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Le secteur des Menuiseries et Fermetures couvre la fabrication et la pose de fenêtres, portes, volets et murs rideaux en PVC, aluminium, bois ou composites. En 2023, la France a enregistré 10,321 millions d’unités vendues, en recul de 8,2 % sur deux ans (source : CODIFAB). En 2024, environ 9 millions de fenêtres ont été posées, traduisant un ajustement durable du volume annuel. Ce repli s’inscrit dans un contexte où le neuf marque le pas, mais où la rénovation énergétique – soutenue par MaPrimeRénov’ et les obligations RE2020 – demeure le moteur structurel du marché. L’année 2026 s’annonce comme une fenêtre de tir modérée mais opportune : la baisse des taux et la reprise européenne des investissements publics créent des conditions favorables à la cession d’acteurs rentables et spécialisés.
La filière, très fragmentée, compte plusieurs milliers d’entreprises, mais la consolidation s’accélère : regroupements régionaux, prises de contrôle transfrontalières, et montée des grands intégrateurs européens (VKR/Dovista, Hilzinger, Pierret). Un portefeuille bien préparé (rentabilité stable, contrats récurrents, reporting fiable) double ses chances d’attirer des acquéreurs à fort effet de levier.
Les acquéreurs stratégiques (industriels paneuropéens ou spécialisés dans le BTP) valorisent les synergies industrielles, la capacité de production multimatériaux et les réseaux de distribution régionaux. Les fonds financiers privilégient les plateformes à récurrence démontrée et scalables (maintenance, stockage, installation à la chaîne). Les MBI/MBO ciblent les entreprises de taille intermédiaire avec un management expérimenté. Les family offices cherchent des rentabilités stables et ancrées localement. Chaque typologie d’acheteur implique un process spécifique : les industriels accélèrent les délais et imposent leurs standards d’intégration ; les financiers mènent des due diligences poussées et incluent des mécanismes d’earn-out liés à la performance.
Un point critique demeure la dépendance au dirigeant, souvent élevée dans les PME familiales du secteur. La préparation doit viser à formaliser les processus, déléguer le pilotage commercial, et structurer la gouvernance pour rassurer les acheteurs post-closing.
Il est essentiel de documenter la structure revenus : répartition neuf/rénovation, contrats pluriannuels de maintenance, et récurrence issue des chantiers institutionnels. Les marges brutes varient selon le matériau (PVC : faibles, aluminium et bois : plus élevées). Le suivi des KPIs par ligne de produit et canal de vente constitue une source majeure de valorisation.
Une data room complète doit être constituée : comptes audités, prévisionnels, contrats clients/fournisseurs, conformité RGE et Qualibat, plans de maintenance, carnet de commandes. La traçabilité (ERP/CRM) est valorisée favorablement : elle prouve la répétabilité et la fiabilité des opérations.
Un process équilibré pour ce secteur suit un chemin précis : rédaction du teaser, signature du NDA, diffusion du CIM à une long list d’industriels et de fonds, short list, négociation d’une LOI cash-free debt-free, due diligences financières, juridiques, ESG et techniques jusqu’au SPA et closing. L’enjeu majeur : anticiper la saisonnalité (printemps/été : pics d’activité) pour ne pas perturber la performance observée en cours de vente.
Un calendrier optimal s’étale sur 8–10 mois, avec la préparation complète du dossier au moins 3 mois avant lancement. Le management doit rester mobilisé tout en gardant la confidentialité interne.
Les frictions typiques concernent la dépendance au dirigeant, la concentration client et la robustesse des prévisions. Elles doivent être traitées par des mémos explicatifs et des preuves chiffrées avant négociation.
Il convient d’impliquer en amont les cadres clés et de baliser les clauses de rétention ou d’intéressement. Le risque de fuite d’informations doit être strictement maîtrisé (NDA renforcé).
Les multiples EV/EBITDA observés dans le secteur varient entre 5x et 8x selon taille, rentabilité et récurrence (estimation). Les drivers haussiers sont la part de revenus B2B récurrents, les certifications, et la couverture géographique. Les drivers baissiers sont la cyclicité du neuf, le BFR élevé et la sensibilité aux aides publiques. Les structures de prix « locked box » sont privilégiées pour leur clarté et leur rapidité, mais les comptes de clôture (« completion accounts ») se rencontrent dans les processus impliquant des ajustements d’inventaire. Les dispositifs usuels incluent earn-out liés aux marges, crédit vendeur limité, et GAP d’environ 15–25 % du prix sur 18–24 mois.
Généralisation des menuiseries connectées (smart home) et montée des matériaux recyclés. Impact positif attendu sur la valeur des acteurs innovants et certifiés.
Volatilité des coûts énergétiques et fluctuations des aides publiques peuvent influencer la demande. Réduction de la pression énergétique = fenêtre de tir améliorée.
Attentes accrues sur la durabilité, la circularité et la relocalisation de la production. Les fabricants certifiés RGE/FERVAM seront favorisés par les politiques publiques et les investisseurs à impact.
Probabilité élevée, impact élevé : à anticiper en structurant la relève et en formalisant les processus.
Probabilité moyenne, impact moyen : maîtriser les hausses d’énergie et optimiser la supply chain.
Probabilité faible, impact élevé : actualiser les assurances décennales et les certificats RE2020.
Probabilité moyenne, impact élevé : surveiller le stock et le poste client via outils de reporting précis.
L’acquisition de Tryba par Dovista/VKR Holding en 2025 illustre la stratégie d’intégration à l’échelle européenne. L’opération, finalisée au second semestre 2025, symbolise le positionnement offensif des grands acteurs du secteur. D’autres opérations transfrontalières, comme l’acquisition de Roda par IFN Group, témoignent d’un marché européen actif et en recomposition. Les multiples restent confidentiels, mais l’appétit reste élevé pour des plateformes industrielles solides alignées sur la transition énergétique.
1. Réduire la dépendance au dirigeant : formaliser les relais managériaux et procédures clés.
2. Accroître la récurrence des revenus : développer contrats de maintenance et partenariats.
3. Optimiser la gouvernance et la conformité : certifications, labels, documentation ESG.
4. Structurer et fiabiliser la donnée : ERP, CRM, reporting financier automatisé.
5. Sécuriser les talents : plans de rétention, visibilité sur les effectifs clés.
À horizon 2028, le secteur des Menuiseries et Fermetures se consolidera autour de pôles régionaux et de groupes européens intégrés, capables de combiner production à faible empreinte carbone et services récurrents. Le déplacement de la valeur s’effectuera vers la performance énergétique, la recyclabilité et la continuité de service. Les acheteurs rechercheront des entreprises digitalisées, certifiées et bien pilotées. Pour viser le haut de fourchette, le dirigeant vendeur devra démontrer une gouvernance solide, des process scalables et une transparence de données exemplaire : autant de prérequis pour convaincre les acquéreurs stratégiques et financiers dans une filière en mutation.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
Thibault Garnier est Partner Technologies chez Scale2Sell. Il accompagne les dirigeants dans la structuration de leur architecture technique, le pilotage de leurs projets digitaux stratégiques et la montée en maturité de leurs équipes tech & produit.
Ancien CTO dans des scale-ups et des PME industrielles en transformation, Thibault a passé plus de 15 ans à construire, faire évoluer et sécuriser des systèmes d’information complexes. Il intervient aujourd’hui aux côtés de dirigeants qui veulent reprendre la maîtrise de leur stack technique, fiabiliser leur roadmap produit, ou accélérer leur digitalisation sans perdre en agilité.
Chez Scale2Sell, Thibault joue un rôle de traducteur entre les enjeux business et les solutions techniques. Il challenge les prestataires, cadre les décisions structurantes et permet aux dirigeants de garder la main sur les choix technos tout en déléguant sereinement leur mise en œuvre.
Thibault croit profondément que la technologie n’a de valeur que si elle sert la vision de l’entreprise et les usages réels du terrain.
Il vit à Nantes, adore les process bien huilés, les plateformes robustes et… les bateaux à voile, qu’il considère comme les systèmes d’information de la mer : tout doit être fiable, réactif et simple à maintenir en condition réelle.
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