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Le dirigeant regarde la chaîne de production tourner. Tout semble fonctionner. Les commandes sont là, les équipes tiennent la cadence. Mais au moindre imprévu – un arrêt machine, un départ imprévu, une panne rare – tout se grippe. Parce que le savoir-faire critique est encore dans les têtes. Pas dans l’entreprise.
Dans l’industrie, entre 2025 et 2028, ce risque devient majeur : les départs à la retraite, les tensions sur les recrutements techniques et la consolidation sectorielle créent une pression inédite. Et les acquéreurs ne veulent plus acheter des « mémoires vivantes ». Ils veulent des systèmes transmissibles.
Dans beaucoup de PME industrielles, la performance repose encore sur quelques “experts piliers”. Le technicien historique qui comprend la machine mieux que le constructeur. Le responsable atelier capable d’entendre un défaut avant même qu’il ne se voie. Le fondateur qui arbitre la production à l’instinct.
Ce capital est immense… mais fragile. Chez Scale2Sell, nous observons régulièrement des entreprises qui tournent bien, mais dont 40 % du fonctionnement repose sur trois personnes clés. Tant que tout le monde est là, ça marche. Au moment d’une cession, c’est une alerte rouge.
Car un acquéreur ne peut pas racheter ce qu’il ne peut ni comprendre, ni transmettre.
De 2025 à 2028, plusieurs tendances se croisent :
Conséquence : une PME sans savoir-faire formalisé voit sa valorisation chuter. Dans certains secteurs, la décote peut atteindre 20 à 30 %. Non pas parce que l’entreprise est mauvaise, mais parce que sa transmissibilité est opaque.
En 2027, les acquéreurs poseront systématiquement la même question : « Que se passe-t-il si vos trois experts clés partent ? »
Posez-vous les questions qu’un acquéreur poserait :
Chez Scale2Sell, nous commençons souvent par une cartographie simple : postes, risques, doublons, niveaux de documentation. C’est souvent un électrochoc utile.
Concrètement :
L’objectif n’est pas de bureaucratiser. L’objectif est de rendre le savoir transmissible.
Un plan de transmissibilité se déploie sur 12 à 36 mois :
Cette préparation augmente la valeur, réduit le risque perçu et accélère la transaction. Exactement ce que recherchent les acquéreurs en phase d’expansion.
Il existe des signaux très concrets :
Le bon moment est celui où trois éléments s’alignent : l’entreprise est lisible, le marché est porteur et le dirigeant est prêt à lâcher les points de fragilité.
La valeur d’une PME industrielle ne repose plus uniquement sur ses machines ou son carnet de commandes. Entre 2025 et 2028, ce qui fera réellement la différence, c’est la capacité à transformer un savoir-faire tacite en un système solide, visible et transmissible. Les dirigeants qui anticipent cette transition prennent une longueur d’avance. Ceux qui attendent subissent.
La transmissibilité n’est pas un supplément : c’est l’actif caché qui change tout.
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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