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Un prévisionnel crédible, c’est la capacité de transformer votre vision en chiffres compréhensibles, réalistes et utilisables. Pour un dirigeant de PME ou d’ETI, c’est un outil de pilotage essentiel : il sert à anticiper, décider et dialoguer avec vos partenaires financiers. Beaucoup de dirigeants le vivent comme un exercice complexe ; en réalité, avec une méthode claire, cela devient un levier de structuration. L’objectif de cet article est de vous donner une vision simple, pratique et accessible de la démarche.
Un prévisionnel crédible, c’est un ensemble d’hypothèses chiffrées qui décrivent ce que votre entreprise va probablement vivre dans les 12 à 36 prochains mois. Il ne s’agit ni d’une prédiction parfaite ni d’un exercice théorique. Il s’agit d’un scénario cohérent, fondé sur des données réelles, vos contraintes opérationnelles, votre marché et vos capacités internes.
Trois notions suffisent pour comprendre le cœur du sujet :
Un prévisionnel n’est pas un tableau sorti d’un logiciel : c’est un raisonnement structuré. Il doit refléter votre activité telle qu’elle fonctionne au quotidien. C’est ce que la majorité des dirigeants sous-estiment : un prévisionnel devient crédible quand il colle à la logique économique réelle de l’entreprise, pas quand il est simplement “bien présenté”.
Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, nous voyons souvent deux extrêmes : des prévisionnels trop optimistes (qui surestiment les ventes) ou trop prudents (qui sous-estiment les besoins). Dans les deux cas, cela crée de la confusion pour les partenaires financiers et pour les équipes internes.
Un prévisionnel crédible repose sur trois piliers :
Voici une méthode simple pour élaborer un prévisionnel clair et crédible.
Analysez les 24 à 36 derniers mois. Cherchez les tendances simples : volumes, marges, saisonnalités, variations de charges. Un dirigeant que nous avons accompagné dans l’industrie légère pensait avoir une croissance “irrégulière”. En réalité, une analyse très simple a révélé un cycle saisonnier stable chaque année : son prévisionnel est devenu beaucoup plus solide à partir de cette observation.
Chaque chiffre doit avoir une explication. Si vous prévoyez +10 % de chiffre d’affaires, cela doit découler d’un nombre concret : nouveaux clients, intensification commerciale, hausse de prix, etc. Plus vos hypothèses sont claires, plus votre prévisionnel paraît sérieux.
Un prévisionnel n’est pas seulement un compte de résultat. Il doit intégrer le besoin en fonds de roulement, les investissements, les flux de trésorerie. Un dirigeant de services B2B que nous avons accompagné ignorait que ses délais de paiement clients absorbaient en réalité toute sa croissance : son prévisionnel était “bon” mais irréaliste, car il ne tenait pas compte de la trésorerie.
Un scénario crédible est un scénario articulé autour de trois variantes : central, prudent, ambitieux. Cela ne complexifie pas le document, au contraire : cela montre que vous comprenez que le futur dépend d’hypothèses variables. Les partenaires financiers apprécient énormément cette clarté.
Un prévisionnel crédible est un document vivant. Reprenez-le chaque trimestre pour actualiser les données. Chez Scale2Sell, nous observons que les dirigeants qui révisent leurs hypothèses régulièrement ont un pilotage nettement plus serein.
Une hypothèse écrite est une hypothèse vérifiable. Cela donne un prévisionnel lisible, compréhensible et facilement partageable avec vos partenaires ou vos équipes.
Le prévisionnel n’a de valeur que s’il influence votre organisation : recrutement, budget commercial, investissements, prix. L’expérience terrain de Scale2Sell montre que les entreprises les mieux structurées utilisent leur prévisionnel comme un tableau de bord stratégique.
Un prévisionnel crédible ne cherche pas à prédire l’avenir : il sert à clarifier vos hypothèses, vos contraintes et vos ambitions. Pour un dirigeant, c’est un outil solide pour décider et piloter. En suivant une méthode simple – historique, hypothèses, logique financière, scénarios – vous pouvez construire un document clair, compréhensible et réellement utile.
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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