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Quand les chiffres se contredisent, un dirigeant ne perd pas seulement du temps : il perd en crédibilité, en capacité de décision et, dans un contexte de cession, en valeur. Les incohérences financières sont l’un des signaux qui inquiètent immédiatement un auditeur ou un acquéreur, car elles laissent craindre un pilotage imprécis, un manque de maîtrise ou une organisation fragile. L’enjeu n’est donc pas seulement technique : c’est un levier direct de valorisation.
Dans toutes les due diligences auxquelles nous participons, les contradictions entre tableaux de bord, comptabilité et indicateurs opérationnels sont un point d’attention immédiat. Elles remettent en cause la fiabilité du business plan, la robustesse des marges, et parfois même la qualité du management. Ce qui peut paraître un simple “écart Excel” devient un sujet de négociation.
Pour un dirigeant en préparation de cession ou de structuration, comprendre cette mécanique est essentiel : là où il voit une question interne, l’acquéreur voit un risque futur.
Dans les PME et ETI, les incohérences ne proviennent presque jamais d’une mauvaise volonté. Elles sont la conséquence logique :
Ces incohérences deviennent problématiques au moment où elles sont observées par un tiers – banquier, auditeur, investisseur. Ce qui était “gérable en interne” devient alors un irritant qui fragilise la négociation.
Voici une méthode courte, adaptée à un dirigeant, pour identifier les causes majeures de vos incohérences avant qu’elles ne deviennent visibles en due diligence.
Focalisez-vous sur les indicateurs utilisés en décision stratégique : chiffre d’affaires, marge, EBE/EBITDA, carnet de commandes, cash. Ce sont ceux que les auditeurs challengeront le plus.
Identifiez d’où provient chaque donnée utilisée dans vos tableaux. Les incohérences viennent souvent de fichiers parallèles ou d’extractions issues de logiciels différents.
Un même indicateur peut avoir plusieurs versions. Sans définition écrite, chaque service “pense avoir raison”. La clarification de la formule suffit souvent à résoudre 50 % des écarts.
Décidez officiellement de la version “qui fait foi”. À partir de là, toutes les réunions, documents et décisions doivent s’appuyer sur ce référentiel. C’est un gain immédiat en cohérence et en crédibilité.
Une simple page listant les définitions, sources et fréquences des principaux KPIs suffit à rassurer un acquéreur.
Moins de dispersion = moins d’erreurs. La centralisation est l’un des leviers les plus rapides pour gagner en fiabilité perçue.
Une heure par mois pour valider les sources, vérifier les calculs et aligner les chiffres. Les entreprises qui adoptent ce rituel voient leur fiabilité opérationnelle progresser très vite.
En moins de deux mois, une organisation peut éliminer la majorité de ses incohérences visibles et présenter un pilotage beaucoup plus mature aux tiers.
Les incohérences financières ne sont pas un simple irritant interne : elles influencent directement la confiance, la négociation et la valorisation. En clarifiant vos sources, vos définitions et votre référentiel, vous transformez vos chiffres en un actif stratégique. Et pour un dirigeant en phase de structuration ou de cession, cette fiabilité est l’un des signaux les plus observés par un acquéreur.
Cette question révèle immédiatement l’existence ou non d’un référentiel unique, premier facteur de crédibilité financière.
Elle met en lumière les zones de risque direct pour une négociation ou une due diligence.
Elle permet d’évaluer la maturité de votre gouvernance financière.
Elle oblige à regarder vos données avec le regard d’un acquéreur, pas avec votre tolérance interne aux écarts.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
Thibault Garnier est Partner Technologies chez Scale2Sell. Il accompagne les dirigeants dans la structuration de leur architecture technique, le pilotage de leurs projets digitaux stratégiques et la montée en maturité de leurs équipes tech & produit.
Ancien CTO dans des scale-ups et des PME industrielles en transformation, Thibault a passé plus de 15 ans à construire, faire évoluer et sécuriser des systèmes d’information complexes. Il intervient aujourd’hui aux côtés de dirigeants qui veulent reprendre la maîtrise de leur stack technique, fiabiliser leur roadmap produit, ou accélérer leur digitalisation sans perdre en agilité.
Chez Scale2Sell, Thibault joue un rôle de traducteur entre les enjeux business et les solutions techniques. Il challenge les prestataires, cadre les décisions structurantes et permet aux dirigeants de garder la main sur les choix technos tout en déléguant sereinement leur mise en œuvre.
Thibault croit profondément que la technologie n’a de valeur que si elle sert la vision de l’entreprise et les usages réels du terrain.
Il vit à Nantes, adore les process bien huilés, les plateformes robustes et… les bateaux à voile, qu’il considère comme les systèmes d’information de la mer : tout doit être fiable, réactif et simple à maintenir en condition réelle.
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