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Préparer une cession de PME ou d’ETI ne se résume plus à « mettre son entreprise en vente ». Dans un marché devenu exigeant et volatil, la valeur dépend désormais de trois facteurs clés : votre niveau de préparation 12 à 24 mois avant la cession, votre capacité à réduire le risque perçu par les repreneurs, et la clarté de votre trajectoire de transformation. Les dirigeants qui anticipent structurent mieux, négocient mieux, et cèdent mieux.
Depuis 2023, les repreneurs sont devenus plus sélectifs : ils privilégient les entreprises déjà structurées, dont les revenus sont récurrents, les marges stabilisées et les risques maîtrisés. Une préparation insuffisante entraîne quasi automatiquement une décote.
Une préparation 12–24 mois avant la cession n’est plus une option : c’est un levier direct de valorisation.
Les investisseurs — fonds, industriels, repreneurs individuels — privilégient désormais les entreprises capable de prouver :
Ces critères impactent directement les conditions de négociation, car ils réduisent le risque perçu.
C’est la principale source de décote sur les PME et ETI. Le repreneur doit pouvoir imaginer l’entreprise fonctionner sans le fondateur.
Une entreprise autonome vaut mécaniquement plus.
Dans un marché où les due diligences se sont durcies, les repreneurs exigent des comptes irréprochables.
Plus vos chiffres sont lisibles, plus la négociation devient fluide.
La documentation interne constitue un amortisseur de risque.
Cette structuration réduit la durée des audits et rassure immédiatement un acquéreur.
Dans un contexte où le volume des transactions en France a chuté de près de 30 % depuis 2023, les entreprises attractives sont devenues rares. Cette rareté renforce la prime donnée aux entreprises bien préparées.
La valorisation ne dépend plus seulement des chiffres actuels, mais du risque que le repreneur pense devoir assumer.
Dans un environnement incertain, les mécanismes de protection du repreneur se sont renforcés.
S’y préparer en amont permet de conserver le pouvoir de négociation.
Les deals se gagnent sur la capacité à raconter une trajectoire cohérente et chiffrée.
Un dossier de cession clair réduit les renégociations et accélère la signature.
Depuis 2023, leur profondeur s’est intensifiée : risque commercial, juridique, cybersécurité, conformité…
Vous passez alors d’une posture défensive à une posture de maîtrise.
Les repreneurs valorisent les entreprises capables d’assurer une transition fluide.
Un plan clair réduit la durée et le périmètre de votre engagement post-cession.
Dans un marché exigeant, la valeur ne dépend plus seulement de la performance actuelle, mais du risque perçu et du niveau de préparation. Les dirigeants qui anticipent 12 à 24 mois avant la cession renforcent leur pouvoir de négociation, accélèrent le processus et maximisent leur prix de vente. Structurer, documenter, sécuriser : ces trois leviers font aujourd’hui la différence entre une cession subie et une cession optimisée.
Entre 2023 et 2025, le marché français du M&A a perdu près de 30 % de son volume de transactions, tandis que les exigences des repreneurs se sont nettement renforcées. La montée en complexité des due diligences, l’importance accrue de la conformité et la sélectivité des investisseurs obligent désormais les dirigeants à préparer leur cession beaucoup plus en amont. Dans ce contexte, la structuration, la documentation et la réduction des dépendances sont devenues des facteurs critiques pour sécuriser la valorisation et éviter les décotes.
Analyse stratégique : si la réponse est non, la décote sera immédiate. Cette question révèle votre niveau de structuration et de délégation, déterminant pour tout repreneur.
Analyse stratégique : la qualité de vos comptes conditionne la confiance d’un investisseur et la durée des due diligences. Elle reflète la maturité de votre gestion.
Analyse stratégique : dépendances, conformité, documentation… Ces éléments déterminent directement la valorisation et les mécanismes de protection exigés.
Analyse stratégique : dans un marché sélectif, les repreneurs valorisent les entreprises capables d’articuler une vision crédible, notamment digitale, opérationnelle ou environnementale.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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