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Un dirigeant d’une PME industrielle m’a confié un jour :
« Si mon plus gros client éternue, je dépose le bilan. »
Ce n’était pas une image. 42 % de son chiffre d’affaires dépendait d’un seul donneur d’ordre. Pendant des années, tout allait bien… jusqu’au jour où ce client a changé de stratégie. Trois mois plus tard, la PME était en crise.
2025–2028 sera une période de sélection naturelle pour les entreprises trop dépendantes de quelques comptes clés. Consolidation des marchés, pression sur les marges, achats plus agressifs : la concentration du risque client devient l’un des principaux facteurs de décote lors d’une cession. Et pourtant, c’est un sujet rarement traité frontalement.
Dans de nombreuses PME, la concentration du portefeuille n’est pas un choix stratégique. C’est « juste arrivé ». Un gros client historique. Un partenariat qui s’est étendu. Un dirigeant qui a toujours fait confiance aux mêmes interlocuteurs.
Mais derrière cette fidélité apparente se cache un risque massif : une entreprise qui ne maîtrise plus son destin.
Cas typique : une entreprise B2B dont 55 % du CA dépend de deux clients. Le dirigeant se sent en sécurité… jusqu’au renouvellement de contrat. Le rapport de force bascule. Les marges fondent. Et l’entreprise perd son pouvoir de négociation.
Chez Scale2Sell, on observe régulièrement que la dépendance-client est l’un des premiers signaux d’alerte des acquéreurs : bien avant les process, bien avant la gouvernance… parfois même avant la rentabilité.
De 2025 à 2028, plusieurs tendances rendent la concentration client encore plus dangereuse :
Un chiffre choc : dans les deals examinés par les fonds mid-cap en 2024, 72 % des dossiers écartés présentaient une concentration client jugée “non maîtrisable”.
Voici les pièges que nous voyons le plus souvent :
1. Se dire que “ce client ne partira jamais”.
Conséquence : aveuglement stratégique, absence de plan B, dépendance émotionnelle.
2. Refuser d’augmenter ses prix par peur de perdre le client.
Conséquence : marges compressées, valorisation en chute libre.
3. Ne pas diversifier parce que “tout le monde est déjà débordé”.
Conséquence : stagnation commerciale, fragilité structurelle.
4. Laisser la relation client reposer sur une seule personne (souvent le dirigeant).
Conséquence : impossibilité pour un acquéreur de sécuriser le chiffre d’affaires après la cession.
5. Croire qu’un historique long équivaut à une relation solide.
Conséquence : faux sentiment de sécurité, absence d’anticipation lors d’un changement de direction chez le client.
Tout commence par une question simple : « Si je devais acheter ma propre entreprise, qu’est-ce qui m’inquiéterait ? »
Cette grille de lecture change tout. Chez Scale2Sell, c’est souvent le premier exercice que nous réalisons avec un dirigeant. L’objectif : objectiver les risques, les quantifier, les documenter.
Actions concrètes :
Un acquéreur veut acheter un système, pas une personne. Tout ce qui est dans votre tête doit sortir de votre tête.
C’est le temps nécessaire pour :
La diversification ne se décrète pas : elle se planifie.
Il existe des signaux faibles qui ne trompent pas :
Le « bon moment » n’est pas une date. C’est l’alignement entre :
La dépendance à quelques clients n’est pas un problème moral. C’est un risque stratégique. Le diriger, c’est protéger votre valeur, votre liberté et la transmissibilité de votre entreprise.
Dans un marché où les acquéreurs sont de plus en plus exigeants, la maîtrise du risque client devient un avantage compétitif majeur.
La souveraineté commerciale, ce n’est pas avoir plus de clients. C’est ne dépendre de personne.
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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