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Le secteur des menuiseries et fermetures dépasse les 20 milliards d’euros de chiffre d’affaires annuel en France (estimation 2024). Il regroupe la conception, fabrication et installation de fenêtres, portes, volets, stores et automatismes. Dominé par les matériaux bois, PVC et aluminium, il est fortement corrélé à la rénovation énergétique et à la construction résidentielle. Après un cycle de contraction (-4 % en 2023, -9 % en 2024), la filière entre en phase de consolidation structurée par la RE2020 et la directive EPBD européenne. Les barrières à l’entrée sont moyennes à fortes, liées aux investissements techniques, à la certification et aux réseaux locaux.
La concurrence est fragmentée : multitude de PME régionales, artisans et quelques groupes industriels (Hilzinger, Les Zelles, CMAI) engagés dans des stratégies de build-up. C’est un marché cyclique mais porteur pour les repreneurs cherchant des synergies opérationnelles, une base clients récurrente et des marges modérées mais stables.
Les cibles typiques sont des entreprises régionales réalisant entre 0,3 et 5 M€ de chiffre d’affaires, avec des marges EBITDA de 8–12 % (estimation). Les motifs de cession: départ à la retraite du dirigeant, transmission familiale ou incapacité à financer la modernisation RE2020. Les dossiers attractifs combinent un historique solide, une clientèle fidélisée et des savoir-faire distinctifs (multi-matériaux, domotique, pose intégrée). Les signaux positifs: taux de récurrence client >40 %, contrats d’entretien, carnet de commande supérieur à six mois. Les signaux faibles à surveiller : dépendance fournisseur unique, obsolescences d’équipements, marges érodées par les coûts matières.
L’audit doit couvrir la chaîne complète : analyse commerciale (mix client, marges par produit), technique (état du parc machines, conformité RE2020), RH (turnover, main-d’œuvre qualifiée) et juridique (garanties, BTP, certifications). Risque clé : dette technique des ateliers et sous-investissement dans la digitalisation.
Les reprises sont fréquemment financées en LBO ou crédit-vendeur, avec un recours à la BPI France pour l’effet levier ou la garantie. Les multiples de cession observés se situent entre 4x et 6x l’EBITDA (estimation). Un earn-out conditionné à la performance est courant pour sécuriser la transition.
Durée type d’une reprise : 6 à 9 mois. Points sensibles : validation des carnets de commande, maintien du personnel clé, conditions des assurances et reprises d’engagements SAV. Les pièges : sous-estimation du besoin en fonds de roulement (souvent >10 % du CA) et du coût d’intégration post-acquisition.
Perte de savoir-faire, rupture de la confiance client, désorganisation logistique.
À horizon 3–5 ans, ces leviers peuvent générer +15–25 % de croissance du chiffre d’affaires et un gain de marge de 2–3 points.
IA et domotique impactent la chaîne de valeur avec des solutions connectées et prévisionnelles. Probabilité : élevée. Impact : positif. Les gagnants : fabricants intégrant contrôle intelligent et maintenance prédictive.
Tensions sur les matières premières et recomposition européenne des chaînes d’approvisionnement. Probabilité : moyenne. Impact : mixte. Les acteurs localisés et intégrés verticalement seront avantagés.
Accélération des politiques de rénovation et accroissement des exigences RSE des clients. Probabilité : élevée. Impact : positif. Favorise les repreneurs adoptant la durabilité et la transparence comme différenciateurs.
Probabilité : élevée – Impact : élevé. Mitigation : veille active, certifications anticipées, adaptation des gammes RE2020.
Probabilité : moyenne – Impact : élevé. Mitigation : gains de productivité, accords fournisseur, montée en gamme.
Probabilité : élevée – Impact : moyen. Mitigation : politique de fidélisation, apprentissage, transfert de compétences.
Probabilité : moyenne – Impact : élevé. Mitigation : plan 100 jours, gouvernance claire, accompagnement dirigeant-cédant.
Impact : élevé | Complexité : L | Horizon : moyen. KPI : taux automatisation production, réduction temps cycle fabrication.
Impact : élevé | Complexité : M | Horizon : court. KPI : chiffre d’affaires services, satisfaction client.
Impact : moyen | Complexité : M | Horizon : court. KPI : taux turnover, absentéisme, productivité horaire.
Impact : élevé | Complexité : L | Horizon : long. KPI : nombre de cibles intégrées, synergies captées.
Impact : moyen | Complexité : M | Horizon : moyen. KPI : taux conformité RE2020, labels obtenus.
À horizon 2029–2030, le secteur des menuiseries et fermetures conservera son rôle central dans la rénovation énergétique et la transition écologique des bâtiments. Les repreneurs qui investiront dans la digitalisation, la montée en gamme et l’intégration régionale pourront transformer une base artisanale en acteur structuré et performant. La valeur se déplacera vers les modèles intégrés (production + installation + services) et vers la capacité à répondre aux normes environnementales et thermiques. Anticiper les évolutions réglementaires et consolider le capital humain seront les deux piliers d’une croissance durable et d’une création de valeur post-reprise.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
Thibault Garnier est Partner Technologies chez Scale2Sell. Il accompagne les dirigeants dans la structuration de leur architecture technique, le pilotage de leurs projets digitaux stratégiques et la montée en maturité de leurs équipes tech & produit.
Ancien CTO dans des scale-ups et des PME industrielles en transformation, Thibault a passé plus de 15 ans à construire, faire évoluer et sécuriser des systèmes d’information complexes. Il intervient aujourd’hui aux côtés de dirigeants qui veulent reprendre la maîtrise de leur stack technique, fiabiliser leur roadmap produit, ou accélérer leur digitalisation sans perdre en agilité.
Chez Scale2Sell, Thibault joue un rôle de traducteur entre les enjeux business et les solutions techniques. Il challenge les prestataires, cadre les décisions structurantes et permet aux dirigeants de garder la main sur les choix technos tout en déléguant sereinement leur mise en œuvre.
Thibault croit profondément que la technologie n’a de valeur que si elle sert la vision de l’entreprise et les usages réels du terrain.
Il vit à Nantes, adore les process bien huilés, les plateformes robustes et… les bateaux à voile, qu’il considère comme les systèmes d’information de la mer : tout doit être fiable, réactif et simple à maintenir en condition réelle.
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