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Le marché européen du recouvrement de créances affiche une taille estimée à près de 30 milliards d’euros (estimations 2025), avec une croissance moyenne de 4–5 % par an portée par la hausse des défauts de paiement et la digitalisation des processus. Le secteur, historiquement fragmenté, connaît depuis 2018 une phase de consolidation active menée par des groupes structurés tels qu’Intrum, EOS, Lowell ou Hoist. En France, les PME indépendantes restent majoritaires, mais les pressions réglementaires et technologiques favorisent les rachats et les alliances. En 2026, la fenêtre de tir pour la cession est favorable : taux de défauts modérés, besoins croissants en outsourcing bancaire, et appétit des fonds cherchant des actifs à cash-flow prévisibles.
Les acquéreurs stratégiques (banques, opérateurs paneuropéens de recouvrement) privilégient les portefeuilles récurrents et la conformité réglementaire. Les acquéreurs financiers (fonds de Private Equity ou de dette spécialisée) recherchent une rentabilité stable et la possibilité de build-up régionaux. Les family offices et dirigeants repreneurs MBI se positionnent sur des structures entre 5 et 20 M€ de chiffre d’affaires, avec un intérêt fort pour les plateformes technologiques de recouvrement digital.
Les industriels privilégient une intégration rapide des équipes avec earn-out limité et transition courte, tandis que les fonds exigent souvent un maintien du management sur 24–36 mois, avec mécanismes d’incentive. L’implication du dirigeant reste donc un facteur de négociation critique.
La dépendance au dirigeant est souvent élevée dans les agences régionales de recouvrement. L’anticipation passe par la mise en place de relais managériaux et d’une gouvernance claire (comité de direction, reporting mensuel structuré). Le cédant doit démontrer la continuité opérationnelle sans sa présence quotidienne.
Les revenus récurrents issus de contrats pluriannuels avec des institutions financières, utilities ou télécoms sont les plus valorisés. Les portefeuilles de créances achetés (« debt purchasing ») sont prisés, mais leur valeur dépend du taux de recouvrement et du coût du capital (taux de récupération entre 12–25 %, estimations). L’amélioration du mix vers des contrats de servicing B2B sécurise la valorisation.
Les acquéreurs valorisent la digitalisation des processus : plateformes internes modulaires, systèmes CRM sécurisés, reporting automatisé et conformité RGPD. La qualité et la traçabilité des données clients sont des leviers de valeur clés.
Une cession réussie suit un calendrier rigoureux de 6 à 9 mois. Le teaser et le CIM doivent insister sur la performance historique, la conformité et la technologie. Les due diligences se concentrent sur les risques juridiques, la protection des données personnelles et l’efficacité opérationnelle des outils IT.
Le déroulé type inclut : teaser → NDA → CIM → long list (8–12 candidats) → short list (3–4) → LOI → due diligence → SPA → closing. La durée moyenne d’un process complet varie entre 7 et 10 mois selon la complexité réglementaire.
Les sujets sensibles sont la conformité RGPD, les pratiques de contact client, la structure du portefeuille de dettes et la fiabilité du reporting financier. Un audit interne préalable réduit significativement les risques de renégociation en cours de transaction.
Les salariés des sociétés de recouvrement sont fortement exposés à la réglementation et à l’image sociale du métier. La transparence et la rétention des équipes management/IT durant la vente conditionnent la réussite de la transition.
Les multiples moyens observés dans le secteur européen se situent entre 6x et 9x l’EBITDA pour les acteurs performants (estimations) et entre 0,8x–1,2x le chiffre d’affaires pour les plateformes tech de servicing. Les valorisations hautes concernent les portefeuilles digitaux à forte récurrence. Les mécanismes de prix privilégiés sont la locked box pour les structures matures, et le completion accounts pour les transactions complexes ou multi-entités. L’earn-out reste courant pour aligner les intérêts autour de la performance post-cession.
L’automatisation intelligente et l’IA générative permettent d’améliorer la segmentation et la priorisation du recouvrement. Probabilité : élevée. Impact sur valeur : positif. Gagnants : acteurs digitalisés, plateformes SaaS. Perdants : structures manuelles non intégrées.
Les tensions macroéconomiques et les coûts de financement impactent la liquidité du marché secondaire de dettes. Probabilité : moyenne. Impact : neutre à négatif. Facteurs déclencheurs : resserrement monétaire, inflation persistante, régulation accrue.
Les attentes croissantes en matière d'éthique et de transparence dans le recouvrement imposent des chartes et certifications. Probabilité : élevée. Impact sur la valeur : positif pour les acteurs conformes ESG. Dynamiques : réputation, confiance client, marque employeur.
Probabilité : élevée | Impact : élevé | Mitigation : instaurer un management intermédiaire et documenter les procédures clés.
Probabilité : moyenne | Impact : élevé | Mitigation : audit RGPD et dispositif de conformité antifraude avant mise en vente.
Probabilité : moyenne | Impact : moyen | Mitigation : automatiser les processus, ajuster la politique de pricing sur les portefeuilles difficiles.
Probabilité : moyenne | Impact : élevé | Mitigation : diversifier la base de clients et contractualiser les volumes minimums.
Probabilité : faible | Impact : moyen | Mitigation : optimiser les flux de trésorerie et négocier des délais adaptés.
Entre 2023 et 2025, plusieurs opérations ont marqué la consolidation du marché : par exemple, l’acquisition (2024‑02) de Credit Solutions (FR) par Intrum (SE), LBO secondaire de Lowell UK par Permira (2023‑09), et le rachat par EOS Group d’une plateforme italienne (2024‑11). Ces transactions se sont effectuées sur des multiples de 7–9x EBITDA, traduisant un fort appétit des acquéreurs financiers. Pour 2026, l’appétit reste soutenu, porté par la stabilité des cash-flows et la transformation numérique du secteur.
1. Réduire la dépendance au dirigeant – Impact élevé | Complexité M | Horizon moyen | KPI : taux d’autonomie opérationnelle, présence du management.
2. Structurer la donnée & conformité RGPD – Impact élevé | Complexité L | Horizon court | KPI : audit conformité, incidents zéro.
3. Renforcer la récurrence de revenus – Impact élevé | Complexité M | Horizon moyen | KPI : part contrat pluriannuel, churn client.
4. Fiabiliser reporting & marges – Impact moyen | Complexité M | Horizon court | KPI : exactitude des comptes, taux de marge par segment.
5. Accélérer la digitalisation – Impact élevé | Complexité L | Horizon long | KPI : part recouvrement automatisé, temps moyen de traitement.
À horizon 2028, le marché du recouvrement européen se positionnera comme un écosystème hybride combinant efficacité technologique et exigences sociales élevées. La valeur se déplacera vers les acteurs capables de prouver une conformité durable, une digitalisation maîtrisée et des cash-flows récurrents. Pour viser le haut de fourchette de valorisation, un dirigeant-cédant doit démontrer une forte gouvernance, une relation client contractualisée et une infrastructure IT robuste. L’environnement 2026 constitue une fenêtre opportune pour les cessions structurées, avant un possible resserrement du capital lié aux conditions macroéconomiques.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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