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Le secteur des pépiniéristes et horticulteurs ornementaux constitue une composante essentielle de l’économie verte. En 2023, la filière française rassemblait 2 741 entreprises pour un chiffre d’affaires combiné de 1,76 milliard d’euros HT (source : FranceAgriMer, VALHOR, 2025). En incluant les activités connexes, le chiffre d’affaires total du secteur atteindrait environ 2,05 Md€. Cette activité regroupe la production plein champ, hors-sol et les unités intégrant négoce et distribution.
Entre 2021 et 2023, le nombre d’entreprises a diminué de 12,5 % et les emplois équivalents temps plein de 18,5 %, confirmant la tendance à la consolidation. Malgré cette baisse, le chiffre d’affaires moyen par exploitation a progressé de 3,3 % par an (estimation), illustrant une intensification productive et une concentration des performances.
À l’échelle européenne, le marché allemand représente 8,6 Md€ (2023, 9 premiers mois), soulignant un secteur robuste mais soumis à la volatilité des coûts énergétiques, la régulation et la pénurie de main-d’œuvre. Les marchés européens majeurs (Allemagne, France, Pays-Bas, Italie) concentrent les segments les plus structurés du marché ornemental.
La thèse repose sur la création de valeur par modernisation technologique, digitalisation des ventes et montée en gamme des services paysagers. Les pépiniéristes évolueront vers des modèles combinant production, distribution et services aux particuliers et collectivités.
Les relais de valeur se déplacent vers :
Les principales opportunités d’investissement résident dans :
Description : Généralisation de l’automatisation (robotique d’arrosage, tri, transport automatisé) et gestion en temps réel des serres connectées. Adoption rapide de l’IA prédictive appliquée aux rendements végétaux.
Impact : positif / Probabilité : élevée.
Acteurs gagnants : grands exploitants modernisés, producteurs intégrant data et IA.
Acteurs perdants : exploitations familiales peu capitalisées, dépendantes de la main-d’œuvre.
Description : Intensification des contrôles phytosanitaires post-Brexit, tensions énergétiques et renforcement des barrières commerciales intra-UE.
Impact : négatif / Probabilité : moyenne.
Facteurs déclencheurs : hausse durable du coût du transport, normes SPS, politiques énergétiques divergentes.
Description : Montée en puissance de la demande sociétale pour la nature en ville, la végétalisation urbaine et la biodiversité locale.
Impact : positif / Probabilité : élevée.
Dynamiques culturelles : verdissement urbain, circuits courts, préférence pour les producteurs locaux, écocertification.
Le secteur connaît déjà un mouvement de concentration. Les déclencheurs attendus : pression sur les coûts, succession des dirigeants, recherche de taille critique et automatisation des outils. Les acteurs à la manœuvre seront des ETI horticoles régionales et des groupes intégrant production et vente (jardineries, paysagistes industriels). Les cibles privilégiées : exploitations régionales fragiles mais rentables, disposant de foncier et d’accès à la distribution locale.
Probabilité : élevée – Impact : élevé.
Hausse durable des coûts d’énergie et intrants.
Mitigation : mutualisation des achats, panneaux solaires, recyclage énergétique.
Probabilité : élevée – Impact : moyen.
Vieillissement des exploitants et métiers non attractifs. Mitigation : automatisation et coopératives de partage RH.
Probabilité : moyenne – Impact : moyen à élevé.
Durcissement post-Brexit et politique UE stricte. Mitigation : certification anticipée et veille SPS.
Probabilité : moyenne – Impact : moyen.
Entrée de plateformes e-commerce globales (Amazon Garden, etc.). Mitigation : différenciation locale et circuits courts.
Objectif : automatiser et digitaliser les serres.
Impact : élevé — Complexité : L — Horizon : moyen.
KPI : coût de production/unité, taux d’automatisation, productivité main-d’œuvre.
Objectif : développer une marque locale omnicanale.
Impact : élevé — Complexité : M — Horizon : court.
KPI : ventes digitales %, taux de conversion web, fidélisation clients.
Objectif : consolider l’endettement, plan CAPEX IA.
Impact : moyen — Complexité : M — Horizon : court à moyen.
KPI : ratio dette/EBE, EBITDA après amortissement investissements.
Objectif : obtenir labels environnementaux (Plante Bleue, Fleurs de France).
Impact : moyen — Complexité : S — Horizon : court.
KPI : % surfaces certifiées, empreinte hydrique/énergétique.
Objectif : s’ancrer dans les clusters horticoles et coopératives d’innovation.
Impact : moyen — Complexité : M — Horizon : long.
KPI : nombre de partenariats signés, mutualisations logistiques.
À l’horizon 2026–2030, la valeur dans le secteur des pépiniéristes se déplacera vers les acteurs capables d’intégrer technologie, durabilité et circuits courts. La concentration se poursuivra, favorisant les entreprises disposant de fonds propres, d’infrastructures modernisées et d’une stratégie digitale claire. Les marges dépendront de la maîtrise des coûts énergétiques et logistiques, tandis que les nouvelles formes de distribution (e-commerce, contrats collectivités) redéfiniront les équilibres. L’attractivité du secteur reste forte pour les investisseurs de long terme à condition d’accompagner la transition technologique et écologique du métier.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
Thibault Garnier est Partner Technologies chez Scale2Sell. Il accompagne les dirigeants dans la structuration de leur architecture technique, le pilotage de leurs projets digitaux stratégiques et la montée en maturité de leurs équipes tech & produit.
Ancien CTO dans des scale-ups et des PME industrielles en transformation, Thibault a passé plus de 15 ans à construire, faire évoluer et sécuriser des systèmes d’information complexes. Il intervient aujourd’hui aux côtés de dirigeants qui veulent reprendre la maîtrise de leur stack technique, fiabiliser leur roadmap produit, ou accélérer leur digitalisation sans perdre en agilité.
Chez Scale2Sell, Thibault joue un rôle de traducteur entre les enjeux business et les solutions techniques. Il challenge les prestataires, cadre les décisions structurantes et permet aux dirigeants de garder la main sur les choix technos tout en déléguant sereinement leur mise en œuvre.
Thibault croit profondément que la technologie n’a de valeur que si elle sert la vision de l’entreprise et les usages réels du terrain.
Il vit à Nantes, adore les process bien huilés, les plateformes robustes et… les bateaux à voile, qu’il considère comme les systèmes d’information de la mer : tout doit être fiable, réactif et simple à maintenir en condition réelle.
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