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La question du « bon moment pour vendre » revient chez presque tous les dirigeants que nous rencontrons. Et c’est normal : une cession d’entreprise est souvent l’opération la plus importante de toute une carrière. Pourtant, beaucoup pensent qu’il existe un moment universel, presque mathématique. En réalité, ce moment dépend d’une combinaison d’éléments personnels, financiers et stratégiques. L’objectif de cet article est de clarifier simplement ces éléments pour vous aider à y voir plus clair.
Vendre au bon moment, ce n’est pas vendre quand on en a envie. C’est vendre quand trois facteurs s’alignent :
• l’entreprise est prête,
• le dirigeant est prêt,
• le marché est favorable.
Quand ces trois conditions convergent, les acheteurs perçoivent moins de risques, plus de potentiel… et la valorisation augmente mécaniquement. À l’inverse, si un seul de ces facteurs manque, la transaction devient plus compliquée.
Dans les PME et ETI, le bon moment pour vendre n’est pas qu’une question de chiffres. C’est souvent une question de dynamique. Une entreprise en croissance régulière, avec une gouvernance structurée et un projet clair, se vend beaucoup mieux qu’une entreprise simplement bénéficiaire.
Chez Scale2Sell, nous observons souvent que les dirigeants sous-estiment l’importance de trois éléments :
• la visibilité sur les 2 à 3 années futures ;
• la dépendance du business au dirigeant ;
• l’état réel du marché (demande, consolidation, concurrence).
Un dirigeant nous avait par exemple consultés alors que son entreprise sortait d’une année exceptionnelle… mais sur un coup de marché. En analysant les données, nous avons vu que la tendance n’était pas durable. Le « bon moment » n’était pas celui qu’il pensait. L’enjeu n’était pas de vendre vite, mais de stabiliser les fondamentaux pour créer une histoire crédible aux yeux d’un acquéreur.
L’expérience terrain de Scale2Sell montre qu’un bon moment se construit au moins 18 à 36 mois avant la vente.
Voici une méthode simple en quatre étapes pour évaluer votre timing :
Demandez-vous : l’entreprise fonctionne-t-elle de manière fluide ? Les marges sont-elles stables ? Les équipes sont-elles autonomes ? Plus l’entreprise dépend de vous, plus la valorisation baisse.
Une vente ne se décide pas uniquement sur des critères économiques. Si vous êtes épuisé ou pressé, cela joue contre vous. Les acheteurs sentent l’urgence. Idéalement, vous vendez au moment où vous êtes encore solide, disponible et capable d’accompagner la suite.
Regardez si votre secteur attire des investisseurs, si des consolidations sont en cours, si votre position est attractive. Un marché en mouvement crée des opportunités de valorisation.
Les acheteurs achètent le futur, pas le passé. Si vos prochaines années s’annoncent solides, vous êtes proche du bon moment. Si vous êtes au sommet d’un cycle, anticipez : le marché valorise la croissance, pas la décroissance.
Beaucoup attendent le moment où ils sont épuisés. C’est précisément le pire moment pour vendre : l’entreprise en souffre et la valorisation aussi.
Penser que l’entreprise vaut plus « parce qu’on a travaillé dur » est humain, mais ce n’est pas un critère d’acquéreur. La valeur se calcule sur le futur, pas sur les années passées.
Une cession se prépare. Les données doivent être claires, la gouvernance propre, les contrats sécurisés. Sans préparation, le processus se complique.
Un début d’érosion sur un client clé ou une dépendance technique trop forte doivent être traités avant un processus, pas pendant.
Un acquéreur paie pour la certitude, pas pour le risque.
Identifiez 8 à 12 indicateurs clés qui permettent d’évaluer la santé réelle de votre entreprise : marge, dépendances clients, dépendance au dirigeant, récurrence, gouvernance, trésorerie. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, ce tableau constitue souvent le point de départ.
Une projection à 3 ans claire, réaliste et argumentée rassure immédiatement un acheteur. Il n’y a pas besoin de complexité : seulement de cohérence.
Avant de vendre, il est souvent utile de sonder discrètement. Pas pour se lancer tout de suite, mais pour comprendre ce que le marché valorise. Chez Scale2Sell, nous accompagnons régulièrement des dirigeants dans ces phases de « pré-marché » pour construire le meilleur timing.
Vendre au bon moment, c’est avant tout anticiper. Ce moment naît de l’alignement entre votre situation personnelle, la maturité de votre entreprise et l’état du marché. Un dirigeant qui prépare tôt maximise toujours son potentiel de valorisation. Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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