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Un dirigeant d’une PME industrielle de 80 salariés me racontait récemment : « Le marché change plus vite que moi. J’ai l’impression que si je ne bouge pas maintenant, je vais me faire absorber ou dépasser ». Ce n’était ni une plainte ni une peur irrationnelle. C’était un constat lucide.
Car entre la consolidation sectorielle, les besoins d’investissement et l’arrivée d’acquéreurs plus structurés, les PME industrielles entrent dans une zone de vérité. Les trois prochaines années seront déterminantes : se renforcer, grandir… ou transmettre dans de bonnes conditions.
Chez Scale2Sell, on retrouve ce même sentiment d’urgence chez de nombreux dirigeants. Pas de panique, mais une certitude : le moment de préparer l’avenir, c’est maintenant.
La consolidation n’est pas un concept théorique. Elle se vit au quotidien : appels d’offres plus exigeants, inflation cachée dans les matières premières, besoin de certifications, compétition internationale…
Ce que beaucoup ne disent pas assez fort : la consolidation n’écrase pas les PME, elle sélectionne celles qui sont prêtes. Un industriel de 30 à 150 salariés n’est pas condamné. Mais il doit prouver qu’il peut tenir la route face à un repreneur ou un client grand compte.
Exemple classique : une PME rentable mais dépendante d’un directeur technique indispensable. Pendant la due diligence, l’acquéreur comprend que « sans lui, tout s’arrête ». Résultat : baisse de valorisation, ou deal qui déraille.
Ce n’est pas un problème de performance. C’est un problème de transmissibilité.
De 2025 à 2028, plusieurs tendances se renforcent :
Vu du côté acquéreur — un angle souvent sous-estimé — la valeur n’est pas uniquement dans les machines ou les contrats : c’est la capacité à reprendre la PME sans rupture qui fait la différence. Les articles existants de Scale2Sell montrent que l’absence de process clairs pénalise directement la valorisation . Dans l’industrie, c’est encore plus vrai : le risque opérationnel coûte cher.
Un dirigeant industriel lucide doit analyser sa propre entreprise comme s’il devait la racheter demain :
C’est une posture que l’on retrouve dans les diagnostics de Scale2Sell : voir son entreprise avec les yeux de celui qui met de l’argent sur la table.
La structure, ce n’est pas « bureaucratiser ». C’est sécuriser. Quelques actions simples mais puissantes :
Dans les ESN ou les DNVB, Scale2Sell observe les mêmes leviers : ce qui n’est pas formalisé part avec le dirigeant .
Une bonne préparation sur 12 à 36 mois peut augmenter la valorisation de 20 à 40 %. Cela implique :
Ce travail est souvent sous-estimé. Pourtant, comme le montrent les articles sur la cession d’entreprise , la préparation fait la valeur.
Le « bon moment » n’est jamais parfait. Mais il est observable. Voici les signaux que les dirigeants industriels nous confient le plus :
Le point de bascule, c’est l’alignement entre trois éléments : l’entreprise (structure), le marché (momentum) et le dirigeant (énergie, vision, désir de continuer ou transmettre).
Les PME industrielles vivent une période cruciale. La consolidation accélère, les exigences augmentent, les repreneurs deviennent plus structurés. Mais cela ne doit pas être vécu comme une menace : c’est une opportunité pour ceux qui se préparent à temps.
L’idée centrale est simple : ce n’est pas la taille qui fait la valeur, c’est la structure. Une PME claire, stable, transmissible, vaut plus qu’une PME brillante mais opaque.
La préparation crée la valeur ; la lucidité crée le timing.
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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