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Dans un contexte où les multiples de valorisation se stabilisent autour de 9 à 10 fois l’Ebitda dans le mid‑market, une analyse de performance structurée n’est plus un simple outil de pilotage. Elle devient un actif stratégique : elle réduit le risque perçu par les acquéreurs, fluidifie la due diligence et permet au dirigeant de défendre un multiple plus élevé. Les investisseurs attendent désormais une lecture précise, régulière et vérifiable de la performance, bien au-delà des états financiers.
Une analyse de performance utile au M&A doit clarifier d’où vient la valeur, comment elle se matérialise et comment elle peut évoluer après la transaction. L’objectif : rendre visible la mécanique du résultat et faciliter le travail des auditeurs.
La logique est simple : mesurer uniquement ce qui apporte une preuve de solidité, de scalabilité ou de résilience.
La comparaison sectorielle aide à objectiver, mais ne doit jamais devenir un indicateur de performance en soi. Le dirigeant doit surtout l’utiliser pour comprendre les attentes implicites du marché et calibrer son discours.
Les signaux faibles sont souvent les premiers déclencheurs de questions en due diligence : variations anormales du churn, baisse de productivité, dérive du BFR, ralentissement de la marge sur projets, démotivation dans une équipe clé.
Pour un acquéreur, une entreprise lisible vaut plus cher car elle représente moins de risques. Une analyse structurée permet :
L’objectif n’est pas d’ajouter des KPI, mais de simplifier la compréhension de la performance. Les acquéreurs valorisent la clarté, pas la complexité. Un reporting trop dense crée de la confusion et ouvre des zones de fragilité dans le processus.
Dans un marché où les multiples se stabilisent et où les attentes des acquéreurs se durcissent, votre analyse de performance devient un levier direct de valorisation. Plus elle est lisible, fiable et actionnable, plus vous réduisez le risque perçu et renforcez votre capacité à défendre un multiple ambitieux. Le moment est idéal pour structurer un reporting qui parle le langage des investisseurs et prépare votre entreprise à une cession ou une levée dans les meilleures conditions.
Les nouvelles données sur les multiples du mid‑market confirment une stabilisation autour de 9 à 10 fois l’Ebitda en 2024, ce qui rend la qualité du reporting plus stratégique que jamais. Les attentes des acquéreurs se renforcent sur la fiabilité des données, l’automatisation des process et la capacité des PME/ETI à intégrer des outils analytiques modernes. Cette évolution, combinée aux dynamiques sectorielles hétérogènes (fort dynamisme des ESN, résilience de l’industrie, prudence sur la distribution), impose aux dirigeants de préparer une analyse de performance plus structurée, mieux documentée et orientée création de valeur.
Une donnée incohérente ou un KPI mal défini dégrade immédiatement la confiance et pèse sur le multiple.
Comprendre la mécanique précise du résultat permet de défendre la valorisation et d’anticiper les objections.
L’autonomie organisationnelle est un critère critique : elle réduit la dépendance au dirigeant et rassure les investisseurs.
Les signaux faibles non traités deviennent des zones d’ombre en due diligence et fragilisent la négociation.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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