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Dans une PME industrielle, tout semble sous contrôle… jusqu’au jour où le dirigeant s’absente deux semaines et que la production cale. Un fournisseur critique n’est pas relancé. Un client clé attend une validation. Une machine tombe en panne et personne ne sait quoi prioriser. C’est là que le dirigeant réalise brutalement : tout repose encore sur lui.
En 2026–2030, cette dépendance devient un risque majeur. Les acquéreurs l’intègrent dans leurs grilles. Les banques aussi. Et face à la consolidation industrielle en cours, la différence entre une entreprise vendue rapidement et une entreprise invendable se joue désormais là.
La dépendance n’est jamais écrite dans les comptes. Elle vit dans les habitudes, dans les raccourcis opérationnels, dans les validations informelles. Dans beaucoup de PME industrielles, le dirigeant est encore la personne qui règle les litiges fournisseurs, arbitre les urgences atelier, négocie les contrats sensibles, et calme les clients stratégiques.
Chez Scale2Sell, on le voit souvent dans des entreprises pourtant solides : des flux de production performants mais jamais formalisés, ce qui crée des zones grises que l’acquéreur interprète immédiatement comme des risques . Résultat : la valeur perçue chute de 10 à 30 % avant même le premier échange.
Exemple typique : une PME de mécanique fine avec 40 salariés, rentable depuis 15 ans. Le dirigeant connaît par cœur les contraintes machines, les délais possibles, les clients sous tension. Sauf que rien n’est documenté. À la vente, les repreneurs ont vu non pas une entreprise fiable… mais un homme-orchestre.
Les années 2025–2028 seront marquées par trois tendances fortes :
Dans certains secteurs (usinage, agroéquipement, électronique), on observe déjà une décote automatique de 15 à 25 % lorsqu’une entreprise repose trop sur son fondateur. Et les cabinets de M&A estiment que d’ici 2030, une PME sans gouvernance claire pourrait mettre 12 à 24 mois de plus à se vendre.
Demandez-vous : « Si je devais racheter ma propre entreprise demain, qu’est-ce qui m’inquiéterait ? » Cette bascule de regard est au cœur de l’approche Scale2Sell et transforme immédiatement les priorités du dirigeant . Les zones grises apparaissent. Les dépendances éclatent. Les évidences tombent.
Action concrète : réaliser un inventaire rapide des processus critiques (production, achat, SAV, qualité) et identifier ce qui repose encore sur votre intuition.
Il ne s’agit pas de tout documenter. Il s’agit de documenter ce qui protège la valeur :
Les entreprises les mieux valorisées sont celles où les processus clés sont visibles, transmissibles, et utilisés au quotidien, comme le montrent plusieurs articles Scale2Sell sur l’importance des processus clairs pour la revente .
Une préparation réussie suit trois étapes :
C’est cette trajectoire que la majorité des repreneurs veulent voir matérialisée lors du deal.
Le bon moment est un alignement entre trois facteurs : maturité de l’entreprise, contexte du marché, maturité personnelle du dirigeant.
Voici les signaux concrets :
Ce point de bascule n’est jamais bruyant. Il est discret. Et les dirigeants qui le saisissent tôt créent mécaniquement plus de valeur lors de la cession.
La dépendance au dirigeant est le plus grand risque invisible des PME industrielles. Ce n’est ni une faiblesse personnelle ni un défaut de gestion : c’est le résultat naturel d’années à porter l’entreprise. Mais dans le contexte 2026–2030, ne pas structurer, c’est perdre de la valeur. En reprendre le contrôle, c’est transformer un savoir-faire incarné en actif transmissible.
Une entreprise vaut ce qu’elle sait faire… sans son dirigeant.
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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