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Le secteur du luxe a atteint environ 1,48 trillion d’euros en 2024, selon Bain & Company, après une décennie d’expansion. Celui-ci demeure concentré autour de grandes maisons intégrées verticalement, bien que les marchés émergents et les modèles hybrides (seconde main, expériences) gagnent du terrain. La dynamique récente montre une stabilisation post-pandémie, avec un ralentissement marqué en Chine et une concentration de la croissance sur les segments expérientiels (voyages, hôtellerie haut de gamme) et les biens rares (joaillerie, horlogerie).
Structurellement, le marché reste résilient mais affiche une sensibilité élevée aux cycles macroéconomiques et géopolitiques. En 2025, la croissance moyenne du secteur est estimée entre 1 % et 3 % annuelle dans les scénarios neutres (source : McKinsey 2025). Le marché reste porté par les grandes marques (LVMH, Kering, Richemont) qui concentrent entre 60 % et 70 % de la valeur créée du secteur.
Le secteur est en phase de transition stratégique : la valeur se déplace des produits vers les expériences et les interactions de marque. Les acteurs capables de combiner maîtrise digitale, durabilité et storytelling émotionnel préserveront leurs marges et leur attractivité.
La création de valeur se concentre désormais sur :
Les poches de marge solides demeurent dans la joaillerie, l’horlogerie fine et l’hôtellerie haut de gamme. Les catégories mode et maroquinerie subissent une pression sur les volumes et les coûts.
Description : Généralisation de l’IA dans la conception, la logistique, et l’expérience client (personnalisation, maintenance prédictive, storytelling automatisé).
Probabilité : élevée.
Impact sur la thèse : positif.
Acteurs gagnants : LVMH, Richemont, maisons adoptant une data-driven culture.
Acteurs perdants : marques indépendantes à faible capacité technologique.
Description : Montée des tensions commerciales entre l’Europe, les États-Unis et la Chine entraînant des surtaxes sur les produits importés, une fragmentation des flux logistiques et des ajustements tarifaires.
Probabilité : moyenne.
Impact sur la thèse : négatif.
Facteurs déclencheurs : nouvelles sanctions, instabilité asiatique, réglementation carbone sur le commerce international.
Description : Réorientation de la demande vers les expériences (voyages, gastronomie, hôtellerie) et les biens de seconde main. Attentes renforcées sur la durabilité et la transparence.
Probabilité : élevée.
Impact : positif sur long terme.
Dynamiques culturelles : montée des valeurs anti-consuméristes, recherche d’authenticité, consommation consciente chez les jeunes générations.
Hypothèse centrale : Consolidation lente mais continue autour des grands groupes intégrés. Les opérations M&A viseront des maisons patrimoniales ou spécialisées tech/design.
Déclencheurs : baisse des marges, besoin de digitalisation, succession familiale.
Acteurs à la manœuvre : LVMH, Kering, Richemont, groupe L’Oréal Luxe.
Cibles privilégiées : marques indépendantes à forte identité artisanale ou technologique.
Probabilité : élevée | Impact : élevé | Mitigation : pricing dynamique, contrôle de coûts, automatisation partielle.
Probabilité : moyenne | Impact : élevé | Mitigation : diversification Asie du Sud, Moyen-Orient, Amérique latine.
Probabilité : moyenne | Impact : moyen | Mitigation : usage encadré et réglementé pour préserver la signature artistique.
Probabilité : élevée | Impact : élevé | Mitigation : adoption blockchain et certificats digitaux.
Probabilité : moyenne | Impact : moyen | Mitigation : flexibilité du mix produit et pricing régional.
Objectif : créer une différenciation durable par l’émotion et la personnalisation.
Impact : élevé | Complexité : M | Horizon : court | KPI : NPS, rétention client, panier moyen.
Objectif : renforcer pilotage via IA et data.
Impact : élevé | Complexité : L | Horizon : moyen | KPI : adoption IA, réduction coûts opérationnels.
Objectif : capter la valeur de la revente tout en préservant la marque.
Impact : moyen | Complexité : M | Horizon : long | KPI : part des ventes certifiées, taux de réachat.
Objectif : atténuer risques logistiques et réputationnels.
Impact : élevé | Complexité : L | Horizon : moyen | KPI : émissions CO₂, part fournisseurs certifiés.
Objectif : transmettre le savoir-faire et préserver l’authenticité.
Impact : moyen | Complexité : M | Horizon : long | KPI : taux de fidélisation employés, qualité produits.
Le marché du luxe entre 2026 et 2030 se redessine sous l’effet de trois moteurs : la montée des expériences immersives, l’adoption de l’IA et la croissance du marché secondaire. La valeur se déplacera des volumes de produits vers la data client et les expériences personnalisées. Les dirigeants devront donc concilier excellence artisanale, innovation technologique et durabilité pour préserver leurs marges et leur attractivité. Les investisseurs attentifs aux maisons capables d'équilibrer tradition et modernité trouveront des relais de rentabilité robustes à moyen terme.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
Thibault Garnier est Partner Technologies chez Scale2Sell. Il accompagne les dirigeants dans la structuration de leur architecture technique, le pilotage de leurs projets digitaux stratégiques et la montée en maturité de leurs équipes tech & produit.
Ancien CTO dans des scale-ups et des PME industrielles en transformation, Thibault a passé plus de 15 ans à construire, faire évoluer et sécuriser des systèmes d’information complexes. Il intervient aujourd’hui aux côtés de dirigeants qui veulent reprendre la maîtrise de leur stack technique, fiabiliser leur roadmap produit, ou accélérer leur digitalisation sans perdre en agilité.
Chez Scale2Sell, Thibault joue un rôle de traducteur entre les enjeux business et les solutions techniques. Il challenge les prestataires, cadre les décisions structurantes et permet aux dirigeants de garder la main sur les choix technos tout en déléguant sereinement leur mise en œuvre.
Thibault croit profondément que la technologie n’a de valeur que si elle sert la vision de l’entreprise et les usages réels du terrain.
Il vit à Nantes, adore les process bien huilés, les plateformes robustes et… les bateaux à voile, qu’il considère comme les systèmes d’information de la mer : tout doit être fiable, réactif et simple à maintenir en condition réelle.
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