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Beaucoup de dirigeants se demandent comment stabiliser leur chiffre d’affaires d’un mois sur l’autre. Une réponse simple existe : intégrer des revenus récurrents dans l’offre. Ce modèle n’est pas réservé aux grands groupes ou aux startups. Il peut fonctionner dans presque tous les secteurs, à condition de comprendre comment structurer l’offre. Cet article a pour objectif d’expliquer clairement, sans jargon, comment mettre en place une offre récurrente adaptée à une PME ou une ETI.
Un revenu récurrent est un revenu qui revient automatiquement chaque mois, chaque trimestre ou chaque année. Cela peut prendre la forme d’un abonnement, d’un contrat de service, d’une maintenance, d’un forfait de suivi ou d’un pack d’accompagnement.
L’idée est simple : au lieu de tout vendre sous forme de prestations ponctuelles, une partie de votre activité devient prévisible. Cette prévisibilité apporte de la stabilité, améliore la trésorerie et augmente la valeur de l’entreprise.
En résumé : une offre récurrente = une relation continue + une valeur fournie régulièrement + une facturation automatique.
Le modèle récurrent ne consiste pas à "mettre vos clients sous abonnement" de manière artificielle. Il s’agit de créer un service continu qui répond à un besoin permanent. Dans une PME, ce besoin existe souvent déjà : maintenance, assistance, suivi qualité, reporting, optimisation, formation, mise à jour, support technique, etc.
Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, nous constatons souvent que les entreprises délivrent déjà un service récurrent… mais gratuitement ou sans cadre contractuel. Par exemple, un dirigeant nous expliquait qu’il passait plusieurs heures par semaine à "répondre gratuitement" aux questions de clients après une prestation. Ce temps, non facturé, représentait pourtant un service réel et régulier.
Un dirigeant doit également comprendre que les revenus récurrents influencent fortement la valorisation d’une société. Une entreprise avec 20 %, 40 % ou 60 % de revenus prévisibles est plus lisible, plus rassurante et plus attractive pour un acquéreur ou un investisseur.
Enfin, il existe plusieurs formes d’offres récurrentes. L’objectif n’est pas de copier un modèle “à la mode”, mais de créer celui qui s’intègre naturellement à la réalité de votre activité.
Voici une méthode simple, en quatre étapes, pour évaluer le potentiel récurrent de votre entreprise.
Demandez-vous ce dont vos clients ont besoin régulièrement, même après votre prestation principale. Cela peut être : une surveillance, des mises à jour, de la maintenance, du conseil, du reporting, un coaching, de la formation continue, ou simplement une disponibilité prioritaire.
Exemple : une entreprise de nettoyage industriel a transformé ses interventions ponctuelles en un forfait mensuel de prévention + contrôles réguliers.
C’est souvent la révélation. Beaucoup de dirigeants donnent du support, répondent à des questions, réagissent en urgence, accompagnent un client sur la durée… sans cadre commercial. Ce sont pourtant ces services-là qui peuvent constituer le socle d’une offre récurrente.
Une offre récurrente fonctionne uniquement si elle est sérieuse, claire et lisible. Le client doit comprendre ce qu’il reçoit : combien d’heures, quel délai de réponse, quelle fréquence, quels livrables, quelles limites.
Exemple : une PME informatique a clarifié son offre en définissant trois niveaux (Essentiel, Avancé, Premium) avec des engagements précis.
Le prix doit être facile à comprendre et à calculer. Lorsque l’offre est lisible, les clients l’acceptent plus facilement. La récurrence repose sur la confiance et sur une relation gagnant-gagnant.
Proposer 2 ou 3 niveaux d’abonnement permet de répondre aux différents besoins de vos clients. Un petit forfait pour rassurer, un forfait intermédiaire pour la majorité, un forfait premium pour les clients exigeants. Chez Scale2Sell, nous observons que cette structure augmente nettement le taux d’adhésion.
Un élément simple comme un bilan trimestriel valorise fortement le service. Cela montre que vous êtes présent, que vous accompagnez le client et que vous agissez de manière proactive. Dans les dossiers que nous suivons, ce reporting améliore nettement la fidélisation.
La facture récurrente ne doit pas ajouter une charge administrative. Automatiser la facturation, la relance, la prise de rendez-vous ou la génération de documents permet de gagner du temps et de fiabiliser le modèle. L’expérience terrain de Scale2Sell montre que les entreprises qui automatisent les processus récurrents gagnent en marge et en stabilité.
Structurer une offre récurrente n’est pas un exercice théorique. C’est une manière pragmatique de stabiliser le chiffre d’affaires, d’améliorer la relation client et de rendre votre entreprise plus prévisible. En identifiant les besoins continus de vos clients, en clarifiant votre niveau de service et en construisant une offre simple, vous pouvez créer une source de revenus durable et attractive. Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
Thibault Garnier est Partner Technologies chez Scale2Sell. Il accompagne les dirigeants dans la structuration de leur architecture technique, le pilotage de leurs projets digitaux stratégiques et la montée en maturité de leurs équipes tech & produit.
Ancien CTO dans des scale-ups et des PME industrielles en transformation, Thibault a passé plus de 15 ans à construire, faire évoluer et sécuriser des systèmes d’information complexes. Il intervient aujourd’hui aux côtés de dirigeants qui veulent reprendre la maîtrise de leur stack technique, fiabiliser leur roadmap produit, ou accélérer leur digitalisation sans perdre en agilité.
Chez Scale2Sell, Thibault joue un rôle de traducteur entre les enjeux business et les solutions techniques. Il challenge les prestataires, cadre les décisions structurantes et permet aux dirigeants de garder la main sur les choix technos tout en déléguant sereinement leur mise en œuvre.
Thibault croit profondément que la technologie n’a de valeur que si elle sert la vision de l’entreprise et les usages réels du terrain.
Il vit à Nantes, adore les process bien huilés, les plateformes robustes et… les bateaux à voile, qu’il considère comme les systèmes d’information de la mer : tout doit être fiable, réactif et simple à maintenir en condition réelle.
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