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Le secteur des prestataires de support et installation informatique occupe une place centrale dans la transformation numérique des organisations européennes. En 2025, les dépenses IT en Europe ont atteint près de 1,28 trillion USD, dont environ 490 milliards USD pour les services IT (source : Gartner, estimations). Cette dynamique s’appuie sur la montée du cloud, de la cybersécurité et de l’intelligence artificielle, tout en favorisant les modèles récurrents de type managed services. Le marché reste fragmenté mais en phase de consolidation : les grands groupes (Capgemini, CGI, Bechtle) renforcent leur position au moyen d’acquisitions ciblées tandis que des acteurs régionaux mid-market s’insèrent dans des logiques de build-up. En 2026, la fenêtre de tir est jugée favorable pour les cessions de sociétés disposant d’une récurrence solide, d’une gouvernance claire et d’un positionnement sur la cybersécurité ou le cloud.
Les acquéreurs stratégiques (intégrateurs, ESN, fournisseurs de cloud) recherchent des synergies opérationnelles, un portefeuille client complémentaire et des capacités régionales. Ils privilégient la continuité managériale, la scalabilité et la récurrence des revenus. Les acquéreurs financiers (fonds LBO, private equity) ciblent des plateformes de consolidation dans les services IT managés et valorisent la visibilité du cash-flow. Les family offices et les repreneurs MBI/MBO peuvent intervenir pour des structures régionales bien établies. Le type d’acquéreur influence directement les termes : un industriel impose souvent un earn-out plus court et une intégration rapide, alors qu’un financier recourt à un crédit-vendeur ou un management rollover pour aligner les intérêts.
L’objectif est de passer d’une entreprise dirigée par son fondateur à un actif transmissible. Il est crucial de disposer d’une équipe de management relayable, d’organigrammes documentés et de processus structurés (SLA, tickets, KPI support, satisfaction client).
Un mix équilibré entre revenus récurrents (maintenance, MSP) et revenus projets (intégration, migration) augmente la valorisation. Réduire la dépendance client (aucun client >15 % du CA) et formaliser les contrats pluriannuels à renouvellement automatique est un levier majeur.
La mise en place d’un reporting financier et commercial fiable via ERP/CRM, la documentation des processus ITIL, et la maîtrise du BFR sont indispensables pour un data room crédible.
La cession se déroule classiquement en 8 étapes : teaser → NDA → CIM → long list → short list → LOI → due diligence → SPA → closing. Le calendrier moyen observé est de 6 à 9 mois selon maturité et taille du dossier. Les points de friction majeurs incluent l’évaluation du backlog, la dépendance au dirigeant, la robustesse des systèmes IT, et la conformité NIS2.
Préparation (2-3 mois), marketing (2 mois), négociation LOI (1 mois), due diligence (2-3 mois), closing (1 mois).
Préparer les réponses Q&A sur les revenus récurrents, les licences logicielles, les sous-traitances et les clauses clients lourdes.
Planifier la communication au top management et sécuriser les talents clés via des primes de rétention ou des clauses d’intéressement post-closing.
Les multiples observés dans le mid-market des services IT européens oscillent entre 7x et 10x l’EBITDA ou 1–2x le chiffre d’affaires (estimations 2025). Les drivers haussiers incluent la récurrence (>50 %), la marge d’EBITDA >15 %, la certification de sécurité, et la diversification client. Les facteurs baissiers résident dans la dépendance à un fondateur, la pression salariale et les marges fragiles. Les mécanismes les plus fréquents : locked box (prévisible et rapide), earn-out (basé sur EBITDA 12–24 mois), crédit vendeur (jusqu’à 10 %), et garanties (GAP, représentations & garanties) sur 12–24 mois. La précision du reporting et la qualité de la gouvernance conditionnent le haut de fourchette.
Automatisation, IA et cybersécurité transformeront la prestation IT d’ici 2030. Les acteurs ayant internalisé ces briques verront leurs multiples progresser. Probabilité : élevée. Impact : positif. Gagnants : MSP/MSSP intégrant IA & sécurité; perdants : installateurs purement matériels.
Les tensions d’approvisionnement matériel et la souveraineté numérique européenne favorisent les acteurs locaux certifiés. Probabilité moyenne, impact positif. Facteurs déclencheurs : réglementation, protection des données, relocalisation.
La guerre des talents reste critique : pénurie de techniciens et d’ingénieurs IT. Probabilité élevée, impact négatif sur marges. Dynamiques : télétravail, montée en valeur des profils cybersécurité, attentes de flexibilité.
Probabilité élevée, impact élevé. Mitigation : relais managérial et documentation des relations clients clés.
Probabilité moyenne, impact élevé. Mitigation : montée en gamme des offres et mutualisation des services.
Probabilité moyenne, impact moyen. Mitigation : certification ISO/NIS2, documentation conformité.
Probabilité moyenne, impact moyen. Mitigation : diversification et contrats cadres multi-clients.
Probabilité moyenne, impact élevé. Mitigation : optimisation facturation, transformation CAPEX → OPEX.
Les transactions majeures confirment l’appétit des acquéreurs : Bechtle–MMN (Italie, 2024) pour étendre son empreinte Apple Enterprise ; CGI–BJSS (Royaume-Uni, 2025) pour renforcer l’ingénierie logicielle et le cloud ; Acuity KP–PPA Group (Allemagne/Suisse, 2024) pour intégrer l’automatisation et l’IA ; et l’offre conditionnelle de KKR sur Datagroup (Allemagne, 2025). Ces opérations illustrent un niveau d’appétit élevé pour les services managés et intégrés. Les multiples varient de 8x à 12x EBITDA (estimations).
1. Réduire la dépendance au dirigeant : transfert des relations-clients et maintien de l’équipe clef. KPI : % CA géré sans fondateur. Impact : élevé.
2. Renforcer la récurrence du chiffre d’affaires : mise en place d’offres managées et contrats pluriannuels. KPI : part de revenus récurrents. Impact : élevé.
3. Fiabiliser la donnée et le reporting : ERP, tableaux de bord mensuels, sécurité data room. KPI : taux d’erreurs <1 %. Impact : moyen.
4. Aligner conformité et gouvernance : audit NIS2, certifications, documentation processus. KPI : conformité 100 %. Impact : moyen.
5. Sécuriser les talents techniques : politique RH et intéressement. KPI : turnover <10 %. Impact : élevé.
À horizon 2028, le marché européen des prestataires de support et installation informatique restera porté par la demande en cloud, IA et cybersécurité. Les acheteurs privilégieront des acteurs démontrant une forte récurrence, une gouvernance solide et une capacité d’intégration. Le haut de fourchette des valorisations sera réservé aux sociétés combinant résilience opérationnelle, gestion des talents et offre différenciante certifiée. Pour réussir sa cession, le dirigeant doit anticiper la conformité, la structuration et la rétention des compétences tout en rendant le business scalable et prédictible.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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