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Le secteur des centrales d’achat occupe un rôle stratégique dans les chaînes d’approvisionnement publiques et privées, assurant la mutualisation des besoins et la négociation de conditions favorables pour des milliers de structures adhérentes (collectivités, hôpitaux, bailleurs sociaux, entreprises).
En 2024, la taille du marché français est estimée entre 15 et 18 milliards d’euros d’achats mutualisés, selon les volumes cumulés d’acteurs majeurs tels que l’UGAP, le RESAH, l’UniHA et la CANUT. Le marché présente une croissance soutenue (CAGR estimé à 3–5 %), tirée par la digitalisation, la RSE et la pression sur les coûts d’achat.
La concentration du marché est moyenne, mais les barrières à l’entrée (réglementaires, techniques, réputationnelles) restent fortes. Le secteur combine des logiques de centralisation et de spécialisation sectorielle.
Les centrales d’achat se trouvent à un point d’inflexion entre centralisation accrue et spécialisation numérique. La valeur se déplace vers les acteurs capables de concilier performance économique, conformité réglementaire et transformation digitale.
Les poches de marge se situent dans :
Automatisation, IA et blockchain redéfinissent la traçabilité, les vérifications contractuelles et la négociation automatisée.
Probabilité : élevée | Impact : positif.
Acteurs gagnants : CANUT, RESAH, nouveaux intégrateurs IA. Perdants : centrales peu digitalisées.
Renforcement des règles européennes (Descrozaille, EGALIM 3, directives UE) et tensions sur les approvisionnements énergétiques.
Probabilité : moyenne | Impact : neutre à positif pour les centrales conformes.
Facteurs déclencheurs : réformes européennes, crises logistiques régionales, inflation énergétique.
Montée en puissance des exigences RSE et ESG, recherche de transparence et d’inclusivité (fournisseurs PME, achats durables).
Probabilité : élevée | Impact : positif.
Dynamiques culturelles : durabilité, attractivité fournisseurs, gestion de l’innovation.
Le secteur pourrait se consolider autour de pôles thématiques (santé, numérique, énergie). Les déclencheurs de fusion proviennent de la réglementation européenne et de la nécessité d’échelle.
Acteurs à la manœuvre : RESAH, UniHA, CANUT – cibles probables : structures régionales et clusters technologiques.
Probabilité : élevée | Impact : élevé. Les exigences de conformité (EGALIM 3, transparence) compliquent la gestion. Mitigation : audits et accompagnement juridique renforcés.
Probabilité : moyenne | Impact : moyen. Retard d’adoption numérique et vulnérabilité cyber. Mitigation : plan de sécurité numérique inter-central.
Probabilité : moyenne | Impact : élevé. Concentration des fournisseurs IT et médicaux. Mitigation : diversification et sourcing européen.
Probabilité : moyenne | Impact : moyen. Concurrence accrue des centrales étrangères. Mitigation : positionnement sur qualité et conformité.
Objectif : garantir transparence et légalité des achats. Impact : élevé. Complexité : M. Horizon : court. KPI : conformité audits, taux de litiges/jugements.
Objectif : automatiser la chaîne d’achat via IA. Impact : élevé. Complexité : L. Horizon : moyen. KPI : taux de commandes électroniques, réduction du cycle d’achat.
Objectif : structurer une approche RSE mesurable. Impact : élevé. Horizon : moyen. KPI : part de fournisseurs responsables, score ESG global.
Objectif : développer la collaboration avec les intégrateurs numériques. Impact : moyen. Horizon : moyen à long. KPI : nombre de partenariats actifs, revenus IT mutualisés.
Objectif : intégrer des modèles « achat + service ». Impact : moyen. Horizon : long. KPI : diversification du CA, part des revenus de conseil.
D’ici 2030, la valeur dans les centrales d’achat se déplacera vers les opérateurs capables de maîtriser trois leviers : la digitalisation complète des processus, la gouvernance réglementaire transparente et l’intégration de l’innovation comme critère d’achat. Les alliances technologiques public-privé et la montée en puissance de centrales spécialisées comme CANUT ou RESAH renforceront la différenciation. La rentabilité passera d’un modèle de volume à un modèle de valeur – piloté par l’efficacité opérationnelle, les indicateurs ESG et la traçabilité numérique.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Thibault Garnier est Partner Technologies chez Scale2Sell. Il accompagne les dirigeants dans la structuration de leur architecture technique, le pilotage de leurs projets digitaux stratégiques et la montée en maturité de leurs équipes tech & produit.
Ancien CTO dans des scale-ups et des PME industrielles en transformation, Thibault a passé plus de 15 ans à construire, faire évoluer et sécuriser des systèmes d’information complexes. Il intervient aujourd’hui aux côtés de dirigeants qui veulent reprendre la maîtrise de leur stack technique, fiabiliser leur roadmap produit, ou accélérer leur digitalisation sans perdre en agilité.
Chez Scale2Sell, Thibault joue un rôle de traducteur entre les enjeux business et les solutions techniques. Il challenge les prestataires, cadre les décisions structurantes et permet aux dirigeants de garder la main sur les choix technos tout en déléguant sereinement leur mise en œuvre.
Thibault croit profondément que la technologie n’a de valeur que si elle sert la vision de l’entreprise et les usages réels du terrain.
Il vit à Nantes, adore les process bien huilés, les plateformes robustes et… les bateaux à voile, qu’il considère comme les systèmes d’information de la mer : tout doit être fiable, réactif et simple à maintenir en condition réelle.
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