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Le secteur des installateurs photovoltaïques connaît une croissance robuste mais en mutation. En 2024, l’Union européenne a installé 65,5 GW de nouvelle capacité (+4 % vs 2023), portant le cumul à 338 GW. En France, environ 1,5 GW ont été raccordés en 2024, pour un total de 17 GW cumulés et plus de 830 000 installations (Enedis). Les marchés les plus actifs sont les toitures commerciales et industrielles (C&I), l’autoconsommation résidentielle et l’agrivoltaïque. Le niveau de concentration est faible à moyen, avec une forte fragmentation des acteurs. Les barrières à l’entrée résident dans la certification RGE/QualiPV, la réglementation (PPE, NZIA) et la complexité administrative des raccordements. Pour un repreneur, le potentiel est élevé : la demande reste structurelle, soutenue par les politiques européennes de transition énergétique et la recherche d’autonomie énergétique.
Les cibles typiques sont des PME de 10 à 50 salariés, aux marges EBITDA de 7 à 15 % (estimation), disposant d’un portefeuille stable de clients récurrents et de contrats de maintenance. Les motifs de cession dominants : départ à la retraite, fatigue managériale ou besoin de croissance externe. Les signaux positifs : backlog de chantiers sur 12–24 mois, certifications RGE, absence de litiges sur les raccordements, taux de fidélité client >70 %. À l’inverse, attention aux dépendances fournisseurs et à la saturation capacitaire. Le diagnostic doit inclure la part du chiffre d’affaires réalisée sur la maintenance, le taux de transformation des devis et le cycle de trésorerie.
Une due diligence sectorielle doit porter sur : la conformité technique, la structuration des contrats EPC, la dépendance aux aides publiques, le portefeuille de projets en attente et la solidité financière. Risques : surestimation du carnet de commandes, délais de raccordement, actifs obsolètes.
Les reprises se structurent souvent en LBO classiques ou transmissions hybrides (earn-out, crédit vendeur, co-financement BPI). L’endettement doit rester sous 3,5x EBITDA pour préserver les marges et la capacité d’investissement. Les aides publiques (France 2030, C3IV, prêts verts BPI) peuvent diminuer le coût global du financement.
Le calendrier moyen d’une reprise dans ce secteur est de 6 à 9 mois. Les pièges fréquents : sous-évaluer l’impact de la saisonnalité, négliger les obligations RGE post-rachat, sous-estimer le besoin en fonds de roulement. La lettre d’intention doit encadrer le transfert des garanties et des qualifications.
Perte de talents clefs, dérive des délais, retards de facturation. KPI : marge brute par chantier, taux de rétention client, cash disponible, dette nette/EBITDA.
Les leviers majeurs : digitalisation du monitoring (impact estimé : élevé), agrivoltaïque (impact : moyen à élevé), stockage et autoconsommation collective (impact : élevé). Les conditions de succès : maîtrise réglementaire, recrutement de techniciens qualifiés, intégration partielle de la chaîne (maintenance, distribution). Horizon de création de valeur : 3 à 5 ans.
Montée en puissance du solar+storage et monitoring IA. Probabilité : élevée. Impact : positif. Gagnants : installateurs intégrés. Perdants : acteurs purement artisanaux sans digitalisation.
Renforcement des politiques européennes de relocalisation des chaînes solaires et fluctuations des coûts d’import. Probabilité : moyenne. Impact : neutre à positif selon la localisation des approvisionnements. Gagnants : acteurs locaux certifiés et structurés.
Généralisation de l’autoconsommation, pression sociétale sur la neutralité carbone. Probabilité : élevée. Impact : positif. Viabilité du modèle de reprise : forte jusqu’en 2030.
Probabilité : élevée. Impact : élevé. Mitigation : diversifier les segments (C&I, autoconsommation collective) et suivre la PPE.
Probabilité : moyenne. Impact : moyen à élevé. Mitigation : contrats cadres multi-sources et intégration partielle.
Probabilité : élevée. Impact : élevé. Mitigation : politique de formation interne et partenariat CFA.
Probabilité : moyenne. Impact : élevé. Mitigation : audit détaillé des carnets de commandes et validation RC/achèvement.
Impact : élevé | Complexité : M | Horizon : moyen | KPI : taux d’adoption du monitoring, rentabilité maintenance.
Impact : élevé | Complexité : L | Horizon : long | KPI : couverture régionale, synergies de coûts.
Impact : moyen | Complexité : M | Horizon : moyen | KPI : part du CA stockage, ROI projets mixtes.
Impact : élevé | Complexité : S | Horizon : court | KPI : ratio dette/EBITDA, coût moyen du financement.
Impact : moyen | Complexité : M | Horizon : court | KPI : taux de rétention salariés, satisfaction client.
D’ici 2030, le secteur des installateurs photovoltaïques restera un pilier de la transition énergétique européenne. Les marges se déplaceront vers les services récurrents (monitoring, maintenance, stockage) et la valeur vers les intégrateurs d’énergie locale. Pour pérenniser sa reprise, le repreneur devra conjuguer maîtrise technique, structuration financière et vision verte, en s’appuyant sur un portefeuille de clients solides et une capacité à capter les innovations réglementaires et technologiques.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
Thibault Garnier est Partner Technologies chez Scale2Sell. Il accompagne les dirigeants dans la structuration de leur architecture technique, le pilotage de leurs projets digitaux stratégiques et la montée en maturité de leurs équipes tech & produit.
Ancien CTO dans des scale-ups et des PME industrielles en transformation, Thibault a passé plus de 15 ans à construire, faire évoluer et sécuriser des systèmes d’information complexes. Il intervient aujourd’hui aux côtés de dirigeants qui veulent reprendre la maîtrise de leur stack technique, fiabiliser leur roadmap produit, ou accélérer leur digitalisation sans perdre en agilité.
Chez Scale2Sell, Thibault joue un rôle de traducteur entre les enjeux business et les solutions techniques. Il challenge les prestataires, cadre les décisions structurantes et permet aux dirigeants de garder la main sur les choix technos tout en déléguant sereinement leur mise en œuvre.
Thibault croit profondément que la technologie n’a de valeur que si elle sert la vision de l’entreprise et les usages réels du terrain.
Il vit à Nantes, adore les process bien huilés, les plateformes robustes et… les bateaux à voile, qu’il considère comme les systèmes d’information de la mer : tout doit être fiable, réactif et simple à maintenir en condition réelle.
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