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Le secteur des installateurs de bornes électriques est en pleine expansion, porté par la réglementation européenne (AFIR) et les objectifs de décarbonation 2030. En 2024, l’Europe comptait plus d’un million de points de charge publics (+35 % sur un an), et les projections atteignent 6,3 millions d’unités installées d’ici 2030 (estimations). Cette trajectoire traduit un marché en forte croissance, soutenu par des incitations fiscales et un besoin d’expertise technique accrue.
En 2026, le marché est en phase de consolidation. Les opérateurs de réseaux et les intégrateurs recherchent des partenaires fiables disposant de capacités d’installation à grande échelle et de processus maîtrisés. Les achats externes et les alliances stratégiques (Spark, Ford-Allego) renforcent l’attractivité des portefeuilles de projets documentés et certifiés. Les signaux macro-énergétiques (taux d’adoption VE, subventions publiques, financement vert) ouvrent une fenêtre de tir favorable entre 2026 et 2028 pour envisager une cession à bon multiple.
Les acquéreurs stratégiques (industriels et exploitants de réseaux) visent la complémentarité technologique et la couverture territoriale. Ils valorisent la capacité de déploiement, la conformité et la rapidité d’exécution. Les fonds financiers privilégient les revenus récurrents (maintenance, contrats multi-annuels) et la scalabilité. Les MBI (Management Buy-In) et MBO sont rares, mais possibles pour des structures locales rentables avec un back-office robuste.
Les fonds insistent souvent sur la présence du dirigeant pendant la transition (6 à 24 mois) et peuvent recourir à des mécanismes d’earn-out ou de crédit vendeur. Les industriels, eux, privilégient un rachat cash avec intégration rapide, valorisant les certifications IRVE et la data qualité.
La préparation est déterminante pour transformer une structure opérationnelle en actif transmissible. Elle requiert une documentation financière et opérationnelle impeccable, un relais managérial identifié et une data room structurée.
Formaliser la gouvernance, déléguer les responsabilités et documenter les processus critiques réduisent la dépendance au dirigeant. Le remplacement des techniciens clés ou la formation interne est un indicateur positif.
Prioriser les revenus récurrents de maintenance, les contrats de service pluriannuels et les accords avec exploitants publics améliorent la visibilité et augmentent les multiples. Une diversification clients (B2B, collectivités, opérateurs) réduit le risque de concentration.
Les acheteurs analysent la traçabilité technique : ERP, CRM, reporting de chantiers, conformité IRVE, historique de marges. Des données fiables rassurent et limitent les ajustements de prix post-cession.
La qualité du process garantit la valeur. De la rédaction du teaser à la LOI, chaque étape doit refléter une image professionnelle et un carnet de commandes lisible. Le calendrier moyen s’étend sur 7 à 10 mois.
Un calendrier équilibré : 1 mois de préparation, 2 mois de contact acquéreurs, 2 mois de due diligence, 1 mois de négociation finale. Les retards sont fréquents aux phases Q&A et audits.
Les ajustements de prix (CAPEX, raccordement, BFR élevé) ou les incertitudes sur le pipeline client constituent les principales frictions. Anticiper les justificatifs techniques et les audits IRVE est indispensable.
Informer à bon moment. Une communication prématurée peut déséquilibrer les équipes. Le plan de continuité RH et les clauses de rétention sont à préparer en amont de la signature.
Les données publiques indiquent des multiples typiques entre 6x et 9x l’EBITDA (estimations) pour des acteurs rentables et certifiés. Les valorisations croissent avec la part de revenus récurrents et les partenariats contractuels longue durée.
Les structures de prix courantes : locked box (stabilité du bilan entre cut-off et closing) et completion accounts (ajustement de trésorerie au closing). Les mécanismes usuels : earn-out, crédit vendeur, GAP (garantie d’actif et de passif) et clauses de non-concurrence. Un audit ESG peut renforcer la fourchette haute du multiple.
L’intégration IA et supervision cloud des bornes (Monta, etc.) accroît la valeur des installateurs digitalisés. Probabilité élevée, impact positif. Gagnants : acteurs certifiés IRVE, intégrateurs SaaS. Perdants : installateurs non digitalisés.
Instabilité énergétique et réindustrialisation en Europe peuvent allonger les délais de déploiement mais renforcer les financements verts. Probabilité moyenne, impact positif. Facteurs : subventions européennes, sécurisation du réseau.
Exigences ESG et pénurie de techniciens qualifiés créent un premium pour les entreprises bien gouvernées. Probabilité élevée, impact positif. Dynamiques : durabilité, certification, data quality.
Probabilité : élevée. Impact : élevé. Mitigation : plan de relais et documentation complète.
Probabilité : moyenne. Impact : moyen. Mitigation : contrats pluriannuels et services récurrents.
Probabilité : élevée. Impact : moyen. Mitigation : partenariats techniques et anticipation des permis.
Probabilité : moyenne. Impact : élevé. Mitigation : mise en place ERP/CRM et audit pré-cession.
Probabilité : élevée. Impact : élevé. Mitigation : politique de rétention et formation continue.
Les opérations 2024–2025 (Ionity, Spark, Allego) témoignent d’un fort appétit des investisseurs infrastructurels. Ionity a levé 600 M€ (mai 2025), Spark a lancé la plus grande alliance de réseau HPC en Europe (avril 2025). Ces deals indiquent un marché de consolidation dynamique, avec des multiples non publiés mais typiquement supérieurs aux standards de services électriques classiques. Les acheteurs ciblent désormais les portefeuilles d’installation intégrés associant contrats, data et continuité managériale.
1. Structurer la transmission managériale : renforcer les relais directs et déléguer les responsabilités clés. Horizon : court. KPI : ratio d’autonomie managériale, turnover.
2. Accroître la récurrence du CA : développer les contrats de maintenance et de support logiciel. Horizon : moyen. KPI : % revenus récurrents.
3. Améliorer la qualité data et reporting : déployer CRM/ERP, fiabiliser les métriques projets. Horizon : court. KPI : taux d’erreurs, délais reporting.
4. Documenter les partenariats & certification : renforcer les dossiers d’appels d’offres et standards IRVE. Horizon : moyen. KPI : nb certifications, conformité audits.
5. Optimiser la structure financière : réduire BFR, clarifier les CAPEX, lisser la saisonnalité. Horizon : court. KPI : BFR/CA, gearing.
À horizon 2029, le marché des installateurs de bornes électriques atteindra une maturité infrastructurelle, où la valeur se déplacera vers la capacité d’intégration logicielle, la durabilité opérationnelle et la lisibilité des données. Les acquéreurs chercheront des portefeuilles capables de livrer à grande échelle avec un haut niveau de conformité et de service client. Pour viser le haut de fourchette de valorisation, un dirigeant doit présenter une société industrialisée, pilotée par des processus numériques, avec une gouvernance claire et des contrats récurrents. Les cessions réussies seront celles qui traduisent un modèle prévisible, résilient et transférable, ancré dans la mobilité électrique de demain.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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