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Beaucoup de dirigeants de PME et d’ETI s’interrogent : faut‑il d’abord construire un modèle récurrent, ou plutôt chercher à rendre l’entreprise scalable ? Ces deux notions, souvent évoquées dans les discussions entre entrepreneurs, restent pourtant floues. Elles déterminent pourtant la croissance, la profitabilité et même la valorisation future de votre entreprise. L’objectif de cet article est de vous offrir une compréhension claire, accessible et directement utile pour votre stratégie.
La récurrence, c’est votre capacité à générer des revenus qui reviennent automatiquement : contrats annuels, abonnements, maintenance, prestations continues. Cela stabilise le chiffre d’affaires et réduit la dépendance à la prospection.
La scalabilité, c’est votre capacité à croître sans augmenter vos coûts au même rythme. Un modèle scalable permet de servir beaucoup plus de clients sans exploser la structure interne.
La règle simple : la récurrence sécurise, la scalabilité accélère.
Dans les entreprises traditionnelles, la récurrence est souvent perçue comme un “plus”, alors qu’elle constitue un amortisseur essentiel dans les périodes de baisse de marché. Une petite entreprise peut survivre grâce à 40 % de revenus récurrents même quand la demande ralentit.
La scalabilité, elle, est souvent mal comprise. Beaucoup imaginent qu’il s’agit uniquement d’automatiser ou de digitaliser. En réalité, la scalabilité correspond surtout à la capacité d’une entreprise à rendre ses opérations reproductibles, simples à transmettre et peu dépendantes de son dirigeant.
Chez Scale2Sell, nous observons que les entreprises les mieux valorisées combinent un noyau récurrent solide et un modèle capable de monter en volume sans rupture organisationnelle.
Un exemple concret : une société de services B2B que nous avons analysée réalisait 70 % de son chiffre d’affaires sur mesure et 30 % en maintenance récurrente. En standardisant une partie de ses prestations main‑d’œuvre pour les rendre “packs”, elle a fait progresser sa marge et sa scalabilité, tout en augmentant sa récurrence via des contrats annuels.
Voici une méthode simple pour comprendre où se situe votre entreprise et ce que vous devez prioriser.
Identifiez la part de votre chiffre d’affaires qui revient automatiquement sans prospection supplémentaire. Ne confondez pas récurrence avec fidélité : un client fidèle n’est pas un client récurrent.
Demandez‑vous : si je double mon nombre de clients demain, que se passe‑t‑il ? Dois‑je recruter instantanément ? Former ? Complexifier la gestion ? Plus la réponse est lourde, moins votre modèle est scalable.
Certains dirigeants découvrent que la récurrence est déjà là, mais non structurée : contrats sans échéance claire, processus instables, dépendance à une personne clé. D’autres constatent que leur croissance sature rapidement la capacité interne.
Une règle simple : si votre chiffre d’affaires est instable, privilégiez la récurrence. Si vous êtes déjà stable mais avez du mal à croître, travaillez la scalabilité.
Vous n’avez pas besoin de transformer votre activité du jour au lendemain. Commencez par identifier ce que vous pouvez proposer sous forme d’abonnement, de contrat annuel, ou de prestation continue. L’expérience terrain de Scale2Sell montre qu’un passage de 10 % à 25 % de revenus récurrents change déjà la stabilité financière d’une PME.
Avant d’ajouter des ressources, documentez vos processus, clarifiez les étapes de vos prestations et simplifiez ce qui peut l’être. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, la scalabilité vient presque toujours d’une meilleure organisation, rarement d’une augmentation immédiate des effectifs.
De nombreuses PME mélangent tout : prestations sur‑mesure, tâches répétitives, projets complexes. Séparer ces blocs rend l’entreprise plus lisible, plus prévisible et beaucoup plus scalable. Un dirigeant doit savoir où il gagne réellement de l’argent et où il crée de l’instabilité.
Récurrence et scalabilité ne s’opposent pas : ce sont deux leviers complémentaires. La récurrence sécurise votre base, la scalabilité ouvre votre potentiel de croissance. En combinant les deux, vous obtenez une entreprise plus stable, plus rentable et plus attractive. Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
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