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Analyser son positionnement, c’est comprendre comment votre entreprise est perçue face aux alternatives du marché. Ce n’est pas seulement définir ce que vous vendez : c’est clarifier pourquoi un client vous choisit, comment il vous compare, et ce qui vous rend réellement différent. Sans cette lecture, vous avancez sans carte. Avec elle, vous savez où vous êtes fort, où vous êtes banal, et où vous devez concentrer vos efforts.
Un bon positionnement ne dépend pas de la taille de l’entreprise. Il dépend de la clarté. Beaucoup de dirigeants pensent que leur différenciation est évidente : proximité, qualité, expertise… mais ces arguments sont génériques et n’aident pas un client à comprendre ce qui vous distingue vraiment.
Chez Scale2Sell, nous observons souvent que les dirigeants sous-estiment deux choses : d’abord la perception réelle du marché, ensuite l’écart entre ce qu’ils pensent vendre et ce que les clients croient acheter. Une PME industrielle peut imaginer vendre une technologie ; ses clients, eux, achètent surtout de la fiabilité. Une société de services pense offrir des compétences ; ses clients recherchent de la tranquillité d’esprit. Comprendre cet écart change tout.
Avoir un positionnement clair permet de structurer votre offre, aligner vos équipes, simplifier votre prospection et rendre votre entreprise plus lisible… donc plus désirable, notamment en cas de cession.
Voici une méthode simple en quatre étapes pour évaluer votre positionnement de manière opérationnelle.
La question à se poser est : quelle valeur simple et concrète un client obtient-il en travaillant avec vous ? Inutile de lister dix avantages. Une seule phrase suffit. Exemple : une entreprise de maintenance pense vendre de la technique ; sa promesse réelle est « éviter les arrêts de production ». Cette phrase devient la base du positionnement.
Un client ne vous compare pas seulement à vos concurrents directs. Parfois l’alternative est « internaliser », « ne rien faire » ou « faire différemment ». Une PME du bâtiment ne se compare pas uniquement à d’autres PME : certains clients la comparent aussi à des auto-entrepreneurs ou à de grandes structures. Cela change la compréhension du marché.
Votre perception réelle ne se déduit pas de votre intuition. Elle se mesure. Demandez à quelques clients récents pourquoi ils vous ont choisi. Les réponses sont souvent surprenantes : dans de nombreux dossiers accompagnés chez Scale2Sell, la valeur perçue ne correspondait que partiellement à la valeur souhaitée par le dirigeant. C’est un angle mort fréquent.
Un bon positionnement ne dit pas seulement où vous êtes excellent. Il reconnaît aussi ce que vous n’êtes pas. Par exemple : « nous ne visons pas les grands comptes » ou « nous ne faisons pas les projets très complexes ». Ce type de clarification attire les bons clients et évite les missions qui vous épuisent.
Un positionnement efficace repose sur un choix assumé. Vous ne ciblez pas tous les clients possibles : vous ciblez ceux pour lesquels vous êtes la meilleure réponse. Même une PME peut définir clairement son segment prioritaire, par exemple « les industriels régionaux de 50 à 200 salariés ». Cette précision facilite toutes les décisions.
La différenciation n’est pas ce que vous dites, mais ce que le marché constate. Ce qui compte, ce sont les preuves : délais plus courts, taux de panne inférieur, accompagnement plus simple, transparence des prix. L’expérience terrain de Scale2Sell montre que des preuves factuelles, même modestes, ont plus d’impact qu’un discours ambitieux.
Un positionnement n’est pas un document figé. C’est un outil stratégique vivant. Analysez-le chaque année : nouvelles attentes clients, concurrents émergents, évolution de vos propres forces. Chez Scale2Sell, nous aidons souvent les dirigeants à revisiter leur positionnement avant une phase de croissance ou une cession, car c’est l’un des leviers les plus efficaces pour clarifier la valeur de l’entreprise.
Analyser son positionnement, c’est prendre du recul pour comprendre ce que votre entreprise représente vraiment aux yeux du marché. Une fois la promesse clarifiée, les alternatives identifiées, les perceptions mesurées et les forces reconnues, les décisions deviennent plus simples et plus cohérentes. Le positionnement sert alors de boussole, utile aussi bien pour grandir que pour préparer une éventuelle transmission. Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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