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Comprendre l’EBITDA normalisé est essentiel dès qu’un dirigeant cherche à piloter son entreprise avec clarté, à préparer une levée de fonds ou à anticiper une transmission. Ce concept peut sembler technique, mais il répond à une question très simple : comment mesurer la performance réelle et durable d’une société ? L’objectif de cet article est d’expliquer ce qu’est un EBITDA normalisé, comment il se calcule et pourquoi il devient une référence dans toute discussion sérieuse sur la valeur d’une entreprise.
L’EBITDA normalisé correspond à l’EBITDA ajusté de tous les éléments qui ne reflètent pas le fonctionnement récurrent de l’entreprise.
En clair : on prend l’EBITDA « brut », puis on enlève ou on ajoute ce qui n’arrivera pas chaque année. Cela permet d’obtenir une photographie fidèle de la performance opérationnelle normale, durable et reproductible.
Typiquement, on ajuste l’EBITDA pour retirer les dépenses exceptionnelles, les revenus non récurrents, ou encore les rémunérations atypiques du dirigeant.
L’EBITDA normalisé sert de base à quasiment toutes les discussions de valorisation. Les investisseurs, les banques et les repreneurs veulent comprendre la « rentabilité du quotidien », pas la rentabilité d’une année anormale.
Chez Scale2Sell, nous observons souvent que les dirigeants pensent que leur EBITDA affiché dans les comptes suffit à montrer la valeur de leur activité. En réalité, les analystes financiers cherchent surtout la performance qui continuera après la transmission, sans les éléments exceptionnels ou personnels.
Pour une PME ou une ETI, cela a plusieurs implications concrètes :
L’idée n’est jamais de gonfler artificialement la performance, mais d’obtenir la meilleure vision possible de ce que l’entreprise génère réellement comme cash opérationnel chaque année.
Voici une méthode simple pour identifier et calculer un EBITDA normalisé adapté à votre entreprise.
Commencez par le résultat opérationnel, puis ajoutez les dotations et retirez les reprises. Vous obtenez votre EBITDA « de base ».
Posez-vous une question simple : « Cet élément se reproduira-t-il chaque année ? » Si la réponse est non, il doit probablement être retraité. Exemples : prime exceptionnelle d’un salarié clé, sinistre, subvention ponctuelle, gain juridique.
Si votre rémunération est très supérieure ou inférieure au marché, il faut la rétablir à un niveau standard. C’est une étape souvent sous-estimée.
Beaucoup de PME intègrent des dépenses personnelles ou hybrides : un véhicule haut de gamme, un loyer partiellement privé, ou d’autres avantages. Ils doivent être retirés pour obtenir une vision objective.
Notez précisément pourquoi tel ou tel élément est ajusté. Cela facilite les discussions avec un banquier ou un repreneur.
La tendance importe autant que le niveau. Une performance stable ou croissante rassure les analystes.
Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, les ajustements crédibles sont toujours ceux appuyés par des statistiques, des benchmarks ou des données solides.
L’expérience terrain de Scale2Sell montre que plus le dirigeant documente et structure ses chiffres tôt, plus les discussions futures sont fluides et favorables.
L’EBITDA normalisé permet de comprendre la performance réelle d’une entreprise, sans le bruit des éléments exceptionnels ou personnels. C’est un indicateur clé pour piloter, négocier, anticiper ou transmettre. En maîtriser les principes aide le dirigeant à clarifier sa trajectoire et à présenter une image fidèle et solide de son activité. Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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