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La récurrence est devenue l’un des sujets les plus commentés dans le monde entrepreneurial. Derrière ce mot simple se cache une logique puissante : générer du chiffre d’affaires qui revient automatiquement, mois après mois, sans repartir constamment de zéro. Pour un dirigeant de PME ou d’ETI, comprendre ce concept n’est plus un luxe : c’est une condition pour stabiliser son activité, mieux la piloter et augmenter sa valorisation. L’objectif de cet article est de vous offrir une vision claire, accessible et directement exploitable.
La récurrence désigne toute forme de revenu programmé : abonnement, contrat longue durée, forfait annuel, maintenance, service continu, etc. Ce n’est pas seulement un modèle économique, c’est une mécanique : créer un flux régulier, prévisible et sécurisé.
L’idée centrale est simple : quand une entreprise n’est pas dépendante exclusivement de nouvelles ventes, elle devient plus stable, plus robuste et plus attractive. Le dirigeant gagne en visibilité, ses équipes en sérénité, et ses marges s’améliorent souvent mécaniquement.
Pour une PME ou une ETI, la récurrence change tout. Elle permet :
Chez Scale2Sell, nous observons souvent que ce n’est pas l’absence de récurrence qui pose problème, mais le fait que les dirigeants ne l’identifient pas. Beaucoup disposent déjà d’éléments récurrents sans le formuler clairement : un contrat de maintenance, une facturation annuelle, un service indispensable réclamé chaque année. Tout l’enjeu est de structurer ce qui existe déjà pour en faire un vrai moteur de performance.
Les dirigeants sous-estiment également l’effet psychologique : une entreprise avec de la récurrence rassure les clients, les banques et les repreneurs. La récurrence agit comme un stabilisateur naturel.
Voici une méthode simple pour savoir où vous en êtes.
Listez toutes vos sources de chiffre d’affaires : celles qui sont ponctuelles et celles qui reviennent régulièrement. Même une prestation annuelle peut être considérée comme récurrente si elle se répète systématiquement.
Calculez la portion du chiffre d’affaires que vous êtes raisonnablement certain de retrouver dans les 12 prochains mois. Cette part est souvent plus importante que prévu.
C’est souvent l’étape la plus riche. Posez-vous la question : « Ce que je vends ponctuellement pourrait-il être transformé en abonnement, forfait, contrat ou service continu ? » Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, cette simple réflexion suffit parfois à déclencher des déclics stratégiques importants.
Une récurrence mal expliquée ne fonctionne pas. Elle doit être lisible, compréhensible, sans ambiguïté sur le niveau de service.
Inutile de revoir tout le business model. Testez une offre simple, sur un segment limité, pour valider la proposition de valeur et son acceptation.
La récurrence n’est pas un produit : c’est une relation. Elle doit être pensée comme un parcours continu, avec des points de contact réguliers et utiles.
Une bonne récurrence est visible dans l’analyse de gestion : taux de renouvellement, panier moyen récurrent, marge par abonnement, churn. L’expérience terrain de Scale2Sell montre que ces indicateurs deviennent des piliers lors d’une cession ou d’une levée de fonds.
La récurrence n’est pas seulement un modèle moderne : c’est un levier de stabilité, de croissance et de valorisation. En structurant vos revenus récurrents, vous facilitez la gestion quotidienne, améliorez votre visibilité financière et rendez votre entreprise beaucoup plus attractive aux yeux d’un repreneur. Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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