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Avant une cession, beaucoup de dirigeants se concentrent sur les chiffres, les contrats et la structure juridique. Pourtant, un élément peut peser tout aussi lourd dans les discussions : la culture de l’entreprise. La transformation culturelle consiste à faire évoluer les comportements, les modes de travail et les habitudes internes afin de rendre l’entreprise plus solide, plus claire et plus lisible pour un acquéreur. Cet article a pour objectif d’expliquer simplement ce sujet souvent perçu comme flou, et de donner des repères concrets pour les dirigeants de PME et d’ETI.
La transformation culturelle, c’est l'évolution volontaire des habitudes et façons de travailler au sein d’une entreprise. Avant une cession, elle sert à clarifier l’organisation, stabiliser les équipes et réduire les risques perçus par le repreneur. En pratique, il s’agit souvent de renforcer la responsabilisation, de professionnaliser certains usages et de rendre l’entreprise moins dépendante d’un nombre très limité de personnes.
Trois idées simples suffisent pour comprendre :
- Une culture claire rassure un acquéreur.
- Une culture cohérente améliore la transition après la cession.
- Une culture structurée permet d’éviter les tensions internes au moment du changement.
Une transformation culturelle n’est ni un “grand soir” ni un changement de valeurs artificiel. C’est un travail progressif pour renforcer la maturité opérationnelle de l’entreprise. Les acquéreurs s’intéressent de plus en plus à la capacité d’une société à fonctionner sans surdépendance à son dirigeant. Chez Scale2Sell, nous observons souvent que ce point devient un critère majeur de valorisation.
Dans les PME, la culture repose fréquemment sur l’informel, la parole du dirigeant et des habitudes héritées de l’histoire. Ce fonctionnement peut être efficace au quotidien, mais il peut inquiéter un repreneur : trop d’implicite, trop peu de règles stabilisées, ou des modes de collaboration difficiles à reproduire après le départ du cédant.
Une culture claire et professionnalisée a donc deux effets : elle sécurise les équipes et elle rassure les investisseurs. C’est aussi une manière de préparer la transmission de manière responsable et durable.
Voici une méthode simple en quatre étapes pour évaluer la maturité culturelle avant une cession.
Étape 1 : Identifier les pratiques réellement efficaces
Observez ce qui fonctionne : les routines quotidiennes, les rituels informels, les comportements qui permettent au travail d’avancer. Par exemple, une PME industrielle que nous avons accompagnée avait un rituel matinal très informel mais extrêmement efficace : dix minutes debout pour organiser la production. Ce type d’élément peut être formalisé sans le dénaturer.
Étape 2 : Repérer les dépendances critiques
Listez les tâches qui reposent sur une seule personne : le commercial historique, le chef d’atelier “qui sait tout”, ou la comptable qui gère des informations non documentées. Ces dépendances sont des signaux d’alerte pour un acquéreur.
Étape 3 : Évaluer la clarté de la communication interne
Demandez-vous si les objectifs, les priorités et les règles du jeu sont compris de la même manière par tous. Dans certains dossiers accompagnés chez Scale2Sell, nous avons constaté que les équipes n’avaient pas la même compréhension du futur de l’entreprise, ce qui créait des tensions inutiles.
Étape 4 : Mesurer la capacité de l’entreprise à accueillir le changement
La question clé : votre équipe est-elle prête à être dirigée par quelqu’un d’autre ? Si la réponse est non, il faut travailler en amont pour stabiliser les pratiques et préparer l’autonomie des équipes.
Une fiche de poste simple, compréhensible et courte permet de stabiliser l’organisation. L’objectif n’est pas d’alourdir, mais de rendre lisible ce qui était implicite.
Réunions d’équipe courtes, points réguliers, feedback structuré. Ces routines montrent à l’acquéreur que l’entreprise a des pratiques reproductibles. L’expérience terrain de Scale2Sell montre que ces routines augmentent la valorisation en réduisant les risques perçus.
Encourager le partage d’information, documenter l’essentiel, sécuriser le savoir-faire. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, ce travail rend la transition plus sereine et améliore la confiance de l’acquéreur.
Préparer la transformation culturelle avant une cession n’est pas un exercice cosmétique : c’est un travail de fond pour rendre l’entreprise plus claire, plus autonome et plus rassurante pour un repreneur. Les dirigeants qui anticipent disposent d’un avantage réel au moment des discussions. Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
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