Comment créer mon “pitch” pour un acquéreur ?

Créer un pitch pour un acquéreur, ce n’est pas rédiger un discours vendeur ou une présentation marketing. C’est raconter votre entreprise de manière claire, structurée et compréhensible pour quelqu’un qui ne la connaît pas encore, en mettant en avant ce qui fait réellement sa valeur. Beaucoup de dirigeants découvrent ce travail au moment d’une transmission, et se retrouvent démunis face à la question : « Qu’est-ce que mon entreprise a de désirable ? ».

L’objectif de cet article est de vous guider pas à pas, avec une approche simple, pédagogique et adaptée aux PME/ETI. Vous verrez comment construire un pitch lisible, structuré et utile pour un acquéreur, même si vous n’êtes pas à l’aise avec les concepts financiers ou marketing.

Comprendre l’essentiel en quelques mots

Un pitch d’acquéreur est un résumé clair de votre entreprise destiné à quelqu’un qui cherche à comprendre sa valeur, son fonctionnement et son potentiel. Ce n’est pas un document technique et ce n’est pas un argumentaire commercial.

Il doit répondre à trois questions très simples :

• Qu’est-ce que votre entreprise fait et pour qui ?
• Pourquoi fonctionne-t-elle (et continue-t-elle de fonctionner) ?
• Pourquoi un acquéreur pourrait-il avoir intérêt à la reprendre ?

Si un dirigeant parvient à répondre à ces trois questions en quelques minutes, il a déjà posé les bases d’un excellent pitch.

Ce qu’un dirigeant doit savoir sur le sujet

Un pitch efficace n’est pas un exercice de style. C’est un outil de clarté stratégique. Beaucoup de dirigeants ont du mal à pitch leur propre entreprise, non pas par manque de compétences, mais parce qu’ils ont la tête dans l’opérationnel.

Chez Scale2Sell, nous observons souvent que les dirigeants parlent trop des détails techniques, mais pas assez des éléments qui intéressent un acquéreur : la stabilité du modèle, la qualité des clients, la marge, le potentiel de croissance ou encore les barrières à l’entrée.

Pour une PME/ETI, les enjeux concrets sont :

• donner une compréhension rapide et fiable du business model ;
• montrer ce qui rend votre entreprise prévisible et maîtrisable ;
• mettre en avant les forces clés (même si elles vous semblent « normales ») ;
• éviter de donner une image floue ou trop complexe.

Un pitch clair rassure l’acquéreur et crédibilise l’entreprise. Il montre que vous maîtrisez votre business et que la transition peut être sereine.

Comment analyser votre situation

Voici une méthode simple pour structurer votre pitch.

Étape 1 : Décrire votre activité en une phrase simple

Évitez les longues descriptions. Une phrase claire suffit : « Nous fabriquons et installons… », « Nous exploitons… », « Nous accompagnons… ».

Exemple réel anonymisé : un dirigeant expliquait son métier en trois pages. En l’aidant à clarifier, nous l’avons ramené à : « Nous sommes un spécialiste régional de la maintenance industrielle, avec un modèle d’abonnement B2B stable depuis 12 ans. »

Étape 2 : Expliquer comment vous gagnez de l’argent

Un acquéreur veut comprendre le business model, pas les détails techniques. Restez simple : sources de revenus, récurrence, marges, clients clés.

Étape 3 : Montrer la solidité actuelle

Parlez de ce qui rassure : fidélité clients, stabilité du chiffre d’affaires, équipes clés, contrats, barrières à l’entrée.

Étape 4 : Montrer le potentiel

L’objectif n’est pas de promettre, mais d’expliquer ce qui est réalisable : nouveaux marchés, capacité à recruter, extensions géographiques, diversification cohérente.

Gardez en tête qu’un pitch est un exercice de simplification, pas d’exagération.

Les erreurs fréquentes (et comment les éviter)

• Erreur 1 : Trop parler du produit – Un acquéreur veut comprendre le modèle, pas tout le catalogue.
• Erreur 2 : Présenter une vision trop technique – Le jargon perd l’auditeur. Simplifiez sans banaliser.
• Erreur 3 : Présenter l’entreprise comme « unique » – Ce qui compte, ce sont les preuves, pas les superlatifs.
• Erreur 4 : Oublier les chiffres clés – Sans ordres de grandeur, le pitch reste abstrait.
• Erreur 5 : Vouloir tout dire – Un bon pitch est court. Vous développerez ensuite si l’acquéreur est intéressé.

Les bonnes pratiques pour aller plus loin

Étape 1 : Préparez un « squelette » de pitch

Notez uniquement les blocs essentiels : activité, modèle économique, clients, forces, potentiel. Ce squelette servira de base à toutes vos prises de parole.

Étape 2 : Testez votre pitch sur quelqu’un qui ne connaît pas votre métier

Si la personne comprend en trois minutes, c’est bon signe. Si elle commence à poser des questions précises trop tôt, c’est que votre pitch est confus.

Étape 3 : Formalisez-le ensuite dans une version courte et une version longue

L’expérience terrain de Scale2Sell montre que deux versions sont utiles : une de deux minutes (orale) et une de quelques pages (écrite). La version longue reste factuelle, illustrée et lisible.

Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, cette double approche aide énormément à structurer la communication avec les acquéreurs et à éviter les incompréhensions.