.png)
Le marché de la production responsable connaît une croissance structurelle portée par les politiques publiques (notamment ESPR en Europe), la digitalisation et la recherche de résilience industrielle. En 2024, il représentait un volume estimé à 215 milliards USD, pour atteindre environ 367 milliards USD en 2029 (CAGR ~11%, estimations). Cette expansion traduit la généralisation des solutions d'efficacité énergétique, de circularité et de traçabilité. En 2026, la fenêtre de tir pour une cession est jugée favorable : fort appétit des acquéreurs, besoin d'actifs ESG-ready, et consolidation active des portefeuilles en recyclage, packaging et services d'ingénierie durables.
Le marché reste modérément concentré, dominé par Siemens, Schneider Electric, ABB, Rockwell Automation mais aussi par des consolidateurs dans le recyclage et le packaging durable. Le taux de concentration est estimé comme moyen à élevé, et le niveau de marge opérationnelle entre 8 % et 15 % (estimations).
Les acquéreurs stratégiques (industriels et intégrateurs) valorisent les relais de croissance, les synergies technologiques et la conformité réglementaire. Ils recherchent des solutions intégrables à leurs plateformes d'efficacité énergétique ou de recyclage. Les acquéreurs financiers (fonds et family offices) ciblent les portefeuilles à mission ESG crédible, avec contrats récurrents et potentiel de build-up.
Les MBO/MBI restent possibles mais nécessitent un middle management solide et un modèle rentable. Les implications principales sur le process concernent la durée de présence du dirigeant (6–18 mois selon scenario), l'insertion d'earn-out et l'éventuel financement via crédit vendeur. Les fonds de private equity favorisent les actifs générant du cash-flow stable et capable de scaling via digitalisation.
La valeur perçue d’un acteur de la production responsable dépend directement de sa traçabilité, de la qualité de ses données ESG et de la robustesse de ses process. Un audit préalable des systèmes (ERP, CRM, capteurs, monitoring ESG) est indispensable pour sécuriser le dossier.
Objectif : réduire la dépendance au dirigeant, former un management intermédiaire, documenter les procédures. Une gouvernance claire ESG+compliance est un signal fort pour les acheteurs institutionnels.
Les multiples les plus élevés sont observés pour les entreprises à revenus récurrents (maintenance, abonnements, redevances circulaires). Le ratio récurrence/CA >50 % est un catalyseur de valorisation.
Les systèmes digitaux (IoT, IA, DPP) permettent d’améliorer la marge et la valorisation. Préparer une data room structurée : financier, juridique, ESG, opérations, contrats clients et certifications ISO (14001, 50001).
Le processus s’étale sur 9 à 12 mois : teaser → NDA → memorendum d'information (CIM) → long-list/short-list → LOI → due diligence → SPA → closing. Chaque étape nécessite une coordination précise entre conseils M&A, auditeurs et management.
Les marchés de 2026 offrent une fenêtre favorable jusqu’à mi‑2027 avant stabilisation post‑ESPR. Objectif : LOI signée sous 6 mois après lancement du teaser.
Les principales frictions concernent la valorisation de la donnée ESG, la démonstration de la récurrence client, les investissements nécessaires pour conformité ESPR. Clarté du périmètre consolidé et transparence BFR sont essentielles.
Préparer les équipes et éviter les fuites. L’annonce doit être progressive et contrôlée (C-1 manager, puis équipe clé, puis ensemble du personnel après signature LOI).
Les multiples observés dans le secteur varient selon modèle : EV/EBITDA entre 8x et 13x (estimations) pour les acteurs matures à forte récurrence, EV/CA entre 1.2x et 2.5x pour les services ESG. Les drivers haussiers sont : part de revenus récurrents, certifications ESG, digitalisation et contrats longs. Les drivers baissiers : dépendance au dirigeant, investissements CAPEX élevés, litiges environnementaux.
Les structures de prix les plus courantes sont la locked box (pour actifs stabilisés) et les completion accounts (pour portefeuille évolutif). Dispositifs usuels : earn-out (12–24 mois), GAP (10–20 % prix, 18–36 mois), clause de non‑concurrence (2–3 ans).
Acceleration de la digitalisation (IA, IoT, data passports) : probabilité élevée, impact **positif**. Les gagnants : industriels intégrés, ESN à modèle SaaS industriel, entreprises certifiées. Perdants : opérateurs non connectés.
Maintien de tensions énergétiques et politiques de relocalisation : probabilité moyenne, impact **neutre à positif** selon positionnement local. Facteurs déclencheurs : stabilité énergétique, politique industrielle EU, tarifs carbone.
Demande accrue en durabilité, rareté de talents techniques, pressions sociales sur la transparence. Probabilité élevée, impact **positif** à moyen terme. Dynamiques culturelles : durabilité, inclusion, labels et attractivité employeur.
Probabilité élevée, impact élevé – Mitigation : formaliser un plan de succession.
Probabilité moyenne, impact moyen – Mitigation : sécuriser contrats d'énergie verte et clauses d'indexation.
Probabilité moyenne, impact élevé – Mitigation : audits ESG pré‑deal et certifications ISO.
Probabilité élevée, impact moyen – Mitigation : politique RH et retention plan.
Probabilité moyenne, impact élevé – Mitigation : plan de maintenance et projection du cash-flow before closing.
Transactions emblématiques : DS Smith / International Paper (avril 2024, M&A majoritaire, synergies Europe‑US), Holcim – Amrize (2025, spin‑off+acquisitions, construction durable), Suez / Renault – The Future is Neutral (2024, participation 20 %, 140 M€), Eviosys / Sonoco (2024–2025, 3,9 Md USD), et Circular Services / Atlas Organics (2025, USA). Ces opérations traduisent un appétit soutenu et une stratégie de consolidation verticale. Malgré l’opacité sur les multiples, l’appétit est jugé élevé en 2026 pour les actifs combinant circularité, digitalisation et conformité ESPR.
1. **Structurer la gouvernance** : anticiper la succession, comité ESG, reporting normalisé (impact : élevé, complexité : M, horizon : moyen, KPI : existence gouvernance, roadmap ESG).
2. **Augmenter la récurrence des revenus** : contrats pluriannuels, services sous abonnement (impact : élevé, complexité : M, horizon : moyen, KPI : part CA récurrent).
3. **Fiabiliser la data ESG & financière** : ERP, DPP, data room « green » complète (impact : élevé, complexité : S, horizon : court).
4. **Sécuriser les talents clés** : plans d’intéressement, relai managérial (impact : moyen, complexité : M, horizon : moyen).
5. **Optimiser la structure financière** : projection CAPEX/BFR avant cession, limiter les engagements hors-bilan (impact : élevé, complexité : L, horizon : court‑moyen).
À horizon 2026–2030, la production responsable s’impose comme un pilier industriel et financier, soutenue par la réglementation européenne, les exigences ESG et l’innovation numérique. Les valorisations supérieures récompensent les entreprises capables de combiner durabilité, performance énergétique et récurrence de revenus. Pour viser le haut de fourchette, un cédant doit démontrer la maturité opérationnelle, la conformité et la scalabilité de son modèle. Les fenêtres de tir les plus attractives se situent avant saturation du marché, lorsque les stratégies d’intégration verticale et d’économie circulaire demeurent des leviers de consolidation et de prime de valorisation.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
Thibault Garnier est Partner Technologies chez Scale2Sell. Il accompagne les dirigeants dans la structuration de leur architecture technique, le pilotage de leurs projets digitaux stratégiques et la montée en maturité de leurs équipes tech & produit.
Ancien CTO dans des scale-ups et des PME industrielles en transformation, Thibault a passé plus de 15 ans à construire, faire évoluer et sécuriser des systèmes d’information complexes. Il intervient aujourd’hui aux côtés de dirigeants qui veulent reprendre la maîtrise de leur stack technique, fiabiliser leur roadmap produit, ou accélérer leur digitalisation sans perdre en agilité.
Chez Scale2Sell, Thibault joue un rôle de traducteur entre les enjeux business et les solutions techniques. Il challenge les prestataires, cadre les décisions structurantes et permet aux dirigeants de garder la main sur les choix technos tout en déléguant sereinement leur mise en œuvre.
Thibault croit profondément que la technologie n’a de valeur que si elle sert la vision de l’entreprise et les usages réels du terrain.
Il vit à Nantes, adore les process bien huilés, les plateformes robustes et… les bateaux à voile, qu’il considère comme les systèmes d’information de la mer : tout doit être fiable, réactif et simple à maintenir en condition réelle.
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)