Comment choisir son conseil M&A ?

Introduction

Choisir son conseil M&A (fusion-acquisition) est l’une des décisions les plus structurantes lorsqu’on envisage de vendre son entreprise, d’ouvrir le capital ou de réaliser une acquisition. Pour beaucoup de dirigeants de PME et d’ETI, le sujet peut sembler abstrait au départ : qui fait quoi ? Comment reconnaître un bon conseil ? Quelles différences entre les acteurs ? Cet article vise à rendre ce sujet clair, accessible et immédiatement utile pour tout dirigeant, même sans connaissances financières avancées.

L’objectif : vous donner une méthode simple, des repères concrets et des critères objectifs pour faire le bon choix, en fonction de votre situation et de vos enjeux.

Comprendre l’essentiel en quelques mots

Un conseil M&A est un professionnel qui accompagne un dirigeant dans une opération de transmission, de cession, ou d’acquisition. Son rôle : préparer l’entreprise, structurer le processus, identifier les bons acheteurs ou cibles, créer la concurrence et sécuriser l’opération jusqu’au closing.

En résumé : un bon conseil M&A permet de gagner du temps, d’éviter les erreurs coûteuses et d’obtenir une transaction mieux structurée, plus rapide et souvent mieux valorisée.

Trois points essentiels à retenir :

• Un conseil M&A n’est pas un “intermédiaire” au sens léger du terme ; c’est l’architecte de votre opération.
• La qualité du conseil influence directement la valorisation, les conditions de la transaction et la fluidité du processus.
• Il doit comprendre votre entreprise, votre secteur et surtout votre enjeu personnel.

Ce qu’un dirigeant doit savoir sur le sujet

Pour une PME ou une ETI, le choix du conseil M&A n’est pas une simple formalité : c’est un levier stratégique. Chez Scale2Sell, nous observons régulièrement que les dirigeants sous-estiment l’impact du conseil sur la valeur finale obtenue. Une entreprise peut perdre des mois – voire des millions – si l’opération est mal préparée ou mal séquencée.

Quelques réalités à avoir en tête :

• Un bon conseil prépare autant qu’il exécute. La moitié de la valeur se joue dans la phase amont : structuration, correction des angles morts, clarification des chiffres, organisation de la data room.
• La connaissance du marché des acquéreurs est déterminante. Un conseil qui connaît les acheteurs naturels de votre secteur augmente vos chances d’avoir plusieurs offres et donc un meilleur pouvoir de négociation.
• La disponibilité compte autant que la compétence. Une PME n’a pas les mêmes besoins qu’une grande entreprise. Il faut un conseil réellement présent, pas un logo prestigieux mais absent du terrain.
• La relation humaine est un vrai critère. Vous allez passer plusieurs mois ensemble, dans un processus exigeant émotionnellement et opérationnellement.

Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, nous constatons qu’un dirigeant serein, bien entouré, prend de meilleures décisions et évite les situations irréversibles (exclusivité trop tôt, deal mal structuré, mauvaise cible, etc.).

Comment analyser votre situation

Pour choisir le bon conseil, il faut d’abord comprendre ce dont vous avez réellement besoin. Voici une méthode simple en quatre étapes.

Étape 1 : Clarifier votre objectif

Vente totale ? Vente partielle ? Transmission familiale ? Recherche d’un partenaire pour accélérer ? Chaque objectif appelle un conseil différent. Par exemple, pour une cession minoritaire, privilégiez un cabinet habitué aux fonds ; pour une transmission familiale, un cabinet plus orienté stratégie et gouvernance peut être plus adapté.

Étape 2 : Évaluer votre niveau de préparation

Posez-vous quelques questions simples : vos chiffres sont-ils fiables et présentables ? Votre reporting est-il clair ? Connaissez-vous vos vrais leviers de valorisation ? Si la réponse est non, vous avez besoin d’un conseil capable de vous accompagner en amont, pas seulement d’exécuter la transaction.

Étape 3 : Identifier le type d’acquéreurs potentiels

Acquéreurs stratégiques, fonds d’investissement, industriels étrangers, concurrents locaux… Chaque type d’acheteur exige un réseau et une méthode différentes. Un bon conseil doit être capable d’anticiper ces profils, pas seulement d’envoyer un dossier à une liste “standard”.

Étape 4 : Définir le niveau d’implication souhaité

Souhaitez-vous un conseil très présent au quotidien ? Un cabinet qui fait tout de A à Z ? Ou un accompagnement plus stratégique, avec vous très impliqué ? Cette préférence influence fortement le choix final.

Les erreurs fréquentes (et comment les éviter)

• Se focaliser uniquement sur les frais. Le coût d’un mauvais conseil est infiniment supérieur aux honoraires d’un bon. Un dirigeant perd parfois bien plus en acceptant une mauvaise offre qu’en payant des honoraires adaptés.
• Choisir un logo plutôt qu’une équipe. Ce n’est pas le cabinet qui va gérer votre opération, mais les personnes assignées au dossier. Demandez toujours qui fera réellement le travail.
• Signer trop vite une exclusivité. Certains acteurs poussent à s’engager rapidement. Prenez le temps de comparer, échanger, analyser les approches.
• Négliger le fit humain. Vous allez traverser des semaines de négociation complexe. Il faut un conseil avec qui vous pouvez parler librement.
• Négliger la préparation. Beaucoup de dirigeants pensent qu’on peut lancer un process “tel quel”. Dans les faits, sans préparation, le risque est d’avoir des questions sans réponses, donc une perte de confiance des acquéreurs.

Les bonnes pratiques pour aller plus loin

Étape 1 : Demander une analyse préliminaire sérieuse

Un bon conseil doit être capable d’analyser votre entreprise avant même que vous vous engagiez : niveau de préparation, organisation, attractivité, risques majeurs. Chez Scale2Sell, nous réalisons souvent ce diagnostic initial pour aider le dirigeant à prendre sa décision en connaissance de cause.

Étape 2 : Vérifier les références réelles

Un bon conseil M&A peut présenter des exemples concrets, anonymisés si nécessaire : opérations de taille comparable, secteurs similaires, problématiques proches. L’expérience terrain de Scale2Sell montre qu’un dirigeant gagne énormément en sérénité lorsqu’il comprend comment le conseil a déjà géré des cas analogues.

Étape 3 : Favoriser un conseil capable d’aller au-delà de la transaction

La question n’est pas seulement « Qui peut vendre mon entreprise ? », mais aussi « Qui peut m’aider à la rendre désirable ? ». Certains conseils travaillent uniquement en exécution. D’autres, comme Scale2Sell, intègrent dès le départ un travail de structuration, car la valeur se construit autant en amont qu’au moment de la négociation.