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Identifier les produits ou services réellement rentables n’est pas un exercice théorique : c’est une question vitale pour tout dirigeant de PME ou d’ETI. Beaucoup d’entreprises pensent savoir ce qui fait leur marge… jusqu’au jour où elles découvrent que certaines offres, très populaires, détruisent silencieusement la rentabilité globale. Cet article vous explique, simplement et sans jargon inutile, comment analyser la rentabilité réelle de votre portefeuille.
La rentabilité d’un produit ou d’un service correspond à ce qu’il rapporte réellement après avoir compté toutes les ressources nécessaires pour le produire, le vendre et le livrer. Cela inclut les coûts visibles (matières, sous‑traitance) mais aussi les coûts moins évidents : temps passé par les équipes, retours, SAV, complexité opérationnelle.
L’idée clé est simple : ce n’est pas parce qu’un produit se vend bien qu’il est rentable. Ce n’est pas parce qu’un service génère du chiffre d’affaires qu’il génère du cash.
La plupart des dirigeants regardent la rentabilité « en moyenne » : marge globale, résultat global, chiffre d’affaires global. Mais ces moyennes masquent souvent des situations très contrastées.
Chez Scale2Sell, nous observons souvent trois réalités :
Pour une PME, comprendre ces dynamiques est stratégique. Cela permet de concentrer les ressources sur ce qui crée réellement de la valeur, d’améliorer la trésorerie, d’augmenter la marge, et surtout de simplifier les opérations. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, c’est souvent ce travail qui donne un véritable coup d’accélérateur à la rentabilité.
Voici une méthode simple, accessible et actionnable.
Commencez par lister vos offres de manière bien distincte. Beaucoup d’entreprises mélangent tout : les variantes, les compléments, les services associés. Il faut une vision propre et structurée, même si cela implique de regrouper certaines offres sous une même catégorie.
Pour chaque produit ou service, identifiez :
Exemple réel (anonymisé) : un fabricant de mobilier réalisait 45 % de marge directe sur une gamme très appréciée, mais seulement 12 % sur une gamme plus complexe. Pourtant, c’est cette seconde gamme qui représentait 60 % du temps des équipes.
C’est ici que la plupart des dirigeants sous‑estiment les choses. Un service très rentable « sur le papier » peut devenir peu rentable si :
Vous n’avez pas besoin d’un calcul parfait : une estimation réaliste suffit pour éclairer vos décisions.
L’objectif final est de répondre à une question simple : « Ce produit contribue‑t‑il réellement à la rentabilité globale ? » Ce n’est pas une question de chiffre d’affaires, mais de valeur créée pour l’entreprise.
Dans une entreprise de services accompagnée par Scale2Sell, deux prestations représentaient 30 % du chiffre d’affaires mais seulement 5 % de la marge nette… tout en mobilisant 40 % du temps des équipes. La décision d’arrêter progressivement ces offres a immédiatement amélioré la trésorerie et la charge mentale interne.
Un tableau mensuel ou trimestriel suffit. L’objectif n’est pas la perfection, mais la visibilité. Un dirigeant doit savoir rapidement ce qui crée la marge et ce qui la détruit.
Dans de nombreuses PME, 20 % des produits génèrent 80 % de la marge. Le reste ajoute de la complexité, du stress, du coût et peu de contribution financière. L’expérience terrain de Scale2Sell montre que simplifier l’offre est l’un des leviers les plus efficaces pour augmenter les marges sans toucher aux prix.
Dès que vous identifiez une offre très rentable et très appréciée, demandez-vous si son prix reflète réellement la valeur apportée. Une légère augmentation bien justifiée peut améliorer significativement la marge sans perdre de clients. Chez Scale2Sell, nous observons souvent que les dirigeants sous‑valorisent les prestations complexes ou expertes.
Identifier les produits et services réellement rentables n’est pas un exercice financier réservé aux experts : c’est un outil de pilotage essentiel pour tout dirigeant. En comprenant les coûts réels, le temps consommé et la contribution de chaque offre, vous pouvez simplifier votre activité, renforcer votre marge, et bâtir une entreprise plus solide. Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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