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En 2025, les acquéreurs ne se contentent plus d’un EBITDA global. Ils exigent une rentabilité segmentée, vérifiable et cohérente avec les tendances du marché. Dans un contexte où les multiples du mid‑market oscillent entre 8x et 10x selon la qualité des dossiers, un audit de rentabilité mené en 10 jours peut éviter une décote significative et renforcer la crédibilité du dirigeant dès la première interaction.
Objectif : démontrer rapidement une marge robuste, maîtrisée et soutenable, en documentant les leviers activés avant l’ouverture de la data room.
Dès le jour 1, il faut produire une vision précise de la rentabilité par client, produit, service, canal ou zone géographique. Cette segmentation est devenue un standard : 57 % des ETI déclarent une baisse de rentabilité en 2025, ce qui renforce l'exigence de transparence des acquéreurs. Les variations fortes entre segments révèlent rapidement les zones de risque et les leviers activables avant la négociation.
Les marges se dégradent souvent à cause d’écarts entre la politique tarifaire affichée et la réalité terrain : remises, remises conditionnelles, indexations non activées, SLA déséquilibrés, contrats historiques jamais revus. Les acteurs du mid-market analysent désormais finement ces écarts pour ajuster leur offre. Identifier et corriger 1 ou 2 anomalies suffit souvent à sécuriser plusieurs points de marge.
Un audit express vise des économies crédibles : abonnements dormants, achats surdimensionnés, renégociations fournisseurs ciblées. Dans l’industrie et le transport, ces renégociations sont un levier immédiat pour absorber les hausses de coûts. L’objectif n’est pas de faire du one‑shot, mais de montrer que le modèle est pilotable.
Les acquéreurs veulent des datas simples, segmentées et facilement vérifiables. Centraliser les exports comptables, coûts récurrents et marges par segment permet de produire trois indicateurs clés : EBITDA retraité, marge nette segmentée, impact mesuré des quick wins activés.
Tout ajustement non soutenable sera détecté : les ajustements d’EBITDA sont scrutés avec attention depuis la hausse des taux et la volatilité sectorielle. La crédibilité prime sur l’embellissement.
Chaque document produit doit pouvoir être versé dans la data room sans retraitement. Plus un dossier est clair, plus la concurrence entre acquéreurs peut jouer en votre faveur.
Ces actions, modestes mais factuelles, renforcent la narration stratégique et réduisent la perception de risque.
En 2025, un audit de rentabilité express n’est plus un simple exercice préparatoire : c’est un levier direct sur la valorisation. En dix jours, un dirigeant peut sécuriser plusieurs points d’EBITDA, éliminer les zones de risque visibles et renforcer la crédibilité de son dossier. La clé : segmentation, preuves chiffrées, actions rapides et narration stratégique solide.
Les attentes des acquéreurs se sont durcies en 2024‑2025 : forte volatilité sectorielle, pression sur les coûts, exigences accrues de segmentation des marges. Les multiples du mid‑market évoluent désormais de 7x à plus de 9,5x selon la qualité des dossiers, ce qui renforce l’importance d’un audit express capable de démontrer une rentabilité fiable et défendable. La baisse de rentabilité signalée par 57 % des ETI rend l’exercice d’autant plus critique.
Quels segments détruisent réellement de la marge et comment le prouver rapidement ?
Quelles clauses contractuelles ou pratiques commerciales réduisent la rentabilité sans être visibles dans les états financiers ?
Quels coûts structurels peuvent être optimisés en moins de 10 jours tout en restant crédibles pour un acquéreur ?
Que puis‑je documenter immédiatement pour éviter une décote lors de la due diligence ?
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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