Introduction

Pour beaucoup de dirigeants, affirmer que l’entreprise peut faire “+20 %” – que ce soit en chiffre d’affaires, en marge ou en résultat – semble évident. Mais le convaincre vraiment, que ce soit pour un associé, un banquier, un investisseur ou même une équipe interne, est une autre histoire. Cette question revient souvent en phase de croissance ou de préparation à une cession, car +20 % n’est crédible que si l’on sait l’expliquer clairement. L’objectif de cet article est de rendre ce sujet simple, concret et accessible.

Comprendre l’essentiel en quelques mots

Convaincre qu’on peut faire +20 %, ce n’est pas annoncer un chiffre ambitieux. C’est prouver qu’il repose sur des leviers identifiables, mesurables et réalistes. +20 % n’est crédible que si l’on montre d’où il vient et comment on compte l’atteindre.

En pratique, il existe trois sources possibles de croissance :

• faire mieux avec l’existant (optimisation)
• faire plus avec l’existant (accélération)
• faire autrement (nouveaux marchés, nouveaux canaux)

La crédibilité vient de la capacité à montrer que ces leviers existent et qu’ils sont à portée de main.

Ce qu’un dirigeant doit savoir sur le sujet

Dans les PME et ETI, la croyance la plus fréquente est de penser que la croissance est une question de volonté. En réalité, elle est une question de mécanique : ressources, organisation, offre, capacité commerciale, qualité du pilotage. Chez Scale2Sell, nous observons souvent qu’un dirigeant a l’intuition de son potentiel, mais peine à la transformer en projection structurée compréhensible par un tiers.

Pour convaincre qu’on peut faire +20 %, il faut :

• décomposer la croissance attendue, même grossièrement
• expliquer les leviers concrets qui la rendent possible
• montrer comment ils seront activés
• prouver que l’organisation pourra suivre

Un exemple simple : une entreprise de négoce affirmait pouvoir faire +20 %. En creusant, la réalité était bien plus précise : la croissance venait de 15 nouveaux clients déjà en cours de discussion, d’une capacité logistique sous-utilisée et d’une montée en gamme de certains produits. C’est cette granularité qui rendait le +20 % crédible, pas l’ambition initiale.

Comment analyser votre situation

Voici une méthode simple, accessible et applicable à n’importe quelle PME ou ETI.

Étape 1 : Identifier d’où pourrait venir la croissance

Listez les leviers potentiels : nouveaux clients, fréquence d’achat, panier moyen, lancement d’offre, nouveau canal, gains d’efficacité. L’objectif n’est pas d’être parfait, mais d’être clair.

Étape 2 : Quantifier chaque levier

Même une estimation approximative aide énormément. Par exemple : “Si notre nouveau commercial signe 4 clients par mois, cela représente X euros”. Le but n’est pas d’atteindre une précision chirurgicale, mais une crédibilité compréhensible.

Étape 3 : Vérifier que l’organisation peut suivre

La plupart des prévisions ignorent la capacité réelle de l’entreprise. Posez-vous des questions simples : pouvons-nous produire ? livrer ? recruter ? financer le cycle ? C’est souvent ici que la projection +20 % devient réaliste ou non.

Étape 4 : Formaliser un argumentaire clair

Un investisseur, un banquier ou un collaborateur a besoin d’une version structurée : origine de la croissance, hypothèses, ressources nécessaires, risques, points de contrôle. L’expérience terrain de Scale2Sell montre que cette formulation change tout dans la perception externe.

Les erreurs fréquentes (et comment les éviter)

• Annoncer un chiffre sans explication
  Dire “on fera +20 %” sans montrer la mécanique génère l’effet inverse : cela paraît improvisé.
• Confondre ambition et plan
  Avoir envie de grandir n’est pas un plan. Il faut des étapes, des moyens, des ressources.
• Présenter trop de leviers
  Mieux vaut trois leviers solides que dix hypothétiques.
• Sous-estimer les contraintes opérationnelles
  La croissance peut être souhaitée, mais l’organisation doit pouvoir l’absorber.
• Ignorer le passé
  Un +20 % est crédible si l’on explique pourquoi l’année prochaine sera différente de l’année précédente.

Les bonnes pratiques pour aller plus loin

Étape 1 : Prouver avec des données simples

Quelques chiffres suffisent souvent : taux de conversion, volume de leads, capacité disponible, marges, retours clients. Pas besoin d’un tableau de bord complexe : la cohérence vaut mieux que la sophistication.

Étape 2 : Raconter la mécanique, pas le résultat

Au lieu d’annoncer “+20 %”, décrivez le chemin : “Cette croissance vient de X, Y et Z. Voici comment ils se traduisent en chiffres.” Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, cette approche rassure systématiquement.

Étape 3 : Montrer que l’on a prévu les obstacles

Un plan crédible est un plan qui accepte les contraintes : délais, recrutement, saisonnalité, capacité de production, financement. Les dirigeants qui anticipent les limites paraissent toujours plus fiables.

Chez Scale2Sell, nous constatons que la capacité à identifier et documenter ces freins transforme une projection ambitieuse en trajectoire réaliste.