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Le secteur des vignerons mondiaux a subi depuis 2023 un double choc : la baisse persistante de la consommation et la pression climatique. En 2024, la production mondiale est descendue à 225,8 millions d’hectolitres (–4,8% vs 2023), avant une prévision de reprise limitée autour de 232 mhl en 2025 (estimation OIV). L’UE concentre environ 44% des surfaces viticoles et 60% de la production mondiale, confirmant son rôle de pivot.
La dynamique de marché est contrastée : repli des volumes, montée des prix, et revalorisation des vins premiums. Les acteurs cherchent à stabiliser leurs marges en optimisant la distribution et en intégrant des leviers d’innovation technologique (viticulture de précision, e-commerce, DTC). Le secteur reste fragmenté, du fait d’une grande diversité d’acteurs – domaines familiaux, coopératives, négociants et grands groupes.
Les acteurs industriels comme Kubota et Chouette deviennent stratégiques dans l’intégration de solutions d’automatisation et de données pour la vigne (IA, reconnaissance spectrale, détection de stress hydrique).
Le métier de vigneron entre dans une ère de résilience productive et de transformation digitale. L’essentiel de la création de valeur repose sur l’adaptation climatique, la montée en gamme, la digitalisation de la filière (data, DTC, tourisme œnologique) et la consolidation capitalistique des exploitations.
La valeur se déplace du volume vers la differenciation qualitative, du négoce intermédié vers le modèle direct consommateur. Les marges se reconstituent sur la distribution directe, l’expérience touristique, et la rareté maîtrisée.
L’essor des capteurs, de la télédétection et de l’IA pour la conduite de la vigne s’accélère. L’automatisation réduit les coûts de main-d’œuvre et anticipe les variations climatiques.
Une intensification des tensions commerciales UE–USA ou Chine pourrait réduire les exportations européennes et fragiliser les marges. L’UE dispose de leviers de politique commune (subventions, arrachage sélectif).
Les consommateurs se tournent vers les produits locaux, durables et peu alcoolisés. La « sobriété joyeuse » redéfinit la demande, soutenant les circuits courts mais réduisant la consommation volume.
La consolidation s’intensifie, tirée par la recherche de taille critique et l’accès au capital. Les moteurs principaux sont la pression financière des coopératives et le repositionnement des grands groupes.
Probabilité : élevée / Impact : élevé — Risque de baisse de rendement et qualité. Mitigation : irrigation raisonnée, innovation variétale, IA prédictive.
Probabilité : élevée / Impact : moyen — Inflation des intrants et énergie. Mitigation : mutualisation des achats, diversification énergétique.
Probabilité : moyenne / Impact : moyen — Nouvelles contraintes d’étiquetage et durabilité. Mitigation : alignement réglementaire proactif.
Probabilité : moyenne / Impact : élevé — Volatilité des marchés étrangers. Mitigation : redéploiement DTC, marchés locaux.
Probabilité : élevée / Impact : moyen — Manque de main-d’œuvre saisonnière. Mitigation : mécanisation, formation, robotisation.
Objectif : renforcer ventes directes / Impact : élevé / Horizon : court / Complexité : M / KPI : taux conversion DTC, panier moyen.
Objectif : stabiliser production malgré aléas / Impact : élevé / Horizon : moyen / Complexité : L / KPI : rendement hectare, volume stable.
Objectif : mutualiser investissements et négociation / Impact : moyen / Horizon : moyen / Complexité : L / KPI : taux autofinancement, marge nette collective.
Objectif : valoriser identité territoriale / Impact : moyen / Horizon : court / Complexité : M / KPI : notoriété, trafic touristique, taux de fidélité.
Objectif : conformité UE et leviers financement vert / Impact : élevé / Horizon : moyen / Complexité : M / KPI : score ESG, ratios d’efficacité énergétique.
À horizon 2026–2028, la valeur du secteur des vignerons se déplacera vers les exploitations et opérateurs capables d’allier adaptation climatique, digitalisation commerciale et expérience client. Les acteurs qui maîtrisent la donnée, la résilience des récoltes et la cohérence durable capteront l’essentiel des marges. Pour les investisseurs, les actifs cibles seront les domaines premium intégrés, disposant d’un levier DTC et d’une trajectoire ESG crédible. Pour les dirigeants, la priorité doit être de transformer l’exploitation en entreprise data-driven, connectée et résiliente – condition sine qua non pour préserver la valeur face à la rareté et à la concurrence internationale.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
Thibault Garnier est Partner Technologies chez Scale2Sell. Il accompagne les dirigeants dans la structuration de leur architecture technique, le pilotage de leurs projets digitaux stratégiques et la montée en maturité de leurs équipes tech & produit.
Ancien CTO dans des scale-ups et des PME industrielles en transformation, Thibault a passé plus de 15 ans à construire, faire évoluer et sécuriser des systèmes d’information complexes. Il intervient aujourd’hui aux côtés de dirigeants qui veulent reprendre la maîtrise de leur stack technique, fiabiliser leur roadmap produit, ou accélérer leur digitalisation sans perdre en agilité.
Chez Scale2Sell, Thibault joue un rôle de traducteur entre les enjeux business et les solutions techniques. Il challenge les prestataires, cadre les décisions structurantes et permet aux dirigeants de garder la main sur les choix technos tout en déléguant sereinement leur mise en œuvre.
Thibault croit profondément que la technologie n’a de valeur que si elle sert la vision de l’entreprise et les usages réels du terrain.
Il vit à Nantes, adore les process bien huilés, les plateformes robustes et… les bateaux à voile, qu’il considère comme les systèmes d’information de la mer : tout doit être fiable, réactif et simple à maintenir en condition réelle.
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