l’entreprise pour les investisseurs ou acquéreurs.