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Le secteur des installateurs photovoltaïques représente le maillon opérationnel central de la transition énergétique. En 2024, plus de 554 à 601 GW de nouvelles capacités PV ont été installées dans le monde (source : IEA‑PVPS 2025), un record historique. L’année 2025 s’inscrit dans une phase de stabilisation avec des croissances hétérogènes : +3 % à +7 % estimés pour l’Europe, et une progression contrastée selon segments aux États‑Unis. L’Europe affiche environ 65,5 GW d’installations en 2024, cumulant près de 338 GW à fin d’année.
Les moteurs du marché reposent sur la baisse continue du coût des modules PV, l’intégration accélérée du stockage et le développement de modèles financiers innovants (PPA, leasing, crédit d’impôt). Cependant, les tensions sur les chaînes d’approvisionnement et les contraintes d’interconnexion freinent temporairement la dynamique dans l’UE en 2025.
La structure concurrentielle demeure fragmentée : une majorité de PME locales et régionales côtoient des leaders industriels intégrés (EPC) tels que Sunrun, Freedom Forever ou Enphase Energy aux États‑Unis. En Europe, les installateurs s’appuient souvent sur des partenariats public‑privé et une montée des offres PV+stockage et énergie en tant que service (EaaS).
La croissance durable du photovoltaïque repose sur l’intégration technique (PV+stockage) et la mutation vers des revenus récurrents grâce aux modèles de service. Les installateurs capables de combiner ingénierie, financement et exploitation de données clients capteront la majorité des marges résiduelles d’ici 2028.
Les opportunités se situent dans la segmentation commerciale et communautaire (volumes plus stables), la mutualisation avec le stockage résidentiel, et l’exploitation d’incitations financières locales. Les acteurs intégrant data‑driven O&M et financement client anticipé verront leurs multiples de valorisation progresser (+15 à +30 % selon SolarPower Europe, estimation).
Description : généralisation des solutions de stockage couplées au PV, digitalisation complète du dimensionnement et des opérations via IA, et optimisation des interconnexions réseau.
Probabilité : élevée
Impact : positif
Gagnants : intégrateurs technologiques, plateformes EaaS, installateurs adossés à des fabricants.
Perdants : installateurs mono‑produit, non digitalisés.
Description : tensions commerciales prolongées Chine‑UE‑US entraînant hausse des coûts modules et délais de livraison ; relocalisation partielle de la production.
Probabilité : moyenne
Impact : neutre à négatif
Facteurs déclencheurs : politique industrielle européenne, tarifs douaniers US, instabilité régionale en Asie.
Description : demande sociétale renforcée pour l’autoconsommation, obligation de neutralité carbone des bâtiments, rareté des techniciens qualifiés.
Probabilité : élevée
Impact : positif
Dynamiques culturelles : sécurité énergétique, résilience, emploi local.
Les déclencheurs de consolidation incluent la pression sur les marges, la complexité réglementaire et la pénurie de main‑d’œuvre. Les grands intégrateurs (Sunrun, Enphase, EDF ENR, BayWa r.e.) et les fonds d’infrastructure seront à la manœuvre. Les cibles privilégiées : installateurs régionaux rentables, spécialisés en PV+stockage et disposant de portefeuilles clients fidèles.
Potentiel de consolidation : élevé d’ici 2028 en Europe comme aux États‑Unis. Les opérations M&A devraient s’intensifier dès 2026 avec la stabilisation des taux d’intérêt.
Probabilité : élevée | Impact : élevé | Mitigation : diversification vers stockage et services récurrents.
Probabilité : élevée | Impact : moyen | Mitigation : modèles hybrides (leasing, PPA) indépendants des subventions.
Probabilité : moyenne | Impact : moyen | Mitigation : formation interne, automatisation des processus.
Probabilité : élevée | Impact : moyen | Mitigation : partenariats avec institutions financières et financement tiers.
Probabilité : moyenne | Impact : élevé | Mitigation : adaptation du mix client vers le B2B et les projets financés public‑privé.
Objectif : capter les marges supérieures et fidéliser les clients.
Impact : élevé | Complexité : L | Horizon : moyen | KPI : taux d’attachement stockage (%).
Objectif : réduire les coûts d’acquisition et les délais d’installation.
Impact : élevé | Complexité : M | Horizon : court | KPI : coût d’installation par kW, NPS client.
Objectif : transformer le flux ponctuel d’installation en revenus récurrents.
Impact : élevé | Complexité : L | Horizon : moyen | KPI : part du CA récurrent (%).
Objectif : consolider localement et acquérir des portefeuilles clients.
Impact : moyen | Complexité : L | Horizon : moyen | KPI : croissance externe (% du CA total).
Objectif : maîtriser le risque RH par la formation et rétention.
Impact : moyen | Complexité : M | Horizon : long | KPI : turnover, certification technique.
À horizon 2028, la valeur du secteur des installateurs photovoltaïques se déplacera vers les acteurs intégrés capables de combiner installation, stockage et services financiers. La consolidation s’accélérera autour de plateformes digitalisées, tandis que les installateurs isolés devront se spécialiser ou s’allier. Le modèle PV+stockage+service s’impose comme la norme, soutenu par des investisseurs recherchant des rentabilités récurrentes et stables dans un marché devenu mature mais encore porteur.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
Thibault Garnier est Partner Technologies chez Scale2Sell. Il accompagne les dirigeants dans la structuration de leur architecture technique, le pilotage de leurs projets digitaux stratégiques et la montée en maturité de leurs équipes tech & produit.
Ancien CTO dans des scale-ups et des PME industrielles en transformation, Thibault a passé plus de 15 ans à construire, faire évoluer et sécuriser des systèmes d’information complexes. Il intervient aujourd’hui aux côtés de dirigeants qui veulent reprendre la maîtrise de leur stack technique, fiabiliser leur roadmap produit, ou accélérer leur digitalisation sans perdre en agilité.
Chez Scale2Sell, Thibault joue un rôle de traducteur entre les enjeux business et les solutions techniques. Il challenge les prestataires, cadre les décisions structurantes et permet aux dirigeants de garder la main sur les choix technos tout en déléguant sereinement leur mise en œuvre.
Thibault croit profondément que la technologie n’a de valeur que si elle sert la vision de l’entreprise et les usages réels du terrain.
Il vit à Nantes, adore les process bien huilés, les plateformes robustes et… les bateaux à voile, qu’il considère comme les systèmes d’information de la mer : tout doit être fiable, réactif et simple à maintenir en condition réelle.
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