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Un dirigeant de PME nous a récemment confié ceci : “Si je disparais 3 semaines, la boîte s’arrête.” Il le disait à moitié sur le ton de la fierté… à moitié sur celui de la peur. Et c’est là tout le paradoxe : ce qui a construit la réussite d’une entreprise peut devenir, au moment crucial, son principal risque.
En 2025, dans un marché en consolidation accélérée, la dépendance au dirigeant n’est plus un détail organisationnel : c’est un facteur de décote immédiat, un frein à la croissance, et parfois une raison de renoncement d’achat. Chez Scale2Sell, on le voit dans tous les secteurs : ce n’est pas la performance de l’entreprise qui bloque un deal, mais sa transmissibilité.
La plupart des dirigeants pensent être indispensables pour les bonnes raisons : expertise unique, relation clients, culture, décisions majeures. En réalité, ils sont souvent indispensables parce que l’organisation n’a jamais été pensée pour fonctionner sans eux.
Cas typique : une PME de 40 salariés où le dirigeant valide toutes les signatures, gère les grands comptes, pilote les recrutements, arbitre les priorités commerciales et, parfois même, suit les litiges clients. Jusqu’au jour où un acquéreur entre en due diligence et découvre que 70 % du fonctionnement repose sur une seule personne. Résultat : décote mécanique ou deal abandonné.
La dépendance au dirigeant n’est pas un problème moral. C’est une architecture invisible qui s’effondre dès qu’on essaie de la transmettre.
2025–2028 sera une période de consolidation intense : industries en restructuration, vieillissement des dirigeants, montée des fonds sectoriels, inflation maîtrisée favorisant les opérations de croissance externe. Les acquéreurs sont plus sélectifs, plus exigeants, plus méthodiques.
Trois signaux forts :
La lecture acquéreur est simple : plus une entreprise est autonome, plus elle est scalable. Et donc désirable.
Un dirigeant lucide commence par changer de lunettes : celles du repreneur. Il se pose les vraies questions : Quelles décisions dépendent de moi ? Quels process n’existent que dans ma tête ? Qui prend réellement les responsabilités ? Que se passerait-il si je m’absentais un mois ?
Chez Scale2Sell, c’est souvent ce diagnostic initial qui crée la prise de conscience : tant que le fonctionnement réel n’est pas objectivé, le dirigeant surestime la solidité de l’organisation.
Objectif : transformer le savoir tacite en savoir transmissible. Quelques chantiers concrets :
Comme le montrent les analyses sectorielles produites par Scale2Sell, les entreprises les mieux valorisées sont celles dont le fonctionnement est lisible, documenté et stable .
La transmissibilité ne se fabrique pas en 3 mois. Il faut :
L’expérience Scale2Sell montre qu’une préparation de 18 à 30 mois crée un effet levier massif : moins de risques perçus, meilleure valorisation, plus d’acquéreurs sérieux.
On reconnaît le bon moment quand trois éléments s’alignent :
Quelques signaux concrets :
Ce point de bascule, beaucoup de dirigeants le vivent comme une libération : ce n’est plus la société qui dépend d’eux — c’est eux qui choisissent ce qu’ils veulent en faire.
La dépendance au dirigeant est une réalité silencieuse, souvent valorisée en interne… mais sévèrement sanctionnée en externe. Dans un marché en consolidation rapide, la transmissibilité devient la nouvelle métrique clé : elle conditionne la valeur, la fluidité du deal et le nombre d’acquéreurs réellement intéressés.
Punchline : Une entreprise solide repose sur un dirigeant fort. Une entreprise vendable repose sur un dirigeant dispensable.
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
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