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Le secteur des DNVB (Digitally Native Vertical Brands) s’est progressivement imposé comme une composante essentielle du commerce digital européen. En France, le nombre de marques a doublé entre 2019 et 2023, atteignant environ 600 marques selon le baromètre DNG/Fevad. Le chiffre d’affaires cumulé des DNVB françaises s’élevait à environ 2,7 milliards € (2021, estimation). Cette croissance soutenue s’accompagne d’une recherche accrue de rentabilité et de maturité opérationnelle. En 2026, la fenêtre de tir pour vendre reste favorable, soutenue par un contexte de consolidation et la sélection naturelle opérée par la pression sur les coûts d’acquisition client. Les fonds comme les acquéreurs industriels recherchent des DNVB rentables, omnicanales et data-driven.
Les acquéreurs stratégiques (groupes retail, maisons de marques, plateformes multi-marques) recherchent des DNVB établies, capables de générer des synergies de marque et de distribution. Les investisseurs financiers (fonds PE, family offices) visent les marques à fort potentiel d’échelle et de récurrence, souvent via des LBO ou build-up. Les MBI/MBO constituent une option lorsque le fondateur souhaite se désengager partiellement tout en transférant le savoir-faire. Chaque profil influe sur le deal : l’industriel exigera souvent une phase de transition opérationnelle, tandis que le financier négociera des earn-outs indexés aux performances post-cession.
La préparation est déterminante pour transformer une DNVB fondée par un entrepreneur en un actif transférable : structuration des données, reporting financier solide et gouvernance claire sont des points critiques. Les acheteurs valorisent désormais l’industrialisation du back-office et la stabilité du mix de revenus.
Il s’agit d’installer des relais de management crédibles et de documenter les processus clés. Un dirigeant substituable et un comité de direction existant rassurent les investisseurs.
Les revenus récurrents (abonnements, fidélité, services) augmentent les multiples. Les DNVB avec plus de 30 % de revenus récurrents accèdent souvent à des valorisations supérieures (estimations).
CRM robuste, données clients consolidées, tracking précis du CAC et du LTV, traçabilité logistique : les DNVB les mieux outillées justifient des valorisations hautes. Une data room préparée (finance, juridique, RH, commercial, ESG) facilite le closing.
Un process fluide suit les étapes : teaser, NDA, CIM, sélection d’acquéreurs, Q&A, due diligences, négociation du SPA. La documentation financière doit être irréprochable pour éviter les frictions liées à la donnée et à la rentabilité.
De 6 à 9 mois entre le lancement et le closing : Q2–Q3 2026 peut constituer une fenêtre optimale, selon la tendance macro et les taux de financement.
Les sujets critiques concernent la fiabilité des données (CAC/LTV), la dépendance aux fondateurs, les litiges fournisseurs et la stabilité des marges.
La confidentialité est primordiale : informer les managers clés au bon moment et encadrer les départs par des clauses de transition.
Les multiples DNVB observés post-2024 montrent un niveau compris entre EV/EBITDA 6–10x (estimations, selon performance) et EV/CA 1–2x pour les marques à forte croissance. Les principaux drivers de valorisation incluent la récurrence des revenus, la rationalisation du coût client, la marque forte et l’internationalisation. Les dispositifs usuels incluent la locked box (stabilité du bilan) et des earn-outs de 12 à 24 mois pour aligner les intérêts entre parties.
L’essor de l’IA pour la personnalisation et la gestion du CAC devrait accroître la productivité ; probabilité : élevée, impact sur la valeur : positif. Les DNVB tech-native en sortiront gagnantes, les acteurs peu digitalisés seront fragilisés.
Une stabilisation des coûts énergétiques et logistiques réduirait la pression sur les marges. Probabilité : moyenne, impact : neutre à positif. Facteurs déclencheurs : stabilité des chaînes d’approvisionnement Europe–Asie.
Les attentes ESG et la transparence produit redéfinissent la confiance client. Probabilité : élevée, impact sur la valeur : positif. Les marques durables et traçables bénéficieront d’une prime de réputation et d’investissement.
Probabilité : élevée ; impact : élevé ; mitigation : installer un comité exécutif et offrir un plan de transition supervision limitée.
Probabilité : moyenne ; impact : élevé ; mitigation : optimiser mix produit, réduire CAC via CRM et IA.
Probabilité : moyenne ; impact : moyen ; mitigation : anticiper une présentation « cash-free debt-free » et une gestion maîtrisée des stocks.
Probabilité : faible ; impact : moyen ; mitigation : audits juridiques préalables et documentation robuste.
Les transactions DNVB récentes en Europe demeurent ciblées mais actives. L’échec puis la restructuration de Thrasio (US) en 2024 a modéré les valorisations, mais relancé une logique de consolidation rentable. Les opérations DNVB rentables se traitent autour de EBITDA 6–8x selon le profil d’actif. Pour 2026, l’appétit reste sélectif mais soutenu, notamment chez les fonds DTC et les family offices.
Les dirigeants doivent identifier les axes à fort levier avant la cession :
À horizon 2026–2028, la cession d’une DNVB se joue sur la capacité du fondateur à présenter une entreprise industrialisée et data-driven, dont les leviers de croissance sont durables. Le marché européen privilégie désormais la rentabilité et la scalabilité plutôt que la simple expansion. Les marques ayant structuré une base client récurrente, une gouvernance claire et une internationalisation maîtrisée accéderont à des multiples supérieurs. Une préparation rigoureuse — financière, juridique et managériale — demeure la condition clé pour transformer la notoriété digitale en valeur de marché et sécuriser une transmission fluide.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
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