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Valoriser une entreprise à partir de son multiple d’EBITDA est l’une des méthodes les plus utilisées pour estimer une valeur de marché. C’est simple en apparence, mais souvent mal compris. Pour un dirigeant de PME ou d’ETI, maîtriser cette logique est essentiel : cela permet de mieux piloter son développement, de comprendre l’impact de ses décisions sur la valeur et d’éviter les mauvaises surprises lors d’une levée de fonds ou d’une cession. L’objectif de cet article est d’expliquer clairement, sans jargon inutile, comment fonctionne la valorisation par multiples et ce qu’elle implique concrètement.
Le multiple d’EBITDA est une façon rapide d’estimer ce que vaut une entreprise. Il repose sur une formule simple : valeur = EBITDA × multiple.
L’EBITDA représente la performance économique de l’entreprise avant les choix comptables et financiers. Le multiple, lui, reflète ce que le marché est prêt à payer pour cette performance. Plus une entreprise est perçue comme solide, croissante et bien structurée, plus son multiple est élevé.
C’est une logique comparable à celle de l’immobilier : deux appartements de même surface n’ont pas la même valeur selon l’emplacement, la qualité du bien et la demande. Le multiple joue ici le rôle de l’emplacement.
La valorisation par multiples donne une estimation, pas un prix exact. Dans une PME, le multiple dépend de nombreux facteurs au-delà des seuls chiffres : qualité du management, dépendance aux clients, robustesse des process, scalabilité, risques sectoriels.
Chez Scale2Sell, nous observons souvent que les dirigeants se focalisent sur le multiple des concurrents, sans regarder ce qui le justifie. Deux entreprises du même secteur peuvent afficher un multiple de 5× et 8× simplement parce que l’une dépend d’un seul client ou que l’autre a un modèle récurrent.
Pour une PME, l’enjeu n’est donc pas seulement d’augmenter l’EBITDA, mais de réduire les risques perçus par un acquéreur. C’est souvent ce volet que les dirigeants sous-estiment, alors qu’il peut faire varier la valeur de +30 à +70 %.
Voici une méthode simple pour comprendre où se situe réellement votre entreprise face au marché.
Calculez un EBITDA “normalisé”, débarrassé des éléments non récurrents : dépenses exceptionnelles, rémunérations atypiques, événements isolés. Les acquéreurs cherchent une performance durable, pas un pic ponctuel.
Recherchez les multiples observés sur des transactions comparables : taille proche, profil d’activité similaire, même pays. Une PME industrielle de 3 M€ de chiffre d’affaires n’aura pas le même multiple qu’un acteur digital de 40 M€.
Notez les éléments qui rassurent ou inquiètent un acheteur : dépendance clients, dépendance dirigeant, stabilité de la marge, organisation interne, qualité des process, documentation.
À partir des comparables du marché, ajustez le multiple en fonction de vos propres atouts ou risques. Par exemple, si le secteur tourne à 6× mais que vous avez un enjeu de succession non résolu, vous serez peut‑être entre 4,5× et 5×.
Un acquéreur cherche de la prévisibilité. Plus vos process, vos contrats, vos méthodes commerciales sont clairs, plus vous réduisez la perception de risque.
Si votre entreprise repose trop sur le dirigeant, le multiple baisse. Construisez une équipe autonome, responsabilisée, capable d’opérer sans vous au quotidien.
Plus une part importante du chiffre d’affaires est récurrente, contractualisée ou prévisible, plus le multiple augmente. L’expérience terrain de Scale2Sell montre que même un simple passage d’achats ponctuels à des contrats annuels peut transformer la perception du marché.
Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, ces actions, mises en œuvre progressivement, permettent souvent de gagner entre un demi-multiple et un multiple complet sur la valorisation.
Valoriser une entreprise par son multiple d’EBITDA est une méthode simple à comprendre, mais qui doit être appliquée avec rigueur. Le multiple reflète la perception du risque, la qualité de l’organisation et la capacité de l’entreprise à performer dans la durée. En travaillant votre structure, vos process et la prévisibilité de vos revenus, vous améliorez mécaniquement cette perception. Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
Thibault Garnier est Partner Technologies chez Scale2Sell. Il accompagne les dirigeants dans la structuration de leur architecture technique, le pilotage de leurs projets digitaux stratégiques et la montée en maturité de leurs équipes tech & produit.
Ancien CTO dans des scale-ups et des PME industrielles en transformation, Thibault a passé plus de 15 ans à construire, faire évoluer et sécuriser des systèmes d’information complexes. Il intervient aujourd’hui aux côtés de dirigeants qui veulent reprendre la maîtrise de leur stack technique, fiabiliser leur roadmap produit, ou accélérer leur digitalisation sans perdre en agilité.
Chez Scale2Sell, Thibault joue un rôle de traducteur entre les enjeux business et les solutions techniques. Il challenge les prestataires, cadre les décisions structurantes et permet aux dirigeants de garder la main sur les choix technos tout en déléguant sereinement leur mise en œuvre.
Thibault croit profondément que la technologie n’a de valeur que si elle sert la vision de l’entreprise et les usages réels du terrain.
Il vit à Nantes, adore les process bien huilés, les plateformes robustes et… les bateaux à voile, qu’il considère comme les systèmes d’information de la mer : tout doit être fiable, réactif et simple à maintenir en condition réelle.
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