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Instaurer des routines de pilotage peut sembler abstrait pour beaucoup de dirigeants de PME/ETI. Pourtant, c’est l’un des leviers les plus puissants pour clarifier la direction à suivre, identifier les dérives tôt et éviter de piloter "à l’instinct". Une routine de pilotage, c’est simplement un ensemble de rendez‑vous réguliers où l’on suit des indicateurs, prend des décisions et ajuste la trajectoire. L’objectif de cet article est de rendre ce sujet compréhensible, concret et directement applicable dans votre entreprise.
Une routine de pilotage, c’est une discipline simple : regarder les bons indicateurs au bon moment avec les bonnes personnes. Cela consiste à organiser des points courts, rythmés et utiles qui permettent au dirigeant de garder la main sur la performance opérationnelle, commerciale ou financière.
Trois éléments suffisent à comprendre l’essentiel : un rythme (hebdomadaire, mensuel, trimestriel), des indicateurs fiables, et des décisions prises à chaque revue. Pas de complexité technique, juste une manière structurée d’éviter d’être surpris par les résultats.
Dans une PME ou une ETI, le pilotage n’a pas besoin d’être sophistiqué pour être efficace. Ce qui compte, c’est la régularité et la clarté. Beaucoup de dirigeants confondent pilotage et reporting : un reporting décrit ce qui s’est passé, alors que le pilotage sert à décider ce qui doit se passer ensuite.
Chez Scale2Sell, nous observons souvent que les dirigeants sous‑estiment l’importance du rythme. Ils mettent en place des tableaux de bord complexes, puis ne les consultent qu'occasionnellement. Une bonne routine de pilotage, elle, crée une dynamique collective : chacun sait quand et comment les sujets seront suivis.
Les implications concrètes sont nombreuses : meilleure maîtrise de la trésorerie, anticipation des charges, transparence interne, capacité à corriger une trajectoire commerciale dès les premiers signaux. Une entreprise avec de bonnes routines de pilotage est beaucoup plus lisible, tant pour son dirigeant que pour ses équipes.
Voici une méthode simple pour comprendre où vous en êtes et par où commencer.
Étape 1 : Identifiez les décisions que vous prenez régulièrement. Demandez‑vous : "Quelles décisions reviennent chaque semaine ou chaque mois ?" Par exemple : priorisation commerciale, arbitrage de recrutement, gestion du cash. Ces décisions déterminent les réunions nécessaires.
Étape 2 : Sélectionnez 5 à 7 indicateurs clés. Pas besoin de plus. Un dirigeant d’entreprise industrielle que nous avons accompagné suivait initialement 42 indicateurs. Nous l’avons aidé à en conserver six : taux de marge, production réalisée, retards, trésorerie disponible, nouvelles commandes, satisfaction client. Résultat : un pilotage plus clair et plus rapide.
Étape 3 : Définissez un rythme adapté. Hebdomadaire pour l’activité opérationnelle, mensuel pour la performance globale, trimestriel pour les orientations stratégiques. Cherchez la simplicité : mieux vaut commencer petit et renforcer après.
Étape 4 : Clarifiez qui participe. Une routine de pilotage n’est utile que si les bonnes personnes sont présentes. Généralement : direction, responsable commercial, responsable opérationnel, responsable administratif. Trop de participants ralentissent les décisions.
L’objectif n’est pas d’exhaustivité mais de synthèse. Une page suffit pour refléter l’état de santé de l’entreprise. L’expérience terrain de Scale2Sell montre qu’un tableau clair améliore la prise de décision et évite les débats inutiles.
De nombreuses PME gagnent énormément en efficacité lorsqu’elles instaurent une courte revue hebdomadaire : commandes reçues, avancée des projets, points de vigilance. Cela évite aux sujets importants de s’entasser jusqu’à la réunion mensuelle.
Chaque réunion devrait produire une liste brève d’engagements : quoi, qui, quand. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, cette formalisation change tout : les routines cessent d’être des discussions et deviennent un véritable outil de traction.
Instaurer des routines de pilotage efficaces revient à structurer le fonctionnement de l’entreprise autour de rendez‑vous simples, réguliers et décisionnels. En limitant les indicateurs, en adoptant un rythme clair et en impliquant les bonnes personnes, un dirigeant gagne en visibilité et en maîtrise. Ce sont des pratiques accessibles à toutes les entreprises, quelle que soit leur taille.
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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