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En début d’année, un dirigeant d’une PME industrielle de 60 salariés m’a confié : « On reçoit moins d’appels de repreneurs qu’avant… alors que notre chiffre grimpe. » Ce n’est pas un cas isolé. Depuis 18 mois, le marché se réorganise à grande vitesse. Les acquéreurs deviennent plus sélectifs. Les fonds se recentrent. Les groupes consolident. Et beaucoup de PME, pourtant saines, ne sont tout simplement plus visibles.
2025–2028 sera une période décisive : les entreprises préparées vont devenir irrésistibles. Les autres… seront ignorées. Et c’est rarement une question de performance : c’est une question de lisibilité, de structure, de transmissibilité. Chez Scale2Sell, on le voit chaque semaine à travers des dossiers où la qualité réelle de l’entreprise n’est visible que pour ceux qui savent lire au-delà des chiffres.
Contrairement à l’idée reçue, la consolidation n’est pas un phénomène réservé aux secteurs « déjà mâtures ». Elle touche désormais :
Et le mouvement n’est pas seulement financier : c’est un mouvement stratégique. Les groupes et les investisseurs deviennent allergiques aux risques invisibles. Une entreprise rentable mais dépendante de son dirigeant, mal documentée ou sans deuxième ligne est désormais considérée comme « non intégrable ». Les articles existants sur la dépendance au dirigeant et sur les risques liés à l’absence de processus structurés illustrent parfaitement cette réalité.
Le cas typique : une PME de 8 M€ de CA, bonne réputation, clients fidèles, mais où le patron valide tout. Sur le papier : attractif. Pour un acquéreur : « risqué ». Résultat : moins d’appétit, des négos plus dures… ou pas d’offre du tout.
Les années 2025–2028 seront marquées par une double tension :
Conséquence : les acquéreurs se concentrent sur des cibles « prêtes à l’intégration ». Selon plusieurs sources du marché, 30 à 40 % des dossiers analysés par les fonds sont écartés pour cause de dépendance au dirigeant, absence de process ou gouvernance floue. Les articles sur la vision acquéreur confirment cette obsession pour les risques organisationnels.
Un autre signal fort : la montée des deals opportunistes. Les groupes ne cherchent plus seulement à acheter une part de marché. Ils cherchent :
La transmissibilité devient plus importante que la performance financière brute.
Posez la question simple : « Si je devais racheter mon entreprise demain, qu’est-ce qui m’inquiéterait ? » Les dirigeants qui travaillent avec Scale2Sell découvrent souvent que leurs propres craintes sont exactement celles des acquéreurs : dépendance à leur expertise, absence de documentation, deuxième ligne fragile, clients clés trop liés à leur nom.
Une entreprise où tout repose sur le dirigeant n’est pas vendue — c’est le dirigeant qu’on essaye d’acheter .
La préparation ne consiste pas à « maquiller » l’entreprise. Elle consiste à :
Une entreprise structurée se vend vite, cher, et attire les bons profils.
Il existe des signaux faibles mais très fiables :
Le « bon moment » n’est jamais parfait. Mais il existe lorsque trois dimensions s’alignent : l’entreprise est lisible, le marché est ouvert, et le dirigeant est clair dans son intention.
La vague de consolidation 2025–2028 n’est pas une menace : c’est une fenêtre d’opportunité pour les dirigeants lucides. Ceux qui anticipent, structurent et rendent leur entreprise lisible seront courtisés. Les autres deviendront invisibles, même si leurs chiffres brillent. La transmissibilité n’est pas une option : c’est le nouveau langage des acquéreurs.
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
Thibault Garnier est Partner Technologies chez Scale2Sell. Il accompagne les dirigeants dans la structuration de leur architecture technique, le pilotage de leurs projets digitaux stratégiques et la montée en maturité de leurs équipes tech & produit.
Ancien CTO dans des scale-ups et des PME industrielles en transformation, Thibault a passé plus de 15 ans à construire, faire évoluer et sécuriser des systèmes d’information complexes. Il intervient aujourd’hui aux côtés de dirigeants qui veulent reprendre la maîtrise de leur stack technique, fiabiliser leur roadmap produit, ou accélérer leur digitalisation sans perdre en agilité.
Chez Scale2Sell, Thibault joue un rôle de traducteur entre les enjeux business et les solutions techniques. Il challenge les prestataires, cadre les décisions structurantes et permet aux dirigeants de garder la main sur les choix technos tout en déléguant sereinement leur mise en œuvre.
Thibault croit profondément que la technologie n’a de valeur que si elle sert la vision de l’entreprise et les usages réels du terrain.
Il vit à Nantes, adore les process bien huilés, les plateformes robustes et… les bateaux à voile, qu’il considère comme les systèmes d’information de la mer : tout doit être fiable, réactif et simple à maintenir en condition réelle.
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