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Dans une phase de croissance et encore plus dans une préparation à la cession, vos indicateurs deviennent un actif stratégique. Ils doivent démontrer non seulement la performance actuelle, mais surtout la prévisibilité, la stabilité et la capacité de l’entreprise à créer de la valeur. Les due diligences menées depuis 2023 montrent une évolution nette : les acquéreurs ne cherchent plus des entreprises qui « croissent », mais des entreprises qui maîtrisent leur croissance.
Pour un dirigeant de PME ou d’ETI, cela implique de trier, fiabiliser et ancrer les bons indicateurs dans les équipes. Pas plus d’indicateurs : de meilleurs indicateurs.
Un bon KPI répond à une incertitude stratégique et éclaire un arbitrage concret. Dans une perspective de cession, il doit documenter : la robustesse financière, la résilience opérationnelle, la récurrence des revenus et la capacité de passage de relais. C’est cette cohérence qui permet à un acquéreur de réduire son risque perçu.
Confondre les deux conduit à multiplier des indicateurs inutiles. Les indicateurs stratégiques de cession exigent une granularité et une fiabilité supérieures à ceux utilisés pour communiquer en Comité de Direction ou auprès de partenaires financiers.
Les audits d’acquisition récents se concentrent sur :
Les repreneurs scrutent avant tout la prévisibilité future : un chiffre d’affaires modéré mais des marges stables sont aujourd’hui mieux valorisés qu’une croissance opportuniste.
Particulièrement critiques dans les ESN, services B2B et activités à forte intensité RH. Les due diligences renforcées analysent en priorité :
La capacité à démontrer une organisation robuste et transmissible réduit fortement le risque perçu par l’acheteur.
Les acquéreurs évaluent la qualité et la visibilité du business :
Dans le e‑commerce, les audits récents analysent aussi la marge par canal, du fait de la volatilité des coûts logistiques et marketing.
Essentiels dans l’industrie, la production et les modèles nécessitant une forte discipline d’exécution.
Ces indicateurs sont déterminants pour démontrer la résistance de l’entreprise à la conjoncture et sécuriser la valorisation.
Nom, périmètre, formule, fréquence, propriétaire. Cette rigueur est indispensable pour passer une due diligence sans friction.
Les repreneurs valorisent les entreprises capables de produire des données stables. Une solution BI n’est pas obligatoire : un processus maîtrisé l’est.
Un indicateur non challengé devient inopérant. Prévoir des revues régulières pour ajuster les KPIs selon les évolutions du marché, de l’organisation ou des priorités stratégiques.
Les indicateurs deviennent un outil de négociation. Ils doivent démontrer :
Certains indicateurs deviennent critiques pour une cession réussie :
Un bon système d’indicateurs ne cherche pas à tout mesurer, mais à éclairer ce qui crée réellement de la valeur. Dans un marché où les repreneurs privilégient la prévisibilité à la croissance opportuniste, la fiabilité des données devient un avantage compétitif. En préparant vos KPIs dès maintenant, vous sécurisez votre valorisation et facilitez la transmission.
Les données récentes confirment un resserrement des exigences des acquéreurs. La stabilité des marges en 2024, la progression du marché du M&A PME (+27 %) et l’évolution des due diligences vers la qualité du revenu obligent les dirigeants à fiabiliser leurs indicateurs. La montée de la digitalisation, de l’IA et des attentes liées à la CSRD renforce également l’importance d’un reporting structuré, traçable et auditable. Ces évolutions rendent la maîtrise des KPIs encore plus stratégique dans une préparation à la cession.
Ils doivent démontrer non seulement la performance passée mais surtout la prévisibilité future, un critère déterminant pour un acquéreur.
Une définition claire et une méthodologie précise réduisent les risques en due diligence et accélèrent le processus de cession.
Les acquéreurs valorisent d’abord la récurrence, la stabilité et la concentration maîtrisée.
Un pilotage transparent, transmissible et outillé rassure les acheteurs et réduit le risque perçu.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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